叶贞虹

摘要：电影《金钱怪兽》由朱迪·福斯特导演，乔治·克鲁尼、朱莉娅·罗伯茨和杰克·奥康奈尔主演，于2016年戛纳电影节在美国上映。影片讲述了科尔听信利的投资“建议”后倾家荡产以致情绪失控而闯入直播间劫持人质，经过一系列谈判最终利脱离危险而科尔被击毙的故事。以帕蒂和利为一方，科尔为一方，本文主要从帕蒂一方分析影片中的谈判思想。谈判的六大基本要素分别是准备、目标和底线、倾听、表达、使用“暂停键”和达成协议，本文把情节按六要素整理为五部分，其中倾听和表达合并为一小节。

关键词：《金钱怪兽》;谈判;暂停键;协议

乔治·克鲁尼饰演被劫持者利·盖茨，朱莉娅·罗伯茨饰演直播间导演帕蒂·芬恩，杰克·奥康奈尔饰演劫持者科尔。利是财经节目《金钱怪兽》的主持人，他利用搞笑的道具和音效解析股市并给出投资建议，因疯狂作风而声名大噪。而观众不知道的是，他透过内线消息而成为华尔街的赚钱高手。帕蒂是直播间的导演，她和利是此次谈判的主导人员。科尔只是一个普通的卡车司机，因为购买埃比斯股票赔光所有积蓄，而女友已经怀孕，他走投无路一怒之下闯入直播间持枪绑架利，并且强迫他穿上炸弹衣。直播间导演帕蒂面对突发危机仍能保持冷静主持大局，在警察等各方的协助下，通过与科尔耐心谈判最终使利脱离威胁。下文通过谈判六大基本要素解析谈判过程。

一、谈判的六大基本技巧分析

无论是在最平常的生活中，还是在瞬息万变的商业场上，谈判时都有一个基本准则——谈判的六大基本技巧[1]，分别是：充分的准备、设定目标和底线、倾听、清楚地表达、使用“暂停键”和懂得达成协议。下文从帕蒂和利的角度就这六个技巧对《金钱怪兽》进行分析。

（一）充分的准备

针对整场谈判，警方的谈判员、利、帕蒂及其他相关人员需要做好充分的准备，包括谈判开始前和谈判中要做的准备，具体来说应该是应对每一个问题要做充分的准备。警方在事发后立即调查出科尔的姓名和犯罪背景（没有任何污点），第一次信息错误认为他是单身汉，后来发现他有一个怀孕的女友;科尔要求利把炸弹衣拿出并穿上，此时帕蒂立刻疏散在场人员，只留下控制摄像机和话筒及中心控制室的人，这是帕蒂为这场突发谈判做的第一个准备，因为她要使尽可能少的人处于危险中;埃比斯公司的领导华特是案件的关键点，所以帕蒂和黛安必须查到他的下落。帕蒂查南非曼博罢工的信息，黛安查华特的行程，打电话向程序员问话，偷偷翻看華特的护照以及给帕蒂发信息都是为谈判做更细致的准备。

（二）设定目标和底线

目标是帕蒂一方要通过谈判达到的目的，全片的目标随着剧情发展发生了变化：前期目标是使利脱离危险，结束这场直播闹剧;后期目标是利要带科尔去向华特要个说法再结束闹剧。底线也有前后期的分别：前期底线是救出利而不管科尔性命;后期，利的底线还有科尔的安全，他不希望警察对科尔开枪。

（三）倾听和清楚地表达

良好的倾听和清楚的表达能力是整个谈判能顺利进行的最基本条件。由于谈判的背景是直播间，双方的沟通有了实时对话耳机和话筒等设备的支持，所以警方及帕蒂等人对科尔的倾听和对他的语言表达，帕蒂对利的表达等都很清楚。

（四）知道何时及如何使用“暂停键”

科尔的情绪稳定在激动且愤怒的状态，他劫持利为人质，在这种情况下，帕蒂一方必须时刻注意科尔的情绪，一旦出现他的情绪突然接近失控等不利于谈判“和平”进行的情况，帕蒂一方应及时按下“暂停键”。谈判员接通直播室，科尔一听是警方就发了疯似的大叫“不想和警察说话”，甚至拿枪指着利要求警察离开，帕蒂只能切断连线紧急终止谈判员与科尔的对话。因为此时按下“暂停键”是最好的选择，可以稳定科尔的情绪以保证利的安全;利是个头脑及其灵活的人，即使在穿着炸弹衣的危险情况下也能保持冷静。笔者认为他提议比分数正是使科尔冷静的“暂停键”。打分过程中双方没有谈判，通过分析各自的情况，利无形中拉进了自己和科尔的关系，也缓和了现场“一触即发”的紧张氛围，这正是“暂停键”的作用;在比分时利提到科尔的儿子，这再次使他情绪失控，他揪着利的衣领威胁说要立即引爆，此时帕蒂鼓起勇气打断他们，同时也吸引科尔的注意力，以此缓和了他们间的敌对关系。

（五）懂得如何达成协议

整个谈判过程中帕蒂一方对科尔的一系列妥协退让都是为了达成最终协议：科尔不伤害任何人并结束闹剧。影片播放至11：57，科尔在直播间露面并掏出手枪威胁现场的人，然后对准利以此威胁工作人员重新打开摄像机，为稳住科尔的情绪帕蒂答应了，这是双方达成的第一个协议;科尔要求帕蒂播放3月6号节目中利推荐埃比斯股票的录像，帕蒂立刻答应，在此情形下，帕蒂一方应尽可能地答应科尔的要求才能寻求进一步协商的机会;利以为只要补上科尔的亏损就可以息事宁人，于是说五分钟内就能给科尔六万美金，但科尔并不满足，而引出了全片最大的阴谋：埃比斯股票市值一夜间蒸发了八亿一定不是电脑故障，而是有人恶意操控;利为了帮科尔找出背后原因主动说希望他们双方能为彼此做事，希望科尔给他时间想办法，利懂得通过真诚的交流达成协议;警方把科尔女友莫里带来，想借此打动科尔放下武器达到解救利的目的，这也是警方为达成协议的方法之一;利看着桌上的手枪最后决定和科尔站在同一战线，叫科尔把手枪拿好，他说愿意帮科尔制定计划而不是让他在这里就丧命。利再次通过主动提供帮助与科尔达成协议。

二、观后感

从科尔出现在直播间开始直到他被击中倒下，每一刻都牵着观影者的心，而对于笔者来说，最触目惊心的镜头有两个：股价变化镜头和科尔被击中后的镜头。第一个：利对着镜头请求大家买入埃比斯股票，他先说低价买入涨上去再卖出大家就可以赚钱，股价由8.47美元涨到8.49美元后，他又说股价涨上去就可以救他的命，利问：“一条命对于你们值多少钱，我的命值多少钱？”，一个转身，股价直接跌至8.37美元，两个镜头回来，通过警方的监视器看到股价又跌了0.1美元。确实很讽刺，知道可以赚钱买入，而知道可以救命时（观众以为之前说可以赚钱是骗人的），买入量不增反减，也就是说对于大家来说，利这条命并没有股票可以带来的收益重要，更讽刺的是科尔接了一句：“我想这就是问题的答案吧”。第二个：科尔被击中后镜头转到正在观看直播的某个俱乐部，原本停止打球看直播的人面无表情地继续打球了。有个弹幕说：或许这就是现实吧，别人的生死终究是别人的事。现实中或许也是这样的吧，有些人正在变得越来越冷漠，对真正需要帮助的人视而不见。但笔者不能责怪任何人，因为利确实犯错在先。金钱怪兽应该同指利、华特和科尔，金钱使他们丢了人的善良，变成怪兽。

三、结束语

这部影片给笔者的印象是：全片似乎是某个人在及其冷静地讲这个故事，冷静得让人发冷，至少笔者的感觉是这样的。影片在一步步揭露金融恶意操控阴谋的同时也表达出讲述者的态度：这个世界也有黑暗、冷漠无情的一面，金融操控的黑暗和观众的冷漠无情。或许正是因为黑暗才冷漠，是黑暗使人们一次次失望最后变得冷漠。全片由谈判进程为线索展开、发展和收尾，运用谈判的六大基本技巧清晰地向观众展现了整个谈判过程，并在这个过程中默默地打动人心。

参考文献：

[1]谈判高手：原书第2版/（美）迈克尔C·唐纳德森（Donal

dson， M.C.）著，张寿根译.北京：机械工业出版社，2009：9-36.