刘雄孝

俗话说：“女怕嫁错郎，男怕选错行。”经销商最担心的就是选错代理厂家。那么经销商如何选择代理厂家呢？依笔者多年营销实战的体会，我认为，经销商选择代理厂家，最重要的就是要“知己知彼”。

许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难。选择了大厂家，他们不仅条件苛刻，利润不高，而且经常找些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险太大。更有甚者，碰到一些投机型或骗子型厂家，预付款如同打了水漂，厂家可能不知去向。出现这种情况的根源在于：经销商们没有清醒地认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家。解决这个问题的关键因素就是“知己知彼”，明白是个什么样的商家，有什么样的需要。

经销商的“知己”

第一， 经销商需要盘点自己的实力。可以选择不超过3家有实力的厂家。因为它们的利益较为稳定，而且经营风险较小。厂家要求进货量是经销商所能承担的最大进货量的80%为最佳。

第二， 因为经销商规模小，所以没有很好地控制当地市场的能力，应该给厂家做次要销售渠道为主，所销售的产品能力应该占当地次要销售渠道的50%以上。

第三， 如果小经销商是主销中高档产品，预计经销产品时能获利润达到45%左右时，就可以开始进货；如果经销低档产品，经销商主要以市场份额为主要目的，当产品在市场上所占份额达不到30%，就应放弃。

第四， 经销商还应预先设计出代理厂家的规模，即“择偶要求”。这些“要求”主要是厂家产品的知名度，质量和自己获利多少。当获利超过63.8%时，小经销商应该放弃，因为所承受的风险已经超出了经销商的最高限度；当获利低于11.6%时，小经销商同样需要放弃，因为这样对小经销商的现金流要求很高（一般小经销商都无法达到）。

经销商的“知彼”

“知彼”是一个更为烦琐，细致的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到称心如意的代理厂家。

一、信誉

首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。

其次，从同行处了解厂家的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证，探询厂家的“诚信度”。注意凡是厂家在制定营销政策时承诺很高的年终返利（40%以上）和奖励，鼓励经销商积极打款提货时，小经销商不应选择他们，因为一般这些厂家在货款到手之后，立刻找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。

最后，小经销商在选择代理厂家时可以先代理小部分产品（代理量为最大能力的30%），然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度。

二、实力

经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。这种实力体现在三个方面：

1.企业的产品是否成为序列化；厂家资金链是否比较稳定。

2.企业产品是否质量较有保障；是否在专业化、精细化方面有优势。

3.品牌广告宣传。小经销商应更看重的是厂家在当地投放的广告宣传。如果产品知名度不高，广告投入又低于同类产品，小经销商不应选择他们为代理厂家。