张晓颖

一、背景介绍

自共享经济风靡全球以来，中国各地不断涌现各种共享产品。据有关资料统计，绝大部分共享经济项目来源于创业团体，而以建立在成熟企业基础上的共享经济占比较少。其原因有三：其一，尽管共享经济在构想上成熟度较高，然而与乌托邦、共产主义类似，他建立在富足的物质基础上。其二，在没有健全的法律约束、内控制度保障、人员监控下，仅仅指望消费者的自我道德约束，在这样多元化的文化环境下，很难保证共享产品的实际使用次数达到预计水平。其三，由于中国文化特有的私有化的观念，接受完全不拥有所有权而仅拥有使用权的理念，短时间内难以完成。本文以消费者为研究对象，以印家共享打印机为例，从消费者心理学的角度，研究其可行性。

二、问题分析

前两年共享经济还是社会热点，如今渐渐退居二线，不过共享产品在南京这座城市里还是随处可见，只不过无人问津的居多。

共享单车，在经历了免费骑行与包月骑行的火热期后，消费者的使用频率以肉眼可見的速度减少。原因归纳起来有三点：①共享单车初创时期，消费者们抱着尝鲜的态度试一试，反正免费，不亏的，再加上宣传力度大，用户量几何级增长。②随着市场规模的扩大，企业投入市场的单车越来越多，管理难度越来越大，问题单车没有及时撤回，致使用户不断的用到问题车，消费者的忠诚度尚未建立，就随风而逝。③由于前期优惠力度大，品牌建设投入大，资金回笼困难，后期难以跟进。

共享打印也是如此，在项目规划之初，对于利润的评估水平较高，但在实际投入到市场时，目标市场不够明确，以至于后续的投入非常分散。尽管办公大楼、学校、小区、景点等都可以成为共享打印机的投放点。然而不同的投放点，其对应的消费者不同。如学校，大学校区内，打印市场竞争激烈，普遍价位较低，难以形成竞争优势。小区内，与其竞争的是家用打印机，如今家用打印机价位低，很多也能够实现无线打印，变动成本约不到0.01元/张，竞争压力也很大。

总的来说，尽管共享经济生命力强大，有其发展的空间，但共享经济还是不成熟的商业模式，还需要更多的探究与改进。制约消费者消费的心理因素如下：

1.共享经济是实体经济与互联网经济的结合体，但就起本质而言，属于互联网经济。在互联网经济中，面向的消费者为网络消费者。网络消费者在进行消费时，因为网络购物的某些特性，很难让顾客信任，进行持续性消费。

2.售后服务不及时。

对于共享单车来说，刚投入市场时，单车损坏不能使用的可能性很小，短期之内不存在售后问题。然而半年之后，因为市场容量的扩张，一方面客服人员的数量不足以应对大量的消费者；另一方面，因为市民的素质未提高到一定程度，破坏单车，挪为私用的情况屡见不鲜，对于正常消费者来说，连续碰到两辆损坏单车的概率大大提高。这样一来，客服人员不足的问题就被放大了，消费者后续消费的几率也会降低。

3.附加值低，难以创造顾客粘性。

共享单车也好，共享打印也好，作为以满足消费者日常需求为导向的一般消费品，创新周期长，附加值低。既不能依靠创新满足消费者的求新的需求，也不能依靠附加值留住顾客。

三、解决策略

我的观点是，共享经济是具有盈利性的。然而，最大的问题是，目标市场定位太过于庞大，以至于“售后”维护困难。

新创企业如何利用共享经济理念，稳健发展，利用产品优势和营销吸引新顾客，并保持顾客粘性是亟待解决的一个问题。

对于一家新创企业来说，是发展新顾客重要，还是维护老顾客重要？我的观点是维护老顾客。首先，每一位新顾客的态度与体验完全由企业所赋予。除此之外，人们趋向于在刚刚接触新产品时，给予更多的关注。最后，在初创期扩张市场，赢得客户量的目的更多的获得融资进一步市场扩张，因此，创业初期，投入营销以获得新顾客是必要的，而获得进一步融资后。最先考虑的应该是如何进行资源配置满足现有客户的需求，并如何利用老客户发展新客户。其次是现有市场范围内进行资源配置、建立制度保障运营。最后才是拓展新市场。就像连锁经营模式一样，先建立并发展完善第一家店之后，在进行模式复制。

对于售后服务的问题，归根结底还是目标市场过于庞大，市场扩张太快，售后服务人员跟不上。

对于一项缺乏附加值的创业项目，前期最好的做法是规避“价值营销”，在进行网络营销时，发布更多的实用性文章与视频，在时间的积淀下，这些内容将会成为企业在社交媒体上营销的关键要素，并形成企业的无形资产。

四、结论

共享经济有其独特的价值，然而这种模式要得到真正的应用要经过一定的发展阶段。由于法律法规的不健全，消费者粘性不足，前期盲目扩张是无法获得可持续发展的。循序渐进、以顾客为导向是新模式进行商业实践的核心。