吕维建 刘媛

[摘 要] 近年来，北海市海产品贸易市场十分活跃，产业链在不断地延伸壮大，但由于北海瑶柱销售缺乏统一的标准和管理，瑶柱销售市场比较混乱，品质也参差不齐，价格混乱，缺少监管，没有统一标准，瑶柱养殖也逐渐走向衰败。文章研究指出，北海瑶柱可以搭乘互联网快车，进行资源整合，并再度崛起。

[关键词] 瑶柱；营销；电子商务；资源整合

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 07. 050

[中图分类号] F320 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2019）07- 0123- 02

0 前 言

通过现场考察北海市珍珠海产品加工市场和外海水产品市场，主要与数名商铺负责人进行了现场学习交流，了解到其进货渠道大多来自渔民们出海捕捞和店主们自己加工而成的各类海鲜干货。然而作为北海地标产品的瑶柱，在他们的介绍中，核心竞争力并没有被发掘，同其他替代品相比，竞争力比较低。

1 瑶柱产业存在的主要问题

1.1 当地没有养殖功能区，养殖产业受到了很大的制约

北海作为北部湾地区最大的渔业中心，自2004年以来，渔船逐年减少，促使了北海渔业向现代渔业的转型，升级水产养殖结构。桥港镇是广西最大的渔业重镇，周边渔船捕获的渔货都选择在这上岸、直接分流到全国各地乃至销往国外，每年渔货的交易量达到50万吨。但由于多年来当地没有养殖功能区，养殖产业受到了很大的制约，该养殖产业的瓶颈问题难以解决，其养殖成效愈加微妙，养殖的面积也越来越减少。

1.2 销售渠道传统而又单一

北海市现有96家水产品加工企业，其中国家级农业产业化重点龙头企业有2家，自治区级11家，北海市实施“公司+基地+农户”产业化经营模式，拉动水产养殖业和水产品加工业的发展，实现养殖到出品的“一条龙”，据调研数据可知， 2017年北海市水产品总量110.6万吨，海洋捕捞43.08万吨，海水养殖56.85万吨，比例为1∶0.76，水产养殖和海产品加工所占的比重愈来愈大。但是，除个别实力雄厚的企业外，一般企业缺少核心竞争力，销售环节面临销路单一，价格方面不具备竞争优势。

1.3 政策支持迟迟不能落地落户

北海特殊的地理位置，是国家北部湾开发的重点发展地区，是我国最早的对外通商口岸和海上“丝绸之路”起点之一。在“一带一路”建设的今天，北海市又一次进入了特殊时期——“打造向海经济”。“要建设好北部湾港口，打造好向海经济”是2017年4月习总书记考察北海时在铁山港码头上做出的战略决策。铁山港区作为北海重要基地，2018年上半年召开了名特优农产品推荐品尝会、在部分乡镇设立了创业孵化中心、将部分村作为新型职业农民培育示范村等，铁山港区政府通过在每个村设立一个基点，结合农产品与电子商务，负责协助村民们对农产品海产品的养殖以及后续工作。但是有政策支持没有合适的人去创业，老一辈创业者思想保守，新一代创业者尚未发掘。

2 因素分析及对策研究

2.1 市场环境及自身优势

2018年4月12日，在北海市在北海新闻发布厅举办“新时代·新北海”发布会，深入学习贯彻习积极践行“打造向海经济”的重要思想，取得了一系列工作成效、实践经验和发展启示，这为瑶柱产业提供了更长远的路去成长和发展。

瑶柱作为北海的一大特色农产品，发展前景较好。前瞻产业研究院预测到2020年，北海的海洋渔业基础设施状况显著改善，基础配置水平进一步提高，科技支撑能力显著提升，海水养殖生态健康而又高效。

2.2 北海瑶柱现有营销模式

北海瑶柱现有的销售手段分为线上和线下相结合的销售方法来销售瑶柱。有的店铺既会有网店也会有实体店，给消费者双重保障。

销售主要包括商场、水产市场和个体私营。

2.3 宣传力度小，知名度低

瑶柱不具备类似高档产品合浦南珠一样的影响力，加之缺少有效的宣传和推广，瑶柱具有极大的价值，但是知道瑶柱、了解瑶柱的人少之又少。

众多受过高等教育、掌握技术资源的创业者不屑于在瑶柱产业上开发，瑶柱的生产、加工、流通环节的从业人员不具备挑战新事物，研究新方向的潜力，他们渴望扩大市场占有率，但是他们不知道从何做起，目前除个别企业规模化经营瑶柱外，其他以个体工商户经营为主，规模小，营销方式单一。

另外一个重要原因是个体工商户市场占有率较低，他们自己已经拥有的资源还没有完全吃透， 加之他们无力扩大自己的经营规模，依赖其他人協助他们扩大市场占有率，这样又额外增加自己的营销成本。因此一系列连锁反应造成了瑶柱惨淡经营的现状。

3 对策研究

未来瑶柱的发展离不开资源整合，能使瑶柱从根本上改变现状，最直接的方式是异业联盟。

3.1 搭乘移动互联网快车

利用自身优势，搭乘互联网快车，在互联网时代，构建高效便捷的运输网络，销售网络，疾步推进在各个领域的改革，而北海海产品农产品的营销正是笔者此行北海暑期实践活动中考察的目的。广西正在积极搭建互联网电商平台，同时经过这些平台举办的会销、峰会、交流会、招商会等一系列的推广，瑶柱销售将获得众多助力。个体工商户可以借此机会选择一个实力较强的平台，借力发力，出奇制胜。

3.2 搭乘旅游业的快车，树立品牌，打造核心竞争力

北海在旅游行业的开发、旅游产品等方面还与其他旅游城市存在着较大的差距，但是在北海旅游景点多，旅游产品丰富，是我国最南端的大陆城市，现有的旅游景点服务设施配套、管理集中。比如涠洲岛得天独厚的天然资源，火山景观和珊瑚群一直受旅客青睐。又比如红树林是国家级生态旅游度假区，但该景区离市区较远，环境保护较好。经济管理正在逐步提升，北海的旅游业将取得进步，政府与当地居民的共同努力，让旅游产业完美转型，让瑶柱成功搭车。瑶柱与旅游业挂钩，源源不断的游客将是瑶柱产业发展新的希望。

3.3 瑶柱搭乘大学生创业，吸收参与创业的新鲜血液

北海得天独厚的港口资源、淡水资源、海陆交通资源，推动着北海经济的飞速发展，众多创业孵化基地落户在北海市铁山港区，占地面积130 000平方米（约200亩），可以容纳65户的企业入驻创业，基地作为带动大学生和其他创业者创业的基地，为入驻创业人员给予一定的資金扶持，提供免费的政策咨询、项目开发、创业培训、指导、跟踪服务等“一条龙、全方位”创业扶持服务。

3.4 迎合消费者心理需求，打造绿色、健康、养生品牌核心竞争力

要坚持可持续发展，在产业发展的同时，要保护绿色健康的环境。人们的生活水平也越来越好，但是环境污染严重，要从当前当下做起，发展瑶柱，就必须保护环境。在水产海鲜干货市场调研时从一个阿姨那里了解到，以前的北海，小时候去海边玩耍，退潮之后好多小动物，贝壳，扇贝都可以直接用袋子装走，数量多，品种丰富，以前海边可以挖得到沙虫，而现在，因为环境污染严重退潮之后一无所有，所以发展瑶柱，发展北海海产品，必须从环境保护和环境治理做起。

3.5 精准营销，一步到位

在以上条件初步具备后，合理运用有效的营销策略，可以使瑶柱的市场占有率得到有效的巩固和提高。以下是小规模的营销术的综合运用。

第一活动策划阶段：组织市场调查、市场分析、策划活动方案，推广方案，策划落地执行方案。

第二前期推广预热阶段：微信公众号软文推广、智能商城合作商家入驻、朋友圈推广（社群营销）、H5页面推广、在线视频推广、新媒体推广、商城首页推广、产品线上销售。宣传单、地推、横幅海报、车队推广、设点宣传。定向新媒体推广、定向精准社群营销、微信和QQ群控系统营销、定向机站投广告、公众号导粉引流。

第三开展落地执行活动营销：活动现场调度、活动现场客户转化。

第四后期维护阶段：打造口碑，品牌形象，打造核心竞争力，客户信息系统建立和完善，客户后期跟踪服务和定期维护。

3.6 建立和完善新型购物平台

当以上环节条件成熟时，就可以开始融人融资，打造一个更适应移动互联网、以个人IP作为第一驱动力、分享、社群为基础的新型购物平台。综合营销运用可以打破现行以品牌作为第一驱动的传统线上、线下购物模式。建立购物平台能更好地吸引客户、留住顾客，通过综合营销模式可以转化和产生源源不断的客户，通过异业联盟和资源整合可以更好地留住客户，维护客户，开发客户。为平台实现资金、人力、客户的保证，从而延长产业链，增加附加值，打造品牌核心竞争力。

主要参考文献

[1]沈农友.加快推进现代渔业建设[J].农家致富，2017（14）.

[2]黄建峰.第四届中国-东盟（百色）现代农业展示交易会开幕[J].现代农业装备，2011（10）.

[3]邓秀新.现代农业与农业发展[J].华中农业大学学报：社会科学版，2014（1）.