杨 璐

（中国石化销售股份有限公司北京石油分公司，北京 100022）

考核是企业管理的“风向标”和“指挥棒”；通过考核指标的设置，能够充分发挥员工潜能和积极性，以求更好达到企业目标。导向性功能是绩效考核的功能之一，其能有效地向员工传达企业的期望，能直接反映出企业当期工作重心或重点，能快速转变员工工作行为，使员工行为努力向企业当期工作重心靠拢。

1 企业要发展就必须赢利

企业是指依法设立的以营利为目的、从事商品生产经营和服务活动的独立核算的经济组织。企业只有赢利，才能不断地生产与发展，才能扩大规模，价值才能上升；企业不赢利，长期下去就会倒闭。因此，企业想要长期发展，就必须赢利。

企业要赢利，必然离不开交易，只有将企业的商品卖出去，才有赢利的基础。企业靠囤货赢利而不进行商品交易，只能体现企业账面盈利，商品不转换为货币，企业资金链就会断裂，企业就会倒闭。

交易离不开客户，从长远利益出发，企业应当有稳定的销售渠道和客户群体。对销售企业来说，稳定的销售渠道和客户群体能够给企业带来长期良好的发展。因此，在经营过程中，企业要着重培养稳定的销售渠道和客户群体，为自身提供持续的发展能力。

2 以销量考核为主的考核体系

成品油直分销业务是销售企业成品油经营销售的蓄水池，是确保销售企业成品油经营指标完成的重要保障。按照中国石化销售股份有限公司北京石油分公司（以下简称“北京石油”）对直分销销售人员的考核为例（见表1），主要以销量考核为主，销售人员月度考核收入包含基本薪酬（40%）、绩效兑现（50%以上）和基础管理（10%以内）。……