【摘要】电子产品市场，同样一类商品能选择的替代品有很多，苹果的产品似乎也没有神奇到无所不能。既然苹果的产品没有那么神奇，那么苹果在另一方面——营销的这一环节一定做得很到位。所以笔者主要目的就是研究苹果公司的营销手段，以及这些手段能给其他公司带来怎样的启示。

【关键词】苹果公司 营销 企业文化

当前，提起最热门的科技公司，非苹果公司莫属。就在美国当地时间2013年5月26日，纳斯达克交易所的数据显示，苹果在这一天的市值已经超越了微软，正式成为全球市值最高的科技公司。当天苹果收盘价为244.11美元/股，市值为2221.2亿美元。

一、相关文献综述

对于营销方面的研究其实很早就开始了。美国市场营销协会对市场营销的定义是：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。而菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。近年来，美国学者唐·舒尔茨又提出了更新的4R营销理论。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

二、傲人销售业绩背后的营销手段

（一）营销中给顾客植入宗教式的信仰

世界品牌研究专家马丁·林斯特龙曾经说过“宗教是庄严高贵的传道，神秘的符号和仪式”。苹果公司与宗教有两点特点是一致的，20多年过去了，苹果公司仍然坚持这一愿景。

不得不承认，这确实是苹果在营销策略上的高明之处。在营销界，流传着这样一句话：低等营销做产品，中等营销做品牌，高等营销做文化。每次新品发布会的演讲上面，就能找出一些原因了。每次的演讲都富有激情而且极具煽动性，能使苹果迷们更加忠诚于苹果品牌。

（二）苹果营销的是文化，是身份

在苹果的广告，你从来没有看到过关于这些技术创新的内容，也没有看到关于苹果的产品优于其他同类产品的各种特点。你在广告里只能看见苹果宣扬的一种年轻人令人羡慕的一种生活方式。其实原因与百事的那些广告的原理是一样的，苹果并不是单单在推销一款高品质的数码音频播放器，而是在乐此不疲地向你推荐一种苹果式的生活休闲方式。

（三）产品发布之前的良好保密与谨慎泄露

制造悬念总是让消费者关注某件事或者某样产品是的最好方法。通过制造悬念，人们就会不由自主地相互讨论接下來将会发布什么样的新产品，充分吊足消费者们的胃口，从而不需要投入大量的广告费用就能达到很好的宣传效果。

苹果公司就是几个很乐于制造悬念的公司之一。当初在开发iPhone时，苹果就表示要开发一款新手机对于其他苹果却只字未提。这样，苹果手机在没上市之前，媒体和一些消费者就已经为苹果做足了广告。

（四）重视用户感受，让用户成为苹果的义务宣传员

苹果品牌的用户绝对算是所有品牌用户里面最为忠诚的一个群体了，这种口口相传的营销模式是非常可怕的，在这种模式下，信息的传播就像病毒一样，迅速而广泛。而且这种坊间的传闻往往比商家自己的描述更加真实有效，很多消费者会被这些信息所影响，最终形成自己的判断。

三、苹果的营销启示

（一）创造品牌文化

对于公司来说，想要推销自己的产品，应该先从推销自己的企业文化开始。企业应该树立属于自己的独特品牌文化，这个文化要符合当代大多数消费群体的价值观，然后就可以开始着手在营销产品的同时把自己的品牌文化也营销出去，这样对于创造品牌的忠实客户是十分有帮助的。有了这些忠实用户，也就有了企业的立足基础和以后的发展空间了。所以在营销上，打造自己品牌文化的基础功课一定要做好。

（二）准确定位产品市场

企业对于自己的产品的定位一定要十分清楚，如果进错了市场，想要在市场里立足是十分困难的，消费者不能找到这款产品能代替其他产品的理由，自然就会落得失败的下场。最好的方式就是努力为自己的产品找到一个新的市场，这样一来，当前阶段的这个市场就是一大片蓝海，至少很容易就能占得市场的先机。等到其他厂家开始涉足这片市场时，他们只能成为模仿者，而自己早就站在了产业链的顶端。

（三）勇于打破传统的商业模式

苹果的任何一款产品，从设计开发，直到生产销售，都在苹果的控制之中。更典型的就是苹果的移动产品的商业模式。不仅产品全部由苹果制造，就连购买行为结束后的后续消费产生的利润，苹果都会分一杯羹。

所以企业要勇于开创崭新的商业模式，Google，Facebook等都是靠着自己创造的商业模式取得了巨大的成功，这是值得很多国内企业学习的。

（四）使宣传让人印象深刻

广告宣传可以说是产品营销中最重要的一环，苹果的广告有很多特点。首先一点就是产品的外观占据了整个画面，使人们更觉得这不仅仅是一件冷冰冰的电子产品，而更是一件值得仔细观赏把玩的艺术精品。再一个，在苹果的平面广告中，一般就只有一句宣传语。这种方式更能让消费者记住产品的特性，从而加深对这款产品的印象。

其实在广告宣传方面，最关键的实际上就是宣传手段和内容的创新，如何在一大堆广告中让消费者记住这一条，这是企业宣传团队最需要注意的一点。

四、结论

回顾近几年来苹果发展的历史，苹果独特的营销策略确实在产品销售上帮了苹果不少大忙，尤其是培养了一大批忠实的用户群。苹果通过在营销中加入宗教情怀，超越了产品本身的文化营销，极具创意的广告，以抓住用户的心为主要目的的营销策略，是十分符合现在的世界经济形势的。同时，在苹果取得了重大成就的同时，也需要注意正在吸引其他企业高度关注的中国市场。在以后的竞争中，苹果能否继续保持，能否守住自己辛苦打下的江山，让我们拭目以待吧。

参考文献

[1]Kotler.Marketing Management：Analysis，Planning，Implementation，and Control[M].NJ：Wiley.2003.

[2]谢文.在苹果周围已经形成了一个“人气场”[J].商务周刊. 2010 -12：35.

[3]王乾任.iPad来了，电子书靠边站[J].出版参考.2010-36：33.

[4]张崭.真丢了还是假丢了？—苹果的营销之术[J].移动信息.2010-05.

作者简介：顾华玉（1989-），女，汉族，江苏盐城人，任职于江苏财经职业技术学院，研究方向：金融学。