姜金妤 向永胜 王怡雯

摘 要： 物产中大集团从传统贸易商转变为供应链集成服务商，摆脱了从产品本身所具有的商业属性获取利润的传统模式，转型为通过为客户提供系统解决方案和增值服务等获取利润的企业。这种模式下企业通过加深上中下游企业的合作，使产业链条得以延伸、客户黏性得以增强。通过商业模式创新，物产中大的企业绩效得到了显著的提升。

关键词： 供应链集成服务 服务创新 商业模式创新

一、引言

《商贸物流发展“十三五”规划》指出，“十三五”时期商贸物流发展面临着许多挑战：资源环境约束强化，人工、租金成本刚性上升，标准化、信息化、集约化、绿色化发展任务艰巨。居民消费结构全面升级，对商贸物流服务精细化、个性化、专业化的发展提出更高要求。随着经济全球化、区域经济一体化进程加快，商贸物流企业在创新服务模式、提高经营效率等方面进入了白热化的国际竞争。商业新技术、 新业态、新模式给传统商贸物流企业带来新的挑战。从商业模式创新角度来说，物产中大无疑是一个成功的案例，值得同行业进行借鉴。

二、理论基础

（一）供應链集成服务模式

供应链集成服务企业主要是利用数字信息技术，整合不同地域、不同企业等各方优质资源，全面覆盖产业链上游采购网络、中游仓储流通网络及下游销售服务网络，提供集合作、融资、交易、物流、品牌、营销等为一体的供应链集成服务创新模式，实现产业链上下游的资源整合、 优势互补、协调共享，其关键内容包括供应协同、需求协同、物流协同、资金流协同。

（二）商业模式创新

商业模式是一个概念工具，包含一系列要素及其关系，来阐明其中特定实体的商业逻辑。它描述了企业可以为其客户提供的价值以及企业的内部构成、合作伙伴网络等因素可以突出这一价值并实现可持续收益。目前对商业模式创新路径的研究主要有静态和动态两个视角。静态创新路径主要通过识别商业模式的组成要素，在此基础上更改某个或某些要素来实现创新。动态创新路径主要包括两种思路：基于价值链理论对价值网络进行重组，通过关注商业模式的演变对商业模式创新进行阶段划分并分而治之。

三、案例分析

案例采取理论抽样的研究方法，选取标准为有代表性的头部案例。基于学术界对案例研究适合情景和选取条件的共识，本文选取物产中大作为研究对象，物产中大多年以来始终聚焦供应链集成服务创新，着力业务的转型升级，进一步实现公司业务规模的扩大，已经从最初的传统贸易商转型成为中国供应链集成服务的引领者，具有极大的研究价值。

（一）供应链集成服务总体模式创新：“12345”新模式

物产中大向中国供应链集成服务引领者转型进行探索和实践的经验，概括来说就是“12345”模式。

1.一目标。为客户创造价值。在每个领域，物产中大都将“为客户创价值，为企业谋强大”这一纲领放在第一位。为客户创造差异化的价值是企业创新的目的，只有客户得到更高的价值体验，才能给企业带来更好的发展。

2.两市场。（1）在国内市场方面，公司是第二届进博会的积极参与者，其签约金额高达4.87亿美元，位列省属国企第一位。（2）在国际市场方面，公司达到超200万吨的全年出口量，与全球30多个国家开展贸易往来，多年蝉联浙江省省级进出口企业一等奖。

3.三结合。贸工结合、产融结合、虚实结合。通过三种成熟的产业流通战略手段：内外贸一体化、贸工一体化、产融结合、虚实融合，形成对产业链的战略把控，使企业在结构层次、经营规模和经济效益上更具有持续发展的竞争力。

4.四流动。商流、物流、资金流、信息流。物产中大提出“流通4.0”理论之后，借助成熟的现货交易模式，以商流、物流、资金流、信息流 “四流联动”为核心特色，进一步深化供应链集成服务创新模式，给公司带来更深远持久的经济效益。

5.五变化。（1）平台化：公司依托互联网、大数据等数字经济技术，打造服务标准、管理精细、业务多元和市场化的O2O运营管控平台。（2）集成化：公司在商业模式上，转变传统大宗商品贸易方式，通过上控资源、中联物流、下建网络，对供应链集成供需服务进行深入挖掘，实现“四流”效应。（3）智能化：公司通过供应链、产业链、生态圈共同体等平台，实现柔性的生产制造，提供消费者的个性化服务。（4）金融化：公司依托平台实现商业资本、产业资本和金融资本深度结合，三方相互支撑、互为需求。（5）国际化：公司利用平台实现全球化的市场跨境互通、资源整合。立足国内市场、面向国际市场，加大开拓海外市场力度，不断提升经营外向程度。

（二）“点线面体”不同维度的供应链集成服务创新

通过最近几年的不断探索、创新，物产中大集团在系统集成领域不断创新，逐步形成了点、线、面、体几个维度的创新模式。

1.点式创新——项目供应链集成服务。项目供应链集成服务是物产金属的传统强项，也是创新中最常用的工具。项目供应链集成服务是指依托团队项目，结合项目需求，为客户提供一套完整的配供实施方案，同时传导信息流、协调现场服务、把控配送节奏，切实为业主降低成本、保证工期，为项目创新提供全方位支持。

2.线式创新——横向与纵向供应链集成服务。线式创新指横向与纵向供应链集成服务创新。横向供应链集成服务，就是指在供应链上下游，物产中大担当供应链管理和服务的角色，通过与多家单位横向的合作，在上下游的产业分工中实行技术、生产、配送、仓储、销售等的一体化，凭借优秀的资源整合能力，有效规避市场风险，实现供应链上下游的协作共赢。

纵向供应链集成服务是指物产中大联合生产企业，针对行业痛点和难点，通过建立联盟，实现价值共享。在合作过程中，生产企业专注研发制造环节，物产集团负责采购、配送、销售等环节，建立产业集成服务平台，从单一工厂向多家工厂的集成服务拓展，向上游原料生产企业和下游产品制造使用延伸手段，打造强有力的产业生态组织者。

3.面式创新——平台供应链集成服务。面式创新被定义为平台供应链集成服务，平台供应链集成服务是指物产集团、开发公司、龙头企业联手设立集成服务平台公司，共同建设具有强大信用支撑和整合能力的集成服务平台。物产集团负责平台的组织架构、实施与完善;开发公司负责风 险池的建设，提高中小实体企业信用能力;龙头企业则注入协同采购和专业经编能力，各方通过分工协作，创造出共生共建共赢的经编产业新生态。

4.体式创新——全球供应链集成服务。近年来，为推动企业高质量发展，物产集团主动开展商业模式创新，打造了全球供应链集成服务创新模式，即体式创新。其目前主要有两种方式：产业链延伸和终端市场拓展，即通过纵向做深，横向做宽，丰富经营要素，提升资产收益率，同时夯实全球运营平台的核心组构能力;此外，夯实基于价值创造的全球资源配置系统和集成服务能力，为广大国际客户和国内优质客户提供全方位的全球供应链集成创新服务。

（三）不同产业的供应链集成服务创新经营模式

1.基于系统性解决方案的金属供应链集成服务。物产中大供应链集成金属材料业务的最大种类是钢材。集团采用的业务模式主要为集购分销、配供配送、综合集成服务等，并通过增值服务，包括物流服务、加工服务、金属嵌入等，系统地给客户提供解决方案。围绕钢铁生产全产业链，集团上游的原料供给（端矿石）国际化采购渠道十分丰富;中游链接超过八十家长期协作的大型钢厂，钢材资源网络遍及全国;下游围绕着核心优质客户，在成本控制、库存风险、资源组织等方面给予终端产业集群和大型产业客户一系列的处置方法。在解決基础的需要之外，整个市场网络还遵循“一带一路”的政治纲领，将触手延长至该政策周边地区和国家，真正成为市场和钢厂的链接枢纽。

2.基于贸工一体化的能源供应链集成服务。物产中大不仅利用集购分销这一渠道为各大煤企提供无缝衔接的完善服务，同时通过统计集中下游订单，在上游以大型煤厂为主进行集中采购;下游开发终端技术，笼络直接用户，利用金融、加工、配煤、物流等增值服务，匹配上游资源和下游用户需求，形成一系列粘度强的客户群体。而且，集团按照能源实业结合能源贸易的战略思维，以“降低风险”为上游客户提供稳固的需求。物产集团通过新建和并购等一系列方法扩充热电联产规模，有效对冲煤炭贸易风险，逐步拓展热电联产业务，从而为上游和下游的企业提供廉价、绿色、清洁的能源。

3.基于垂直产业链整合的化工供应链集成服务。物产集团化工业务重点采纳供应链集成、产业链延伸、集购分销等业务模式，形成了以化工贸易为主体，化工物流、医药生产为两翼的“一体两翼”发展格局。通过垂直产业链整合，做好上游渠道延伸工作、中游生产主导工作、下游市场衔接工作，通过向生产型企业提供供应链服务，从发展经营业务变为经营资产和资本运作，并从中获得稳固的供应链服务价值收益。聚焦农产品、石化产品主业，复制聚酯、聚烯烃、油品等行业，深度整顿、协调重新组合流通环节，提升盈利质量。

4.基于全生命周期覆盖的汽车供应链集成服务。公司覆盖的汽车全生命周期服务产业链包括了汽车的修理、销售、二手交易和回收拆解等。公司在汽车领域主要通过并购高端品牌消费市场，从而打造出“车家佳”平台（汽车线上线下一站式的新零售平台）。公司已经实现代理权的品牌系列达到将近五十个、网点超过两百家、累计用户冲破两百万;零部件平台正在对供应链平台建设进行深化，二手车业务的拍卖规模位于业界前列。

（四）研究发现

1.物产中大供应链集成服务创新的关键。物产中大集团供应链集成服务创新的关键是在传统供应链模式的基础上，提出“12345”新模式，即“一目标、二市场、三结合、四流动、五变化”。在具体的实施过程中，针对不同供应链特点，逐渐形成了从点、线、面、体几个维度的创新模式。与此同时，物产中大针对不同产业，采取了基于系统性解决方案、基于贸工一体化、基于垂直产业链整合以及基于全生命周期覆盖等不同的创新服务经营模式。

2.物产中大供应链集成服务创新的目标。物产中大集团将“供应链管理和服务集成”作为战略指导大纲，对先前的“供应链管理和服务集成”的商业模式创新和深化，鼎力打造虚拟网络和实体网络、上控资源和下控网络、国内和国际市场有机结合的客户关系管控的立体化供应链管理和集成服务的商业模式，塑造了创新实践流通新业态、着力提升多元服务集成、大力发展生产性服务业三种新格局。

四、结论与启示

（一）研究结论

1.不同行业的集成服务创新商业模式有较大差别。成功的商业模式变革能够从战略上为企业开拓思路、拓宽视野，将会给企业带来无穷的效益。物产中大将自己定位于供应链集成服务创新的引领者，充分发挥自身优势，满足市场需求，实现利益最大化，成为供应链行业的领头羊。由此可以得出，企业当下最需要的仍然是冷静审视自己，从自身实际出发，探求客户最本质的需求，找到适合自己的商业模式。

2.集成服务创新的具体商业模式与企业发展所处阶段需要匹配。企业的发展都要经历由成长到衰退的演变过程，每个阶段都有相应的企业特征，不同阶段的企业也有不同的发展目标。与此同时，在数字化的应用、市场竞争、时代趋势等外部因素的作用下，商业模式的优化升级刻不容缓。

（二）管理启示

成功的商业模式塑造新的竞争格局和竞争行为。供应链集成服务创新模式是商贸物流企业获取竞争优势的系统性手段，也是企业重塑创造价值的核心逻辑。

参考文献：

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[5]童昌华.企业战略转型与可持续发展——兼析物产中大与海尔的战略差异[J].现代企业，2020（06）：42-43.

〔姜金妤、向永胜（通讯作者）、王怡雯，浙江工商大学杭州商学院〕