文/王燕 钟明艳

引言

近几年，房地产开发商越来越多，加上消费者的消费愈加理性，房地产销售越来越困难。为了吸引顾客，开发商对楼盘销售进行了不菲的投入，但大多数房产销售对消费者心理方面的把控不准，因而效果远不及预期。如何创新销售模式、选择适宜的推广渠道以实现销售目标是本文研究的内容。

一、消费者房产需求

近年来，由于房地产行业的投资逐渐呈现松弛状态，目前房地产商面临库存积压的问题，亟需去库存。但住宅需求并不能在短时间内改变，主要取决于消费者的年龄状况。随着年龄结构的转变，消费者对于住房的基本需求也在实时转变。

不同年龄层次的消费者在面对住房需求时的表现是不同的，这与消费者的心理有极大关系，消费者的消费心理与实际需要以及支付能力都会直接影响房地产的销售。一般情况下，年轻群体购房主要倾向于个性时尚的宜居房，而老年群体主要以方便的住宅为首选。

随着国家政策的不断出台以及居民生活理念的转变，目前囤房行为稍微得到控制。可见，消费者的购房行为主要受社会、经济、政策、自身属性、市场大环境等因素的影响。其中社会因素是指不同年龄层次的消费者面对的主要社会问题，如户口、公积金等，经济因素是指房产价值与其真实支付能力。国家在面对不同地区的不同消费群体时采取的宏观调控手段也是影响消费者购房的主要因素。……