鲁楠

摘要：市场经济条件下，煤炭企业的运营与发展也受到了比较大的影响。企业为了提高经济效益，除了要做好产品生产、物资管理等工作，同时也要加强对产品销售过程的管理，在降低销售成本的同时，提高煤炭企业产品的销售利润，这样才能使企业获得更多的市场订单，为企业带来更多的经济效益。本文对煤炭企业销售渠道的现状进行了简要分析，探究了煤炭企业销售渠道发展路径，以期對相关行业人士起到参考价值。

关键词：煤炭企业;销售渠道;现状;发展

煤炭资源是重要的社会性能源之一，具有较高的经济价值。但随着人们环保意识的增强，以及构建生态型社会理念的持续推进，煤炭企业的市场逐渐缩小，煤炭市场由“供不应求”转向了“供大于求”，煤炭行业出现了产能过剩问题。为了生存与发展，煤炭企业需要积极拓宽销售渠道，以提高企业市场竞争力。因此，不少业内人士已经将如何改变煤炭企业销售现状，推动销售渠道发展作为重要研究内容。

一、煤炭企业销售渠道现状分析

首先，对销售渠道的运营管理力度不足。部分煤炭企业仍然将管理工作重心放在日常生产中，例如如何提高生产效率和质量、如何保证生产的安全性，而对于销售管理重视程度不足。这主要是由于传统模式下煤炭产品“不愁销路”，各行各业都离不开煤炭资源，但是在新时期，这种情况已经不复存在，如果煤炭企业不对销售渠道进行拓宽，很容易导致企业面临经营风险。部分企业虽然认识到销售的重要性，但对销售渠道发展认识不足，也会给企业的销售带来较多的负面影响;其次，销售渠道管理效果不理想。煤炭企业销售主要采取两种方式，一种是直销模式，直接销售给耗煤量大的企业，另一种是分销模式，由经销商分销给中小型企业和独立用户。但由于煤炭企业之间的竞争压力较大，煤炭企业和经销商通常会采取降低价格的方式抢占市场，这样不仅不利于销售渠道的发展，同时也会降低企业的经济效益;另外，销售渠道成本过高;销售渠道过于狭窄;煤炭产品高水平销售人员缺失等问题也是目前煤炭企业销售渠道发展过程中面临的主要问题。

二、煤炭企业销售渠道发展路径分析

（一）对销售渠道发展理念进行创新，客观分析当前煤炭市场环境

市场经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其在当前金融危机环境下，煤炭滞销，价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中更发挥着举足轻重的作用、高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

（二）做好销售渠道管理工作，提升销售渠道管理合理性

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键。煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道占的比例过大，则销售便缺乏灵活性;而如果中间商销售渠道占的比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。使销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。

（三）控制销售渠道运营成本

煤炭产品销售渠道运营成本偏高一直是困扰煤炭企业销售部门的主要问题。过高的销售渠道运营成本会给企业的经济效益造成负面影响，煤炭企业应当着手开展相关的销售渠道运营成本控制措施，这样能够使企业产品在市场同类型产品竞争中占据价格优势，从而获得更多的交易机会。煤炭企业应当从提高物流运输管理质量方面入手，结合多方力量，例如公路运输、铁路运输等，建设具有较强社会效应的煤炭产品销售渠道。

（四）积极拓宽销售渠道

一直以来，煤炭企业都采取订单生产的经营模式，对于产品的销售不太关注，因为煤炭行业长期处于产品“供不应求”的局面。但现阶段煤炭行业出现了比较大的发展转折，清洁能源、再生能源、垃圾焚烧等多种能源逐渐扩大自身市场份额，给整个煤炭市场带来了比较大的冲击。煤炭企业销售压力大已经是不争的事实，为了改变这一现状问题，企业应当加强与其它企业的交流合作，在稳固现阶段市场资源的同时，开拓新的销售渠道。一方面，企业应当提升与老客户之间的稳定销售关系，另一方面，企业要积极与其它企业签订产品预定合同，这样能够降低产品销售风险。另外，企业还需要针对需要清洁能源的客户群体，对自身产品进行处理，降低有害物质成分，使煤炭产品达到清洁环保的标准，这样也能够使销售渠道变得更宽。

（五）提高销售人员整体水平

销售人员的整体素质会对煤炭企业产品销售质量产生重要影响。煤炭企业应当做好销售人员的培训工作，积极教授先进的销售知识与理念，让销售人员掌握先进的销售技巧，全面提高销售人员的工作能力。同时也要注意开展思想政治教育工作，提升销售人员的责任意识和创新能力，这是提高销售人员业务能力的重要措施。销售人员需要对煤炭产品销售有独特的见解，这样才能实现对煤炭产品销售渠道的拓展，并且为企业销售渠道发展提供可行性参考意见，从而全面提升煤炭企业的市场竞争能力。

三、结语

在新时期的能源产业中，煤炭产业已经逐渐失去了其霸主地位，主要原因是由于煤炭价格比较高，且环保性比较差，这样就给煤炭企业的销售带来了诸多困境。为了使煤炭企业能够保持高水平的发展态势，需要做好销售渠道发展工作，对销售渠道发展理念进行创新、做好销售渠道管理工作、控制销售渠道运营成本、积极拓宽销售渠道、提高销售人员整体水平，这样才能提高煤炭企业经济效益，推动煤炭产业可持续发展。

参考文献：

[1]王会肖.煤炭企业销售渠道问题浅谈[J].现代营销（学苑版），2012（1）：77.

[2]陈鹏.对煤炭企业销售管理现状的思考与建议[J].现代经济信息，2013（5）：103.