市场竞争日益加剧，整个快消行业进入真正的薄利年代，但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长，现在的经销商日子也越发难过。 消费形势剧变，随之而来的渠道变革、 市场调整不断深化，经销商也遇到了前所未有的挑战。

然而， 处于每天繁杂的工作，经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。 本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总，并给出了一些经营建议，希望对各位经销商的经营指导有所助益。

一、经营方向：做产品专家还是做渠道专家？

这个问题涉及到一个定位的话题。 经销商如何充分利用自己的资源优势， 将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。 在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。 在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。 这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。

经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，产品专家。 就如我们平时在市场上常常见到的： 牛奶大王，饮料大王、名酒经销商等。 这种经营模式为许多经销商所推从。 二是专做某一类渠道。 如专做餐饮渠道、 专做商超渠道或专做流通渠道。 把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。

这两种模式应该说各有利弊。做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。 大多商超采购都是以品类来划分的。……