李炼 张征

摘 要：国际商务谈判，作为跨文化交流的方式之一，越来越受到国内外学者的关注。由于中西文化存在差异，在跨文化商务谈判中，为了在不失礼貌的前提下顺利实现谈判目标，中西谈判者往往会实施不同的言语行动。本文从顾曰国和利奇的礼貌原则视角出发，通过分析和研究国内外商务谈判中典型常见的案例，旨在阐述中西商务谈判言语行动存在的差异及其产生的不同言语效果，以便使谈判者在跨文化商务谈判中更好地掌握谈判技巧和策略。

关键词：言语行动;礼貌原则;商务谈判

一、引言

随着改革开放的推进和经济全球化的迅速发展，中国的综合国力不断增强。“一带一路”战略的提出为国际商务发展提供了新的机遇，中国与国际社会的联系日益紧密，与世界各国之间的商务合作与文化交流也越来越频繁。在跨文化国际商务谈判中，中西谈判者的言语行动表现也有所不同。然而，如何在谈判中恰当地使用礼貌准则和谈判策略，往往关乎整个商业活动的成败。因此，从礼貌原则视角出发，对中西商务谈判言语行动差异进行对比分析，有利于加强我们对中西文化差异的理解，从而更好地在国际合作中进行有效的言语交际，促进经济全球化的发展。

二、言语行动理论

20世纪50年代，英国语言哲学家约翰·奥斯汀首次提出言语行动理论，旨在从一个新的视角来研究人们的日常言语交际。该理论认为，语言是一种传递信息的方式，即以言行事。所有的言语交际都涉及言语行动，人们进行交际是为了完成某种言行，如陈述、请求、命令、询问、道歉、祝贺等。而同一种话语可以表示不同的言行。言语行动理论强调，说话者所传达的是言语交际的意义，而并非言语本身。奥斯汀在《如何以言行事》 一书中明确阐述了施为句和表述句两种句型。此外，他还将言语行动理论划分为三大范畴：发话言行、示意言行和取效言行。发话言行是指发出词、短语和句子的言行，用于以言指事;示意言行是指在发话言行的同时，表明说话的目的和希望所说的话被人理解，用于以言示意;取效言行是指说话带来的结果或变化，用于以言成事。然而，Searle在奥斯汀的基础上进一步将示意言行分为五类：阐述类、承诺类、指令类、宣告类和表达类。言语行动理论从句子层面分析言语，将言语行动等同于语言行动，在人们日常交际中扮演着越来越重要的作用。

三、礼貌原则

中国素来有“礼仪之邦”之称。“礼貌”贯穿于社会生活的方方面面，已成为整个民族所推崇的行为准则。1992年，顾曰国先生在《礼貌，语用和文化》一文中提出具有中国特色的礼貌原则（1992： 11-14）， 他在中国文化背景下系统地总结了中国人普遍遵守的五条准则，即“自卑而尊人”与贬己尊人准则;“上下有义，贵贱有分，长幼有等”与称呼准则;“彬彬有礼”与文雅准则;“面子”与求同准则以及“有德者必有言”与德、言、行准则。然而在西方，学术界对礼貌原則的研究也是硕果累累。1983年，英国语言学家Geoffrey Leech在《语用学原则》一书中提出了西方人普遍追求的礼貌原则，具体包括策略准则、慷慨准则、赞许准则、谦逊准则、一致准则和同情准则（1983： 104-138）。礼貌，作为道德修养和文明的象征，已成为国际社会关注的焦点。在跨文化国际商务谈判中，礼貌不仅是一种人文涵养，更是一种交际策略。

四、在商务谈判中探究中西方言语行动差异

奥斯汀认为言语本身就是一种行动，即以言行事。“言语行动”这一术语的使用涵盖了诸如“请求”“命令”“询问”和“告知”等方面（Yule， 2008： 132）。 言语行动也是一种社交行动。交际双方在说话和行事的过程中所使用的不同言语行动常常会产生不同的言语效果。然而，由于中西文化差异，谈判双方在称呼、指令、拒绝、道歉等方面所实施的言语行动也大有不同。

（一）称呼言语行动

言语行动是最基本或最小的语言交际单位（Chen Xinren，2015：20）。它是口头交际中社会关系和面子理论的反映。言语行动不仅具有指称功能，而且具有代表言行的语用功能。它和社会生活中的权势与等同两大基本要素密切相关。因为在口头交际中，称呼语应该符合听话者和说话者之间的社会关系以及说话的场合。恰当且符合身份地位的称呼语会使听话者觉得受到了尊重。同样地，由于中西文化差异，在商务谈判中，中西谈判者往往会使用不同的称呼语。例如：

例1：

A：王总，您能亲自来我真是太高兴啦，久仰大名啊！

B：哎，您太客气了，李董您这么看得起我们公司那是我的荣幸。

例2：

A：起草合同时价格一栏我本想填上一个数字，后来我想贵方可能会不满意，于是就空了下来。

B：您想得真周到，那么您今天是不是可以给我们一个满意的数字呢？（王亨，2017：38-39）

例3：

D： Robert，I have been instructed to reject the numbers you proposed;but we can try to come up with something else.

R： I hope so， Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal，but I try very hard to reach some middle ground.（Yu Muhong，2010： 130）

例4：

Robert： We found your proposal quite interesting， Mr Hughes. Wed like to weigh the pros and cons with you.

Kevin： Mr.Robert Liu， weve looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.（Yu Muhong， 2010： 131）

在中国，称呼语的使用体现了一种权势倾向，这也是贬己尊人准则的体现。顾曰国认为，中国礼貌最显著的特征就是贬低自己。称呼他人的时候，中国人遵守称呼准则，通常使用“姓 + 身份/职业头衔”的形式去称呼一个与其有权势距离的人，也就是说，他们使用V形称呼方式 （法语“Vous”/汉语“您”） ，如 例1中的“王总”“李董”，例2中的 “您”等来维护权势者的积极面子。中国人习惯采用“尊人”的方式，并且使用能够提升身份的词语来称呼他人，如例1中的“久仰大名”，例2中的“贵方”以及其他类似的称呼语，如“令尊”“家兄”“舍弟”等。这是一种能够提升双方积极面子的礼貌行为，也是一种通过尊重对方权势旨在建立平等关系的社交策略。

与中国人不同，西方人多使用T形称呼方式（法语“Tu”/汉语“你”） ，如例4中的 “you”，西方文化推崇平等的社会关系，“平等”因素在口头行为中扮演着重大的角色。在日常交际中，无论社会地位如何，人们都直接使用他们的名字，如例3中的“Robert” 和 “Dan”，或者使用“Mr./Miss +姓”。他们很少使用如例4中的“Mr Hughes” 和“Mr. Robert Liu”那样的V形称呼方式。如果听话者处于权势地位，直呼其名并不会使其感觉受到了冒犯，这反映了说话者平等角色上的亲密关系。

（二）指令言语行动

指令言语具有一定的语力，说话者通常使用指令言语来请求听话者实施某种行动。指令言语行动包括命令、禁止、请求、允许、建议等，它是威胁面子的行为。根据 Brown和Levinson的礼貌策略，指令言语将说话者的语力置于听话者身上，因而对听话者的面子有很大的伤害。指令言语行动的语用目的在于请求听话者实施某事，这对双方的面子有极大的影响。在商务谈判中，不同的指令言语行动的行事语力也存在差异，例如：

例5：

A： Everything has been talked over and agreed upon. Shall we sign the contract right now？

B： Just a moment please. This transaction is quite different from the usual.（Yu Muhong， 2010： 147）

例6：

A： Id like to suggest that you could perhaps make some reduction that would help to introduce your product into our market.

B： Im sorry to hear that you find our price too high. As a matter of fact， the quoted price leaves us only a small profit margin.（Yu Muhong， 2010： 102）

例7：

Mr. Stanton， a French customer， negotiated with Ms. Zhang of China about silk cloth.

Stanton： Hello， Ms. Zhang. Im here to discuss the quality of your goods. We find that the colors are satisfactory， but the patterns and designs of the silk table are not suitable.

张：据我所知，我方产品质量上乘，一向达到国际标准。关于样式，您能告诉我具体问题吗？

Stanton： The patterns with dragons are not popular with French people and Im afraid that they may not be saleable in France.

張： 哦，这真不是问题。这是......你可以看一下选择喜欢的。（柴茂， 2017： 74）

指令言语有强势指令和弱势指令之分。指令强度是指指令言语行动的语力程度。社会地位和权势距离是限制选择何种指令言语行动的主要参数。像威胁、命令和禁止类言语被称作直接指令言语;而建议、请求类言语表达的是相对弱势的指令，被称作间接指令言语。直接指令言语的语力较强，说话者并不在意听话者的积极面子，只是强调听话者必须实施他的指令。在礼教尊卑鲜明的中国社会，交际方倾向于维护高权势者的尊严和积极面子，而忽视了低权势者的消极面子，如例7中的“您能...”“你可以...”，这也体现了一种求同准则。在西方社会，权势距离较小，话语角色是对等的。说话者通常实施间接指令言语行动来维护权势者的积极面子，如例5中的“Shall we sign the contract right now？”，例6中的“Id like to suggest that...”。间接指令言语语力较弱。根据不同的语境，交际者可以采用含有不同强度的间接指令言语来应对威胁和侵权行为，这样，话语语力就可以得到不同程度的弱化。因此，在跨文化商务谈判中，谈判者根据不同的参数（如语境、话语角色或者同等的社会关系）来实施恰当的指令言语行动非常重要，这样才能使威胁和面子伤害达到最小化，从而建立良好的合作关系。

（三）拒绝言语行动

拒绝是指说话者对于对方的询问、邀请、建议等的一种“不合作”的反应。它一般分为两种类型：直接拒绝和间接拒绝。因为人们拒绝的信息通常和对方所期待的相反，考虑到对方的心理承受能力和面子，说话者通常采取一定的策略来维持和谐的人际关系。而谈判是一个相互妥协和让步的过程，拒绝不可避免。在商务谈判中，为了实现谈判目的，谈判者很少拒绝回应对方。相反，他们会使用各种间接拒绝策略。不同的谈判者会实施不同的拒绝言语行动，请看下面的例子：

例8：

R： First， do you intend to take a position in our company？

K： No， we dont， Mr Liu.（Yu Muhong， 2010： 132）

例9：

Mrs Green， a textile distributor from London， negotiated price with Mr Yang， a Chinese textile exporter.

Green： Your price is higher than I can accept.Could you come down a little？

杨： 你说该多少？

Green： Could you make it 40 penny a yard，CIF London？

杨：恐怕我们不能接受。这是我们的最优惠价格。（柴茂， 2017： 76）

就拒绝的程度而言，某些西方人在与之有明确社会关系的亲朋好友面前倾向于使用“I refuse”或“No”等更直接的形式，如例8中的拒绝言语“No， we dont”，另一些西方人在与之没有明确社会关系或与之处于同等社会地位的谈判者面前更喜欢采用间接拒绝策略，如例9中的“Could you...？”。中国人对社会地位的差异更为敏感，他们更礼貌，更多地考虑他人的积极面子。因此，他们通常遵守文雅准则，采用一种委婉的方式拒绝他人，如例9中的“恐怕......”，这是贬己原则的具体体现。中国人在拒绝他人时往往更加谨慎，他们试图修饰（带有补偿行为）他们的拒绝言行，使其变得间接，因为越间接，会显得越礼貌，对双方的伤害也会越低，对谈判目的的实现越有助益。

（四）道歉言语行动

道歉是人们在日常交际中经常使用的一种言语行动，它是一种补救性的礼貌策略，目的是为了维护冒犯者的面子，消除矛盾和冲突，维持和谐的人际关系。商务谈判中，中西不同的面子观使得道歉言语行动也有所不同。例如：

例10：

A： Id like to suggest that you could perhaps make some reduction that would help to introduce your product into our market.

B： Im sorry to hear that you find our price too high. As a matter of fact， the quoted price leaves us only a small profit margin.（Yu Muhong， 2010： 102）

例11：

广交会上，伦敦ABC贸易公司总裁和海尔集团销售经理商谈贸易。

史密斯：顺便问一下，你们允许佣金吗？

王经理：抱歉，先生。我们的价格是离岸价。通常我们不允许佣金。（柴茂， 2017： 73）

中国人的面子是指什么？它是一种来自社会、公众或群体的尊重和认同。它强调的是，通过遵守社会道德规则和行为规范，个人可以获得面子（他人的尊重）。因此，就中国文化而言，在面子系统中，道歉的正式程度以及道歉言语的形式和交际者的社会地位密切相关。低权势者往往向高权势者道歉，道歉的形式通常正式且道歉态度尽可能真诚，如例11中的道歉言语“抱歉”，通过使用中国礼貌策略中的贬己尊人准则和求同准则来维护双方的面子。而在西方文化中，面子是指个人的，对个人行为自由的追求是不受限制的。因此，西方人不需要把面子系统作为衡量道歉频率和形式的参数，但是他们必须根据冒犯层面采取一种直接的道歉策略，一种非依赖性的态度，如例10中的表达“I'm sorry to hear that...”，这是遵守策略准则的体现，揭示了在道歉言语行动方面，中西方在面子维护方面存在的差异。在中国，高权势者试图维护自己的积极面子，而在西方，不论权势层面如何，双方都倾向于把对方和己方至于同样的礼貌系统中。当发生矛盾时，他们更关注事实，而不是个人，并且他们积极维护双方共同的面子。

（五）其他言语行动

在跨文化上商务谈判中，中国人和西方人在其他言语行动方面也有所不同，例如：在邀请言语方面，中国人更喜欢采用直接策略，使用陈述句+情态动词的形式，如“李董，听说新开的那家店很好，晚上我们一起去吃饭吧！我请客。”;而西方人喜欢使用间接策略，即称呼语+假设+疑问句的形式，如“Hey， Mr. Liu， you might have finished your assignment， would you like to go dance tonight？”。另外，在问候言语行动方面，中国人往往用“你吃了吗？”“你去哪？”的方式打招呼。相反，西方人直接问候他人，例如，他们通常说“Good morning” “Hello”或者“It is nice today”。此外，中西谈判者在恭维、承诺、称赞等方面也表现出不同的言语行动。在跨文化商务谈判中，不同的文化习俗，宗教信仰，教育观念，心理习惯等都会产生不同的言语行动，从而影响甚至改变谈判结果。因此，在国际交际中，基于不同的文化背景，在不同的场合中，各国谈判者应采取相应的谈判技巧和策略来实现谈判目的。

五、结语

语言是文化的载体，不同的言语行动反映不同的文化。本文从顾曰国和利奇的礼貌原则视角出发，从称呼、指令、道歉、拒绝、邀请等方面分析了中西商务谈判言语行动存在的差异，进而揭示了中西文化差异。中国人倾向于用谦虚礼貌的方式进行交流，但他们喜欢拐弯抹角，在商务谈判中，中国人通常采取间接策略去维护他人的面子。而西方人提倡平等的社会关系，他们通常实施直接言语行动，更善于维护自己的积极面子。本文旨在使读者更好地了解中西文化差异，以便在跨文化交际中，实施完美的言语行动，采取恰当的谈判策略实现谈判目的，从而促进商务活动和跨文化交际的发展，进而在一带一路倡议下更好地实现全球经济的发展。

参考文献：

[1]ChenXinren.A New Coursebook in Pragmatics[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press，2015：20.

[2]Leech，G.Principle of Pragmatics[M].London：Longman，1983：104-138.

[3]YuMuhong&ZhangRulin.Business Negotiation[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press，2010：130：131：147：102.

[4]Yule，G.The Study of Language[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press，2008：132.

[5]柴茂.“一帶一路”视域下国际商务谈判中礼貌原则的应用[J].北京化工大学学报，2017，（4）：72-76.

[6]顾曰国.礼貌、语用与文化[J].外语教学与研究，1992，（4）：11-14.

[7]王亨.中、英商务谈判中恭维语的对比分析[J].英语广场，2017，（1）：38-39.