孙德健 邰鹏飞

摘 要：销量是影响酒店绩效最关键的因素，探讨酒店产品销量的影响因素具有重要的理论与实践意义。基于此，研究收集北京地区1 372件在线酒店产品信息，采用多元线性回归方法并引入酒店星级作为分类变量，探讨销量与在线产品评分、推荐比例以及折扣的影响关系。研究发现，不同层次酒店销量受各类因子的影响程度存在差异。相较而言，评分对低星级酒店销量起正向作用而高星级酒店则相反;推荐比例的影响则是在低星级酒店这一层次被弱化，但对高星级酒店的正向作用显著增强。

关键词：产品销量;星级分类变量;在线旅游;代理商

中图分类号：F592.6       文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2021）34-0133-04

引言

近年来，“互联网+旅游”的概念逐步被消费者熟知，电子商务改变了传统旅游产业，互联网已成为旅游业的一个重要营销渠道，因此在线旅游代理商（Online Travel Agent，OTA）应运而生。通过OTA可详细查询酒店相关信息，如产品价格、评分、评论量、酒店环境和交通情况等。酒店是一种典型的体验式消费，因此酒店销量影响因素数量众多。在信息时代，在线评论等因素是如何影响消费者决策，酒店星级是否会对消费者决策提供导向，这些问题都有待进一步深入研究。

酒店销量一直是国内外学术界讨论的一个热点话题，学者提出可以通过品牌特色化、营销网络化、服务创新化和人员管理制度化四个渠道提升酒店销量。李妍（2011）提出酒店开展网络营销是对未来客源市场的战略考虑，对销量的增长具有巨大促进作用，酒店的在线销售逐步进入到学者的视野。……