张伟

摘要：现代企业管理思想认为，营销旨在掌握客户的实际需求，并快速把客户的需求商品化。针对工业企业而言，其不仅要卖出工业品，而且还要为客户提供后续的产品服务工作，所以如何做好工业品的营销工作，成为企业需要面对的现实问题。本文主要分析了工业品的营销特点，然后针对营销中存在的问题提出对策，以达到可持续性收益的目的。

关键词：工业品；营销；问题；对策

中图分类号：F405 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2018）004-0-01

工业品主要是相对消费品而言的，其主要指生产过程中的工业产品，比如材料、设备、工具、器材等。从生产目的的角度来看，工业品可以分为工业中间品和最终工业品，前者以服务下游工业企业为目的，后者以服务工业或工程为目的。随着社会主义市场经济的不断发展，行业准则和营销体系得到了有效的完善，这就给当下工业品营销带来了机遇和挑战。

一、工业品的营销特点

从工业品的定义中可以发现，工业品是用于工业再生产的产品，生产和消费的单位主要有制造商、开发商、零售商、政府、学校和银行等，这与家庭或个人消费的产品存在较大的差异性。所以，与消费品相比，工业品的营销方法具有一定的特点，具体分为以下几点：

1.交易对象集团化：工业品营销的对象多为集团企业或组织机构，并非单个的消费者。所以，工业品营销多是以单位为特征，再加上涉及到的材料多、金额大，社会影响范围广，从最开始的考察、意向合同到后续的深入商讨、签订合同和最终执行，整个销售和采购的流程趋于科学化和严格化。……