吴梓娴

摘要：随着互联网时代的来临，网络的应用越来越广泛，电子商务的出现和发展直接影响了传统商业模式，这当然也包括了保险，保险行业“去中介化”的网络销售形式兴起后，也成为了关注的重点。对保险中介的改革发展方向，如何在保险产业中改变其弱势地位而助力保险营销体制的改革，并推动保险行业的发展，本文从以下的几个方面进行了分析和探讨。

关键词：互联网 中介改革

引言：在互联网时代，面对新的行业发展要求以及新的社会环境，原有的保险中介发展模式明显已出现了无力和无法适应的局面，保险公司制定的以短期收费收入为主要目标的合作机制，对处于弱势地位和资源聚集能力较弱的保险中介来说，已经无法保障和帮助他们的职业发展，另外，保险中介也大多对发展没有明确的规划，在行业中诚信缺失的现象严重，也对其健康稳定的发展造成了影响，面对保险行业的“去中介化”网络营销模式，对保险中介的改革也成为了焦点。

一、发展经验借鉴

保险中介现在所面临的危机来源于保险产业追求短期绩效、国民保障意识薄弱以及营销体制不合理和自身定位模糊等各种矛盾，同时也将保险中介推上了改革的道路，让市场秩序和行业重新进行调整和洗牌。

（一）市场机会及发展指引

目前我国的保险业发展水平与国外的发达国家相比，还远远不足，无论是保险结构、保障功能以及服务水平都存在不足，最新的国家政策也对商业保险在社会保障体系中的重要性予以了明确，面对将我国从保险大国朝着保险强国推进的目标，保险行业也有着巨大的发展空间和市场。

目前对保险中介有着更高的行业要求，需要不断提升自我的专业技术能力，积极进取，充分发挥在风险顾问、风险定价、损失评价、防灾防损及理赔服务等方面的积极作用，为保险消费者提供更好、更增值的服务。对中介市场结构进行优化，市场秩序进行规范，保险营销体制的改革稳步地予以推进。同时必须杜绝行业间的恶性竞争以及违规操作所带来的损害，使保险中介能够保持健康的发展环境。

（二）发展经验借鉴

通过对国外成功的保险中介企业的研究发现，目标市场上的大部分市场份额都由其共同掌握，关注客户的需求点，专注拓展一个细分的专业领域或是保险营销领域，形成自身的核心竞争力，为保险市场的发展和繁荣起到了不可或缺的作用。其中他们的成功还来源于卓越的营销体系、清晰的定位以及系统化的规划，另外对保险文化的进步进行有效推动以及保险中介力量的展现来说，其发展趋势和选择必须是操作规范的标准化以及发展的集团化。

而我国的保险就显得较为滞后，而且中介存在着力量薄弱的问题。随着经济的高速发展和保险业格局的不断变化，保险代理人中存在收入低、保障缺乏以及诚信机制制约不足等问题，造成了其与快速发展之间不可调和的矛盾，也造成了普通民众不信任甚至误解保险行业的情况出现，对保险行业的深入发展和持续发展都造成了制约和阻碍。旧的营销体系通常为金字塔模式，不仅造成了为了码人头而职业道德严重缺失，人员流动性大，客户服务缺乏保障;也造成了不能切实地落实监管条例和业务操作规范，所以，只有切实抓好营销体制的改革，才能有效地实现保险行业的突破性发展。

二、信息技术带来的变革与发展趋势

面对新的发展环境，对国外发达保险市場的成功经验进行合理的借鉴外，还需要根据国家的政策和市场的要求，对自身做好定位以及战略部署。

（一）电子商务

电子商务对在互联网时代体验感的提升已得到了广泛的验证，已成为企业核心竞争力之一。在互联网兴起之前，保险市场的信息不对称使得无论是代理人还是客户都难以正确的选择真正适合各自需求的保险产品。代理人的作业流程也多为线下的原始做法。如今，借助互联网进行产品选择、产品比较、服务咨询、以及订单管理已成为互联网时代一种全新的保险销售服务模式。国内的各大保险公司都纷纷开始建立网络保险公司，这是对传统保险销售业模式的颠覆性地改变，利用互联网技术，打破了空间的限制，通过创新的保险市场规则进行互联网交易，对交易效率进行了有效的提升，人工成本得到大幅度下降，正因为互联网时代对传统行业的改造速度、深度以及广度，保险行业以及保险代理人、终端客户等的利益都被纳入了互联网生态系统，保险中介也必须考虑在现代互联网+的时代如何构建新的发展平台。

保险中介的服务主要在于可以为客户提供更丰富的产品体系，差异化、多层次的产品结构以及提供的最佳保险方案等，相较于保险公司提供独家产品来说，更具有业务优势，以及在资源集约管理方面也有着理论优势。但这些优势只有通过与互联网技术更紧密地结合才能得到充分的发挥和利用。所以互联网的选择是势在必行的，也是对整合产业资源必须的途径，而如何运用互联网，将其系统化的、有效地运用于运营管理和保险业务的拓展方面，也为了目前保险中介需要重点考虑的问题。

（二）管理与办公信息系统

现代化企业的管理体系和系统对逐渐走向集团化或企业联盟的保险中介来说，是极为重要的。这不仅涉及到分散各地的人员和公司之间业务及订单的高效协同和流程间的责任管理，以及权利之间的授权体系等，还包括优化企业资源的配置和部署。相较于实体制造企业，保险行业以及中介企业虽然减少了原材料和库存管理体系，但是其在供应资源管理、订单管理、人力资源管理、财务管理以及其他环节上仍然可以发挥巨大的作用，在对经营效益予以实现的同时也对管理效率予以大幅度地提升。

（三）大数据系统研究

保险中介需要根据客户的实际价值主张、需求对市场进行细分，对品牌以及战略进行定位选择，能够将客户需求聚集起来，贴近市场提供保险方案以及售后服务，才能使其充分占据市场卖方主体或组织在产业链中的分工价值。这些实现的基础来源于交易信息系统中大量的交通数据，为差异化需求分析以及客户群体财务能力的分析提供了基础、有力的数据依据。

三、营销体制改革

保险行业中存在的诚信缺乏现象使整个行业一直受到客户的诟病，销售过程中出现的欺骗、误导等行为现象也让很多人将原因归结为经营理念的错位和缺陷。其主要还是源于现有体系下相关利益的分配失衡以及营销体系落后僵化的制约等问题。对此，国家的相关政策也指出了保险中介的管理体制改革的紧迫性和必要性。

（一）营销体制存在的问题

在传统的营销体制中存在结构性问题主要是保险代理人的待遇，其报酬普遍低于其他行业人员并且没有社保保障。保险代理人在没有足够的收入保障以及对未来的焦虑，他们能难找到对职业的归属感和自我的认同感，所以损失投保人、保险人利益的现象就时有发生，通过各种手段，利用信息滞后等情况，换取个人利益，导致社会产生对行业认同感低的问题。同时高素质的优秀人才又因这样的保险文化环境而拒绝进入。

其主要的症结和问题在于：保险从业人员的定位、素养以及行业发展要求有着极大的差异，对短期保费增长速度的追求采用了低门槛的形式，招募了大量低学历的人员，使其也成为了金融领域中从业人员平均教育程度最低的行业;在业绩管理、职务层级设计以及增员机制等方面都存在着结构性问题，导致保险中介长期利益的增长方向与个人利益获取手段上的背离;培训方面缺乏系统性，欠缺资源聚集能力、业务拓展体系以及服务标准和行为规范，保险代理人员的业务能力无法得到快速地提升;普通民众缺乏保险意识;代理人所面对的政策税务问题;保险代理人违约时，低收入也造成了其违约成本较低;对代理人的行为难有强有力的约束。

（二）新共赢机制的构建

需要对社会环境和保险文化进行良好的营造，保险代理人应具备专业性的保障性投资知识、诚信地执业资格和经历，以及努力的工作即可获得较优厚的收入以及公平合理的竞争环境。按照保险行业目前的实际情况，保险中介的营销体制改革应关注的方面是：结合各方面的综合支援，有效地对保险中介的收入和業务能力予以提高，对自身的战略方向和市场定位，保险中介应予以明确;对合理的利润分配机制予以设计和构建，激励创新与合作;对风险控制体系以及诚信档案予以构建，执业纪律应予以明确。

结束语：在目前互联网高速发展的时代，在大数据参与经营的背景下，保险中介如何发挥自身的优势，重新构建自身的核心竞争力，不仅对自身利益以及其他相关各方利益予以保障，还能够对社会效益的实现予以推动，产业链实现深度协同，并与国家保险战略目标相匹配，这已成为了目前保险中介面临的重点课题，保险中介的营销经营理念、战略定位、运用互联网技术和大数据、保险中介的综合素质以及收入和营销体系的改革等几个方面的问题已成为了主要的改革创新方向。