焦宇

摘 要：本文主要针对商业银行如何加强小微企业金融服务展开研究，认为商业银行加强小微企业金融服务具体可从以下几个方面入手：突出业务发展重点，大力开展市场营销；围绕潜在资源，有效实施客户拓展；提升小微企业金融业务中心服务职能；完善小微企业贷款考核体系。

关键词：商业银行 小微企业 金融服务 市场营销 客户经理

中图分类号：F832.4 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）11（b）-044-02

随着社会经济的快速发展，我国的小微企业发展日益受到党和国家的重视，并要求商业银行应切实做好小微企业的金融服务。在这样的大背景下，国内近年来关于商业银行如何加强小微企业金融服务问题的研究也越来越多，产生了较为丰富的理论研究成果。受到相关研究的启发，笔者亦对该问题进行持续且深入的探索与研究。那么，商业银行究竟如何加强小微企业的金融服务呢？结合已有研究认为，商业银行加强小微企业金融服务具体可从以下几个方面入手。

1 突出业务发展重点，大力开展市场营销

第一，增加小微企业客户经理配备。商业银行应增加小微企业客户经理配备，部分支行增加客户经理，特别是人均管户超过或接近15户/人。按照“尽职、勤奋、负责”的总体要求，加快充实小微企业队伍。進一步明确：小微企业专业支行客户经理全部为小微企业及零售业务客户经理；各支行除保留1名客户经理负责法人客户以外，其余全部转为小微企业客户经理。同时，加快行内人力资源的优化整合，将德才兼备的优秀人才充实到营销队伍中来。对于业务量大，客户经理人员紧缺的支行，报请省行核增一定额度的人员指标，用于引进小微企业客户经理助理人员，把客户经理从繁琐的事务性工作中解放出来，将工作重点放在市场营销与贷后管理上，有效提高市场竞争能力。

第二，进一步实施优质客户竞争战略。在当前小微企业客户市场同业竞争日益激烈和经济环境变化不明朗的情形下，商业银行要进一步实施优质客户市场竞争策略，加强对他行优质客户的竞争性营销。充分发挥商业银行小微企业金融业务在产品品种、准入、担保方式、审批权限、流程效率、资金、机制、技术以及品牌等方面的优势，建立贴合市场的灵活定价机制，进一步巩固商业银行在区域小微企业信贷市场中的领导者地位。

第三，贯彻信贷担保结构优化的要求，大力营销房地产抵押方式融资业务。要从优化小微企业贷款担保结构，降低风险，降低经济资本占用的角度出发，继续加强对能够提供房地产抵押的优质小微企业客户的市场营销，特别是加强对他行房地产抵押业务的竞争性营销，不断提高房地产抵押方式融资业务比重。积极办理网贷通、账户卡循环贷款业务，充分发挥上述两项业务灵活、简便，可解决企业超短期资金需求的优势，加大对优质客户尤其是贷款资金需求不迫切客户的营销，提高对优质客户的议价能力。

第四，大力发展联保贷款业务。联保业务是近两年很多商业银行大力倡导推广的一项重要业务，对解决当前小微企业融资担保难和提高小微企业客户整体存款贡献度有着及其重要的意义。要围绕产业集群、专业市场、重点特色乡镇、商会、行业协会、老乡会、工业园区内客户、互助担保机构等不同形式的团体，在客户风险可控的前提下，要充分利用联保贷款的政策优势和客户规模化营销模式，灵活多变地开展联保业务、担保池业务。各行在发展联保体过程中，要积极向兄弟行和地方信用社、商行等同业机构学习先进经验、分析同业联保业务客户群体，积极开展营销。

2 围绕潜在资源，有效实施客户拓展

第一，要多渠道深挖客户资源。商业银行要加强客户搜集信息，要做好与当地小微企业主管部门、金融办、发改委、工商联、商（协）会、老乡会、物流监管和仓储运输企业、信息中介等对接协调，以点带面，有效获取外部客户资源。要充分挖掘行内资源，特别是抓住核心客户及其上下游客户、无贷结算户等现有客户资源。另外，要按照商业银行关于加强小微企业贷款和个人贷款管理的相关要求，积极做好对成长型小微企业融资需求的承接工作，打通客户转化通道，努力拓宽客户来源渠道。

第二，要实施目标精确营销。商业银行要围绕销售千万元以上客户清单、新建企业、拟上市、挂牌企业、招商引资项目等已获取的客户信息，本着“优中选优”的原则进行筛选，明确营销客户范围和目标，制订营销工作计划，并将计划分解到客户经理。客户经理可通过电话、上门宣传、寄送商业信函、开展推介会等多种方式，采取“主动出击”的营销策略，逐户开展营销活动，进一步增强商业银行小微企业营销工作的辐射能力，强化商业银行小微企业金融服务的市场影响力，不断扩大小微企业优质客户群体，增强小微企业金融业务发展基础。商业银行下属各分行小微企业金融业务中心需以小微企业客户营销信息系统建设为切入点，协助商业银行建立小微企业营销储备库，实现分行与支行信息共享，营销联动，动态监控，建成“投放一批，储备一批，跟踪一批”的小微企业客户营销储备体系。

第三，实施部分支行小企业金融业务“挖潜”工程。一是针对当前部分支行小微企业金融业务并不突出的状况，加大信贷政策倾斜，切实发挥重点支行对区域小微企业金融业务的支撑作用；二是加快对贷款规模较小、客户数量较少、市场渗透率低的支行小企业金融业务发展。通过深化梯度推进策略，促进各支行小微企业金融业务的协调发展。

3 完善小微企业贷款考核体系

第一，提高小微企业金融业务的考核权重。产品专项奖励中，净增贷款继续和日均存款增长计划完成挂钩，超额完成贷款增长计划部分，小微企业日均存款占小微企业日均贷款的比率高于区域平均水平的按净增贷款奖励的双倍发放，低于区域平均水平的按净增贷款奖励发放，且该部分奖励不与日均存款增长计划挂钩。客户营销奖励，每新增一个小微企业贷款户奖励一定奖金，提高小微企业客户经理营销积极性。

第二，对客户经理的考核。按照以业务量考核为主，兼顾质量和效益的原则，将小微企业客户经理工资收入分为两部分：一部分是岗位工资，作为其基本履职的保障性工资；另一部分是绩效工资，主要根据营销业绩完成情况确定。同时，将小微企业客户经理部分绩效工资作为风险基金，延期分期支付，按照贷款收回情况，序时按比例发放。对发生不良贷款的，按照尽职者免责、失职者问责的原则，除认定责任外，对风险基金按比例扣减。

第三，建立“风险控制前移”机制。一是以客户分类管理为基础，加大客户现场检查频率，落实退出类客户退出措施及进度。二是对审批中存在疑问的新增类客户进行复查，并反馈意见建议。

第四，针对支行小微企业客户经理分散、业务量差距较大的现状，通过竞聘上岗的方式进行人员集中。年终对业绩差、营销不力的小微企业客户经理实行整合调整；建议对小微企业资产规模和业务发展明显低于区域平均水平的专业支行取消小微企业经营资格。

第五，进一步加强、细化小微企业考核权重和指标。将考核体系中的存款、中间业务等指标还原，增强分行营销管理部门的管理职能，将考核内容直接化，适当提高小微企业考核权重。进一步完善将小微企业专项奖励办法，存量、增量统筹考虑。

4 结语

小微企业金融服务问题是未来很长一段时间内需重点研究的问题。对商业银行而言，加强对小微企业提供金融服务不仅是党和国家的要求，更是广大小微企业的殷切希望。希望在未来的发展过程中，商业银行可以进一步加强对小微企业金融服务的重视，并积极采取更多有效措施切实加强小微企业金融服务。

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