雷永军

奶粉市場至少有50%的业务人员会在未来两、三年里惨遭淘汰。

千呼万唤的婴幼儿奶粉注册制不停出锅，热气还没有散尽，就有企业开始在打算精简业务人员。

我们接到了一个奶粉业务人员的电话控诉，说他从企业内部领导得知，公司正在准备大规模裁减业务人员。领导告诉他，逻辑很简单，企业有11个品牌系列的产品在售，以前忽悠婴童门店和业务人员，说这些都必保。但注册制出台，过不了几天企业就只剩下3个品牌系列了。原来有7支销售队伍在经营这11个品牌，现在最多只需要2支队伍了。

这在意料之中。

2016年年初，我们就指出：注册制并不可怕，可怕的是：

第一，注册制后企业的战略要全面调整，谁慢谁吃亏；

第二，注册制后奶粉的卖点难以定位，谁之前没有品牌基础谁吃亏；

第三，注册制后渠道的模式会发生巨大变化，谁粗放谁吃亏；

第四，注册制后有大量的业务人员会退出奶粉行业，谁没有将自己的资源整合谁吃亏。

这些话，现在正在逐渐变成现实。

你想想，原来3000多个品牌，现在成了500多个，渠道怎么可能不变化？业务人员怎么可能不裁员？

问题是：这些被企业抛弃的业务人员应该到哪里去？有的业务人员已经40多岁，在一个企业工作了10多年，现在被“淘汰”，他们怎么转行？怎么找到新的归宿？

这些问题的确很严肃，也很实际，似乎很不近人情，但是企业却不得不做。

在过去两年，排名前十名的奶粉企业普遍都做了瘦身——有的企业是温柔一刀，有的企业血雨腥风、乌烟瘴气，个别企业因此还伤了元气，但企业还是坚决以各种方式辞退了不少业务人员。而排名后90多家的企业，为了稳定军心，一直不敢像大企业那样快速调整，但现在注册制落地了，团队调整已经退无可退。产品都不生产了，还留下你有何用？

这就是残酷的奶粉行业。

整个奶粉市场到2020年销售额大约会在1000亿元，90万吨，但这些销量至少75%集中到销量前10-15名的企业中，他们大约会有100个品牌系列。这些企业已经做了瘦身。现在是其他占据25%销量的90%的企业要瘦身。

这些冷冰冰的数据告诉我们，奶粉市场至少有50%的业务人员会在未来两、三年里惨遭淘汰。endprint