季成 叶军

摘   要：在席卷全球的平台经济、金融科技浪潮下，金融科技平台蓬勃发展，形成了丰富多样的商业模式。本文首先研究了金融科技平台的基本属性和商业模式原型;其次，基于ANT理论，从5个关键环节构建了金融科技平台商业模式分析框架;最后，结合行业实践提出了金融科技平台商业模式的构建策略。

关键词：金融科技平台;商业模式;行动者网络理论;分析框架

DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2020.03.010

中图分类号：F830    文献标识码：A          文章编号：1003-9031（2020）03-0073-07

一、引言

在当前席卷全球的平台经济、金融科技浪潮下，金融科技平台（Fintech Platform）蓬勃发展，对金融业乃至经济社会发展都带来了积极影响。金融科技平台其特有的基本属性，不仅能够履行金融的各种功能，还天生就被赋予了独特优势，在产业实践中形成了丰富多样的商业模式。

金融科技平台的商业模式具有复杂的价值创造逻辑和运作机理，有必要开展深入的理论和实践研究。对于平台的经营管理者来说，有必要掌握科学的商业模式理论分析框架、关键的商业模式流程环节，这样才能够带领平台在激烈的竞争中构筑可持续竞争优势。对于金融科技平台的监管者来说，也有必要了解各类金融科技平台的商业模式，清晰认识其复杂市场竞争行为背后的出发点，这样才能更好地出台更有针对性的监管政策，不断创新完善金融科技平台监管体系。

二、金融科技平台的基本属性和商业模式原型

（一）金融科技平台的基本属性

金融科技平台兼具科技、金融和平台三大基本属性，使得平台天生就具备了独特优势，迈上平台经济时代金融、科技大融合的制高点。一是科技属性，金融科技平台运用以人工智能、区块链、云计算、大数据、边缘计算为代表的科技手段开展金融创新，提供高效率、高附加值、低成本、便利性的产品与服务。二是金融属性，金融科技平台的不同业态可以完成金融的不同功能，直接或间接地提供支付清算、借贷融资、财富管理、资本市场等金融服务，有效增强金融体系的总体效用。三是平台属性，意味着金融科技平台链接着双边（多边）用户，具有同边和跨边网络效应。

从全球来看，金融科技平台已经覆盖支付、投融资、金融产品交易、媒介、软件等非常广泛的领域。20世纪90年代以来，移动支付、互联网经济平台、互联网银行、保险网络营销平台、互联网众筹、P2P平台、区块链平台相继出现。商业银行、保险、證券等金融机构也都顺应金融科技发展，纷纷开展以金融科技平台为核心的业务创新和转型升级。自2011年以来，金融科技平台在特定垂直业务领域不断深化发展。如在支付领域，支付宝、微信支付为平台两边的商户和个人创造了互联网支付、移动支付、二维码支付、NFC支付、刷脸支付等众多创新支付方式。

（二）金融科技平台的商业模式原型

金融科技平台的模式丰富多样，但究其本质是金融功能属性（清算和支付、资金融通等基础功能，资源配置等核心功能，风险管理、风险风险分散等扩展功能，信息提供、引导消费等衍生功能）与平台双边市场类型的组合，主要包括如下7种金融科技平台商业模式原型。（1）支付平台，含支付清算平台、第三方支付平台、聚合支付平台等;（2）大数据借贷平台，含消费金融平台、供应链金融平台、信用卡代偿平台等;（3）P2P网络借贷平台;（4）众筹融资平台;（5）金融产品交易平台，含线上财富管理平台、基金代销平台、保险产品销售平台、票据交易平台、数字货币交易平台等;（6）金融媒介平台，含金融资讯平台、信用卡管理平台等;（7）金融软件平台，含区块链平台、云计算平台等。

三、金融科技平台商业模式的分析框架

（一）现有文献综述及ANT理论的引出

商业模式是一种“良好的价值创造方法”，价值创造是金融科技平台的存在基础和目标。通常在分析设计金融科技平台商业模式的时候，需要考虑并解决如下问题：向用户提供什么样的价值？向哪些用户提供价值？收入来源有哪些？如何提供这些价值，相关的关键活动有哪些？如何保持持久的优势？与这些问题相对应，形成了商业模式的构成要素，即价值主张、价值对象、价值来源、价值活动、价值壁垒。

金融科技平台商业模式已经引起了学界关注，不少专家学者开展了积极探索。一是从业务模式角度展开，对移动支付、第三方支付、消费金融、P2P贷款等具体的互联网金融商业模式进行研究。二是对商业模式的创新、评价、企业案例、风险控制等专题展开探索。这些成果为推动金融科技平台的理论研究提供了有益借鉴，但总体看来，现有研究在金融平台属性和商业模式结合的理论深度方面还有待进一步加强，对平台实践的指导性还有待进一步提升。

考虑到金融科技平台具有较强的网络外部性及动态变化性等特点，笔者认为，可以综合行动者网络（Actor Network Theory，ANT）理论和传统商业模式理论作为研究的理论基础。ANT属于社会学研究的范畴，由以布鲁诺·拉图尔、米歇尔·卡龙和劳为代表的巴黎学派提出，其认为一个行动者能在自己的周围构建一个网络，使其他要素依赖着自己，并将其兴趣转译进自己的网络中。该理论描述了行动者之间是如何形成网络的，及如何强化这些网络来保证行动者的利益，这个过程叫做“转译”，本质是迫使其他行动者接受核心行动者定义的路线和规则。

在很大程度上，金融科技平台的经济学解释是网络外部性，社会学的解释是社会网络，ANT理论在解释和信息技术相关的复杂社会技术系统、平台和网络型组织方面有很大的潜力，是一种富有解释力的方法论。

（二）基于ANT理论的金融科技平台商业模式分析框架

金融科技平台作为其平台生态圈网络中的核心行动者，相对于其他主体应该拥有更高的权威性，可以有效协调和管理生态圈。综合ANT理论，可以形成包括如下5个关键环节的金融科技平台商业模式的分析框架。

1.提出价值主张

价值主张（Value Proposition）是金融科技平台通过产品（服务）提供给目标用户的价值。价值主张确认平台对用户的实用意义，这种价值的产生将同时给平台用户和平台带来利益。

金融科技平台在构建商业模式时，需要思考一个核心问题，即到底为用户提供什么价值，其后才是产品（服务）层面的问题。产品（服务）是平台价值主张的彰显，只有在清晰的用户价值的前提下，对产品或服务的设计才能够明确。 清晰、独特、一致的价值主张决定了平台商业模式的成败，价值主张可能是一个动态的从模糊到清晰、从离散到统一的过程，是金融科技平台和生态圈网络合作伙伴之间在多轮的利益博弈之后，逐渐达成一致和稳定。

2.辨识确定利益相关主体

在ANT理论中，利益相关主体（Stakeholder Clarification）分为人类行动者（Actor）和非人类行动者（Object）。其中，人类行动者包括金融科技平台多边用户中的人主体及平台生态圈中的人主体。非人类行动者包括金融科技平台多边客户中的非人主体及生态圈中的非人主体，如组织机构、法律法规、政策制度、科学技术等异质要素。

金融科技平台的商业模式构建，需要充分辨识平台生态圈中的利益相关主体，尤其是价值对象，确定平台的用户范围和细分市场，决定向世界上哪个或哪些区域销售产品。同时，需要确定相关价值对象能够带来的价值来源，以明确金融科技平台可以获得的收益来源。

3.开展强制通行点分析

金融科技平台在确定价值主张、利益相关主体之后，必须要确定平台生态圈中的“强制通行点”（Obligatory Passage Point，OPP）及平台所要解决的问题。强制通行点指的是可以使平台生态圈中所有行动者都能够获益的点，只有所有行动者充分认可强制通行点，才可能实现行动者之间的相互协商。通常，不同行动者的合作出发点和价值主张等都不相同，因此他们会从各自的实际情况出发，对“强制通行点”有着不同的认识和定义。

通过深入科学地分析并确定强制通行点，金融科技平台可以形成自己的控制点，并将其作为支点撬动平台生态圈形成的利益，这才是平台商业模式能够构建且长久存在的主要原因。之后，平台还需要围绕强制通行点提出针对性的对策，并开展相应活动。

4.利益赋予并招募成员

利益赋予（interestement）指金融科技平台通过对平台生态圈中各行动者的利益分配，界定其职责、任务，朝着共同设定的目标构筑稳固的利益联盟。利益赋予在本质上属于生态圈治理中的利益协调机制构建，在平台和生态圈主体之间平衡利益，使生态圈合作关系达到稳固状态，有效维系生态圈良性运行。合理有效的利益賦予可以满足合作主体的利益诉求，得到其充分认可。由于生态圈合作伙伴之间的成功合作涉及不同方面的利益协调，因此，利益赋予是否成功在于合作伙伴之间是否能够实现共赢。

利益赋予之后需要招募成员（enrolment），金融科技平台作为核心行动者招募新成员，通过转译网络中各行动者的利益，将新成员吸引到平台生态圈网络中来，各行动者共同参与金融科技平台制定的目标计划。

5.进行动员整合

动员整合（mobilization）是指金融科技平台将生态圈中的所有行动者整合在一起，按照共同目标构建稳定运行的生态圈网络。只有经过这个阶段，平台生态圈和商业模式才能够更稳固。这时，位于核心生态位的金融科技平台，通过与生态圈伙伴的不断交互，不断动员各种伙伴并赋予其任务，能保证合作伙伴对平台生态圈的忠诚，不会轻易叛离生态圈。

在此阶段应重视平台生态圈的动态生成，一个成功的平台生态圈不仅意味着要形成一个相对稳定的网络系统，还包括在不断地转译中剔除那些消极存在的负能量行动者，征召那些积极的正能量行动者，以便构建一个基于共同目标的，由各异质行动者组成的强联盟。

四、金融科技平台商业模式的构建策略

（一）提出并坚持独特的价值主张

金融科技平台必须要有自己独特的价值主张，它可以是新的思想，但更多的时候是产品和服务独特的组合，以满足客户的金融需求。如第三方支付平台的产生一方面为了满足在网络上交易的市场需求，作为买卖双方在缺乏信用保障或法律支持的情况下的资金支付“中间平台”;另一方面对接更多银行，便捷商户接入，提供快捷安全的支付服务。聚合支付平台主要针对商户所面临的支付工具碎片化痛点，为商户提供多种接入方式、多种支付方式及多级管理体系，形成更方便的支付服务。信用卡管理平台则主要针对拥有多张信用卡的信用卡深度用户的负债管理痛点，提供服务。

由于平台交叉网络外部性的存在，当金融科技平台认为自己的商业模式为平台一边用户找到新的价值后，还必须要考虑另外一边用户的现实感受，从而保证商业模式的可行性。金融科技平台需要坚持自己的价值主张，价值主张的模糊和偏离可能带来极大的负面影响。支付宝在其发展历程中就曾遇到过类似问题，通过对价值主张的及时反思，保证了平台的正确走向和健康发展。2007—2009年，支付宝把支付规模作为最重要的考核指标，做了很多行业上的拓展，但横向的规模上去了，纵向的用户体验就顾不过来了，偏离了公司的价值主张——“让用户快捷安全的支付”。 2010年初支付宝召开了又P8级别以上员工参加的战略反思会，通过集体反思平台充分认识到需要以用户体验为突破点和抓手，将“提高支付成功率”作为最重要的KPI指标。

（二）有效辨识确定生态圈的利益相关主体

一是辨识价值对象，明确金融科技平台的用户范围。移动互联网具有通用性，任何人在任何地方都能够通过网络，以较低的成本提供产品和服务，使得地域范围得以大大延伸。明确平台的用户范围是为了确定哪些用户能够为平台带来盈利，即确定有价值的用户。在明确了用户范围以后，平台还需要进一步明确其他相关内容，如为满足这个范围内用户的需求，应该提供多少产品或服务。在实践中，差异化的特色金融科技平台往往专注于某一细分市场或客户群体。如美国校园网贷平台SOFI平台主要关注名校大学生的全生命周期金融需求，美国第一资本金融（Capital One）则服务于信用卡余额代偿需求的客户。

二是确定价值对象能够带来的价值来源。金融科技平台通常通过向参与平台的双边用户收取费用，有的向平台上的商家用户收取，有的向平台上的一边消费者收取，有的则是向第三方如广告商、合作伙伴收取，形成了前向收费和后向收费两种价值来源。金融科技平台还可以通过对平台积累的用户海量数据进行深度挖掘，为双边用户提供精准营销、智能风险管理等增值服务而获得收入。

（三）精准定位强制通行点

金融科技平臺可以通过“价值对象—障碍—价值主张”分析，识别并确定共同强制通行点，从而形成有效的控制点。在分析中，首先列出所有的主体，及所有主体的价值主张，然后列出主体达到目标的所有障碍，其中就有所有主体为了达到价值主张的，必须要通过的控制点，即强制通行点。

以支付宝的强制通行点的定位分析为例。支付宝平台的价值对象包括商户、消费者、银行等，通过“价值对象—障碍—价值主张”分析，为了实现“让用户快捷安全的支付”的价值主张，其中必须通过的控制点OPP是“提升支付成功率，提供更好的用户体验”。为了切实提升支付成功率和用户体验，有效应对这一强制通过点，解决商业模式构建中的关键瓶颈。支付宝通过深入的调研分析，最终将商业银行确定为最大的突破口，与各家银行开展了一系列合作谈判和公关活动，创新推出了快捷支付产品。2010年底，四大国有银行的快捷支付合作之门相继被撬开，2年后合作银行突破160家，为日后开启移动支付的繁荣，衍生出丰富的金融服务奠定了基础。

（四）充分平衡各方利益并构建生态圈

金融科技平台需要以强制通行点为核心，进行价值分享和让渡，从而使金融科技平台的利益成员拥有共同构建平台生态圈网络的动机和动力。金融科技平台须针对多边市场，为其服务制定价格结构而非只是制定价格水平，平台通常会将双边市场中的一边用户作为能够直接带来收入的盈利端，将另一边用户作为需要补贴的不盈利端。典型金融科技平台的利益赋予实例如表1所示。

招募成员类似于构建平台生态圈中的合作伙伴选择及多边客户的注册。招募过程涉及行动者之间的磋商，而磋商是平等交流、力量博弈、妥协、调试利益的过程。招募成员时，金融科技平台可以灵活地采用APP、API等手段，实现客户、场景、数据等的开放共享，使得生态圈中的开发者及用户都能得到价值让渡和分享，愿意加入到生态圈。开放银行领域是这方面的典范，花旗银行于2016年11月上线API开发者中心（API Developer Hub），将账户管理、账户授权、信用卡、转账、花旗点数等API对外部开放;德国Deposit Solutions公司构建了开放式架构平台，银行可以将自己的储蓄产品搭载在这个开放平台上，通过平台用户获得小额存款，其他银行也可以将平台上的产品推销给自己的客户。

（五）实现平台生态圈的健康可持续发展

一是保证金融科技平台的顺利运营。平台可以引入大数据、人工智能、认知计算等技术，提升运营效率，实现“精细化、智慧化、自动化”的平台运营。同时，注重加强平台的风险管理，预防、规避、分散、转移或抵补经营中的风险。

二是构筑平台壁垒，建立生态圈防护网。处于优势的金融科技平台需要考虑做好平台防御，避免合作伙伴背离平台生态圈的目标，甚至叛离原有网络后加入竞争性的平台生态圈。对内，金融科技平台需要加强管理，在客户规模、创新能力、运营能力、风控能力等方面形成竞争优势。对外，需要及时关注合作伙伴动态，同事及时协调合作伙伴利益，不断优化合作关系。

三是相机采取进攻策略，拓展商业模式。金融科技平台可以通过对其它竞争者、其他业务领域的进攻甚至跨界进攻，来达到平台生态圈的健康可持续发展。平台往往会凭借自身累计的客户基础、科技能力、风控运营能力来拓展商业模式，如汇付天下等以2B端服务为主的第三方支付平台，将支付融合场景渗透到行业应用和金融增值服务中;51信用卡等信用卡管理平台在为有多张信用卡的客户提供信用卡管理服务的过程中，积累了海量的客户消费和行为数据，后来在此基础上开辟了消费金融新领域。在这里需要特别指出，金融科技平台商业模式的拓展乃至构建均需要在合法合规的前提下开展，需要符合监管要求，切实保护消费者权益。

（责任编辑：孟洁）

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