王智远

做To B的公司通常停留在4个问题层面：1.产品能力；2. 客户能力；3. 运营能力；4.品牌力。前两者是决定客户是否选择自家公司产品的确定性因素，后两者属于与竞品相比的增值部分。

根据调研，2019年底融资的一批SCRM技术公司目前多半遇到“如何拿到更多线索，签约更多客户，甚至做好低成本营销”的问题，企业若想轻快出“圈”，还需要时间沉淀。其原因在于，市场不会给公司机会。To B面临的决策成本很长，因此技术型公司不得不一手抓市场品牌，一手抓产品技术。

在业内听过太多SCRM公司说：“我们不做品牌，太烧钱，钱需要投入到拓展客户方面。”可当团队遇到销售驱动瓶颈时，又会回到原点问题上—“要不要做品牌，怎么做，怎么讲好品牌故事”，这其实陷入一种“为做品牌而做品牌”的思维。

部分企业认为，做品牌单纯依靠公关传播、行业大会、客户案例见证等方式，这从战术方面来说没有任何问题，但从长周期发展而言很容易陷入标签化。什么意思？当下卡位SCRM，明年或许市场就不再需要此概念，下阶段就很难占领B端企业未来的心智。

那该怎么办？看三年打一年，B端企业存活后要卡位未来市场。为此，本文将从底层技术说起，结合客户发展解剖SCRM公司如何讲好未来故事。

技术产品实则是一种代码，将代码打包以某个名字命名推向市场，通过它可以了解产品的性能特点和质量，进而给B端公司提供特定的价值主张，同时区别于其他同类竞争品，赋予其独特的市场定位。……