刘春雄

多年来，对糖酒会，我一直是这个观点：到小企业看产品，到大企业看营销，到论坛看趋势。

虽然很多企业还在糖酒会招商，但多数企业已经不以招商为目标了。

有些企业远离糖酒会多年了，但现在又回来了。不是参展，而是参会。

糖酒会的价值正在发生变化，就看你能否找到看点。

看点一：到小企业看产品

这个观点，很多人一定不以为然：小企业的产品有什么看头？

参加糖酒会，我最大的乐趣、收获，就是逛小企业的展位。

我可以告诉大家一个秘密：多数大企业的成功产品，是受小企业启发和借鉴来的。但是，大企业从来不会这么说。

小企业的地位，决定了多数小企业在产品上采取两类相似措施：一是低价跟随成功的产品；二是做差异化产品。

我们很多人看到了低价跟随，也讨厌低价跟随，甚至我们多数人认为低价跟随是主流。

低价跟随，只能活下来。所以，小企业产品研发还有一个动力：差异化。

小企业的差异化能成功吗？多数不成功。

不成功就没有价值吗？那要看你怎么判断。不以结果倒推原因，这是我思考的一个基本逻辑。不要有成王败寇的思维。

个别小企业可能不值得看，但小企业的数量多啊！我们可以不借鉴小企业的产品全部，但可以借鉴小企业的亮点啊，可以改进啊！

看小企业的产品，考验人的眼光、思想。

看点二：到大企业看营销

我们总觉得大企业的产品不错，因为营销成功了，所以我们会如此反推。

其实，成功的企业，往往并非产品最好，但肯定不差。

没有营销的成功，再好的产品也白搭。当然，我不是否定产品的重要性。

目前，营销不像过去那样有主流，营销趋同。现在是转型时期，营销随时在变。但是，大企业的转型又很慎重。一定会拿某个产品或者某个市场试点。

我一直在讲，大企业一般不会“让雷锋吃亏”，做试点市场是经销商的福利，要敢于当试点。

最近，有个转型非常成功的经销商分享，要重新选择经销商，重新界定厂商关系。這个时候，更要看大企业的营销了。

因为营销转型，有的小企业在崛起，有的大企业在退化。

选厂家，当然要选择能够带领自己进步的厂家。

看点三：到论坛看趋势

一场春糖，有 50 场以上的论坛，而且几乎集中在 3 天时间。

有的免费请不到人，有的付费还满员，差异真的很大。

有的开始半小时就几乎没人了，有的几天时间，结束时还如同开幕。论坛是否有价值，取决于论坛的主题。

主题讲得好不好，取决于请谁做演讲嘉宾。

嘉宾是否有价值，不取决于是否是大咖，而决定于是否与时俱进，有新思考。

一般而言，大咖是召集人气的，新锐是分享内容的。

就论坛而言，封闭的小型私享会，往往比大型的公开活动更有价值。因为小型，所以互动效果更好。

论坛，越小型，越难进。越难进，往往越有价值。