商业模式观察家

中国有一句谚语，叫“三个和尚没水喝”，因为人多了互相依赖、互相推诿，事反而难办。

在托管模式里，恰恰有“三个和尚”：上游的供应商，中间的整合商，下游的加盟商。托管模式的代表海澜之家，近两年遭遇“存货危机”，市值走低，一个很关键的症结就是供应商在合作中“吃亏”，独自承担存货风险，由此衍生一系列问题。

中电智谷的托管模式为什么发展迅速，1年做5个亿的营收，被资本持续热捧？

我们认为，郑开臣的团队让“三个和尚”都有水喝，创造了一种健康的托管模式。

托管模式的动力在下游：渠道有了，市场起来了，以下游发动上游。总结中电智谷的下游渠道模式，有两个关键词。

其一是“大客户”。

中电智谷主动与政府、城投公司、国有平台公司、企事业单位、物流公司、网约车公司、公交车集团等合作。对这些大客户，中电智谷提供选址建站、施工建设、运营维护以及售后服务等全部托管运营能力，帮助他们实现政绩、解决新能源车充电刚需。大客户则为中电智谷提供优质场址、持续流量以及融资背书。

其二是“可持续”。

中电智谷在运营中有一条基本原则：有需要充电的车—再考虑建高效的充电站—最后才是释放合伙人分红权。中电智谷倾向与大客户合作也是同理，通过集中对政务车辆、商务车辆、运营车辆、物流车辆等集约化用户服务，保证充电站的运营可持续、盈利可持续，保证合伙人的分红可持续。

中电智谷与齐鲁工业大学、山东省科学院合作，在人工智能、大数据、车联网、边缘计算上进行联合开发，特别是设计对充电站的最优投放的算法与模型研究，也是基于流量可持续、盈利可持续的目标。

只有让合作伙伴有能力参与进新能源赛道，并能够看到持续的盈利可能—中电智谷的渠道发展才能势如破竹，形成真实的市场规模—有了订单，上游的设备供应商也才会有合作的积极性。

不过，托管模式里的上游供应商普遍有一个担心：服务运营商是愿意货到付款，还是只打算“空手套白狼”。

中电智谷的回答很明确，货到付款，在充电桩交付的同时转移所有权。把存货风险扛在自己身上，中电智谷的底气来自其多元的融资模式设计，在这里我们列举4种。

1.股权释放。

在大客户合作中，中电智谷积极与各地城投、能源、燃气、城建、轨道等平台企业的子公司开展混改合作，通过释放股权与对方合资开发当地充电站。

2.众筹资金。

通过向合伙人让渡充电站、充电桩的部分分红权、产权，获得众筹资金。

3.政府补贴+银行授信

在PPP、BOT模式中，在与政府、企事业单位合作时，争取获得政府补贴、相关税收优惠政策及贷款担保，再基于充电站的盈利可持续，申请银行授信。

4.信托基金

通过与投资机构合作设立新基建投资信托基金，投入充电站的建设和运营。

除融资手段支持，中电智谷有一项基本原则特别重要，那就是“合规性”。

真正向上游设备制造商购买充电桩的，既是中电智谷，也是下游进行分红权合作的合伙人，充电桩的产权与分红权必须一一匹配。为此，中电智谷技术部门相当一部分精力都投放在合规性的服务上，包括SaaS系统的研发，保证合伙人能够实时了解其投资站点的经营情况，细化到一桩一卖，能够明晰地确定每一位合伙人。

在采访中，郑开臣做了一个比喻：中电智谷要做开发商，开发商虽然是预售模式、出租模式，但也是先拿地皮（场址），盖楼（建成充电站），再做销售，确定有多少房子（充电桩）卖多少房子。

与很多奉行共享模式的公司相比，中电智谷无疑是保守的，其估算的投资回报期不是几个月，而是3年或3年以上。合理的投资回报、真实的投资去向，坚持与B端、小B端合作，保证了业务的安全性、合规性。

在实现上游、下游都有水喝的情况下，中电智谷还对其自身实施顶层设计，已经着手对科技、支付、金融、网络、研发、数据等职能板块，以自建、并购等方式实施搭建，打造一个服务于新基建运营平台的大中台。

在很多职能板块，尤其是技术、支付、数据等领域，自建需要长期投入，或需要审批进入的门槛，存在很大的失败风险。与其自己做，不如买过来，以并购助推平台搭建，是中电智谷这样的服务运营平台真正的融资用途。

极端的情况下，中电智谷甚至应该并购同行，把对手的市场直接并进来，实现快速扩张。这样的机会实际上是有的，因为中电智谷拥有技术、数据驱动，加上托管模式的精细化管理，与一些粗放运营的充电桩服务商相比，存在降维打击的时间和空间。

尤其是，当中电智谷顺利完成境外上市融资，其完全有能力收購一家电力设备实体企业，由此打造制造—服务运营的完整产业链。

对设备制造商而言，他们的处境是：虽然有一些盈利，但是没有互联网+、没有技术优越性，迟早会被淘汰，与其自己做互联网+、做技术，不如被估值更高的服务运营商收购。

行业需要整合，“三个和尚”需要抱团，最终成为一家人，这是“全赢是赢”的真正格局。

点评 郑翔洲

优势资本（中国基金）合伙人

目前，中国充电桩市场蓬勃发展，每年以超20%的速度在成长。整个新能源产业链，电控、电机、电装、电池、有线充电、无线充电，我们都有参与投资。30年以前高速公路是基础设施建设，20年以前银行、ATM机是基础设施建设，10年以前移动互联是基础设施建设，现在充电桩也是基础设施建设。

因此，企业在成长，行业在成长，行业的上下游也在成长。

中电智谷未来要实现可持续性发展，应采用轻资产模式。除目前已经形成的模式外，中电智谷还有以下3个模式可以借鉴。

第一，充电桩属于新基建的一环，可为当地国有平台公司融资，用融资的钱来建充电桩，建好后委托中电智谷进行管理。向国有平台融资发债，如信托、保险、PPP，年化基本在10%以下，而充电桩的年收益率可达15%以上。充电桩运营可持续，向国有平台公司还贷款就可持续。当企业无法获得融资时，我们可为国有平台融资，而打造充电桩的基础设施建设，也是各个地方国有平台公司，尤其是城投、能投公司建设投资的一个核心重点。

第二，中电智谷和当地国有平台组建合资公司，中电智谷控股，国有平台参股，开展混改合作。比如平台公司出资2 000万元，持股40%，中电智谷持股60%，最后国有平台靠分红可以退出，赚第二笔钱；中电智谷的母公司向国有平台的子公司置换股权，上市前置换股权可以赚第二笔钱。

第三，国有平台公司投资中电智谷，如持有5%股份，中电智谷再把资金投回当地，成立100%的子公司。用此种模式可以在全国进行控制，同时也保证国有资产不会流失。