孙树栋 王俊

摘 要：随着我国经济增长速度的放缓，调整零售业务的策略已经成为许多商业银行增加市场竞争的手段，农商行作为地方重要金融服务机构之一，近年来在发展过程中暴露出了一系列问题，向零售业务转型发展已经势在必行。因此，笔者基于当前中小型农商行零售业发展中出现的一些问题展开论述，并对未来中小型农商行零售业务发展方向进行分析，旨在为我国中小型农商行零售业务的发展提供一些帮助。

关键词：农商行;零售业务;发展方向

一、中小型农商行零售业务发展中存在的问题

（一）零售产品及服务的创新性较少

随着人们生活水平的提升，人们的消费及理财方式愈发多样化，购买银行产品及服务的意识更强。人们的需求已经不仅仅是存贷款业务，更加注重个性化产品及服务。但就目前来看，大多数中小型农商行所推出的产品同质化现象严重，影响了客户的体验。此外，尽管一些中小型农商行尝试着转型，针对零售客户设计了个性化产品，但这些产品往往缺乏新意，未能契合客户的个性化需求。

（二）零售队伍的建设与管理不足

中小型农商行对于一线销售人才较为缺乏，人员配置上身兼数职的现象时有发生，这也从一定程度上导致了零售业务发展缺乏一定的专业性，此外，中小型农商行对一线销售人员的培训频率较低，导致许多销售人员缺乏一定的专业知识，很难指出产品相比于其他银行产品的优势。

（三）营业网点的功能有所欠缺

营业网点的功能欠缺直接体现在网点厅堂的布局上，大多数网点在布局时仅考虑到客户办理业务的功能，而忽视了客户的体验，许多网点都未设置贵宾客户服务窗口，进而导致了核心客户的流失，不利于农商行零售业务的发展。此外，营业厅中常出現服务人员较少以及等待时间较长的现象，进一步影响了用户的体验。

二、中小型农商行零售业务发展方向

（一）抓好基础建设，提升处理发展与风控关系的能力

就目前来看，大部分中小型农商行都在努力提升基础管理能力，但取得的成效并不明显，各部门之间尚未形成齐抓共管的合力，中小型农商行提升管理水平对于发展业务有着至关重要的作用，这也是零售业务得以进一步发展的基础。基础管理包括以下两个方面：业务基础以及管理基础，二者相辅相成。在业务发展过程中，由于传统理念的影响，很容易走进以下两个误区：一是讲发展而忽视风险，二是讲风险而不顾发展。故而，中小型农商行在发展过程中应当以防范风险为前提，且不能盲目冒进，合理处理发展与风控的关系。随着经济的发展，金融环境变得愈发复杂，中小型农商行应提前对可能出现的风险提出对策，有效提升风险防控能力。

（二）抓好网点建设，提升处理投入与产出关系的能力

网点作为零售业务开展的主要场所，加强网点建设至关重要。但网点建设不仅仅指新增网点，重点在于使每个网点都能发挥预期的效能。为了提升网点的效能务必要对各网点进行分类整合，设立“一类支行”、“二类支行”、“三类支行”。衡量各支行的标准在于绩效是否达标，贡献度是否领先。

为合理处理投入与产出的关系，可以从以下两个方面着手：首先是加快网点硬转型，加强网点硬件设施需要一定的资金支持，通过将网点设置在繁华地段以及金融资源富集区，可以更为快速的完成预期目标。同时，中小型农商行在网点布局时首先需要了解当前的市场发展趋势，把握经济发展的规律以及经济中心转移的契机，在新开发区设置网点，抢占发展资源。由于涉及资金数目较大，应对成本与效益进行估算，保证网点可以在短时期内取得一定的效益。中小型农商行应做到购置与租赁并举，城市网点以购置为主，县域网点以租赁为主，走网点建设精细化、高品位的发展模式。其次是加强网点软转型，网点软转型的核心在于改善服务流程以及提升服务质量。因此，中小型农商行为谋求更高的利益，必须始终秉持“客户至上”的理念以提升客户满意度。

（三）抓好渠道建设，提升处理产品与功能关系的能力

销售渠道在零售业务中占据着重要的地位，因此，各中小型农商行必须加强渠道建设，不断丰富网点的功能，网点的作用不应当仅仅局限于农商行零售业务产品的分销渠道，还应当承担起提升客户体验、打造品牌形象的重要任务，将传统的网点打造成功能齐全的现代化网点。为了保证渠道建设的顺利开展，各网点应充分发挥大堂经理的作用，努力做好客户分层、业务分流以及产品分销。大堂经理应当对根据客户的不同需求，做好客户的分层、分流工作，尽可能缓解因源头分流不到位，造成高低柜员的二次分流压力。与此同时，还要求各网点在现有零售业务产品的基础上，进一步完善以核心产品、重点产品和基础产品三大系列为主体的零售业务产品体系，发挥产品牵引作用，有效扩大中小型农商行的资金占有量，进一步提升竞争力。

（四）抓好客户建设，提升处理营销与维护关系的能力

抓好客户建设，处理好营销与维护的关系是中小型农商行得以生存发展的关键，但就目前来看，部分农商行提供的服务不到位、推出的产品不契合客户需求，加速了客户的流失。因此，中小型农商行应当秉持“以客户为中心”的理念，加强客户建设。由帕累托法则可知，80%的利润由20%的客户创造，为了有效发展中小型农商行零售业务，应当注重对核心客户的挖掘与维护。各中小型农商行应当打造贵宾室，为贵宾提供差别服务，此外，为了提升客户的满意度，各网点的从业人员都需要充分了解客户信息及需求，深度挖掘客户，做好面向中高端客户的营销工作。

（五）抓好团队建设，提升处理零售和对公关系的能力

就中小型农商行而言，实现板块联动营销对于形成系统优势，发展零售业务有着至关重要的作用，零售业涵括的范围较广，涉及的内容较为多，因此，务必要将零售业进行革新，打破产品和专业的条块分割壁垒。团队建设最为直接的手段就是打造一支专业技能过关的管理团队，在此基础上，以个人理财业务为基础，通过不断的整合产品、渠道等内容，将传统的单一职能部门作业模式丰富成以个人业务部门为主体的多部门协同作业模式，进一步实现对资源的合理利用。

参考文献：

[1]潘玉芳. K农商银行零售业务发展策略研究[D].湘潭大学，2019.

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[3]田娴.基于品牌构建的农商行零售业务研究——以某农商行为例[J].长春工程学院学报（社会科学版），2018，19（04）：53-57.

[4]李银华.浅谈中小型农商行零售业务发展方向[J].吉林金融研究，2018（12）：26-28+46.