李华生

在品牌商“去中间化”与“直营终端”的大潮下，许多代理商、分销商叫苦不迭，深感“行业冬天来了”，或寻求“小三”产品、“备胎”产品补充产品线，或试水新渠道、新模式、新平台来应对行业变革，更有甚者直接将公司打包转售。

笔者所在公司即为土生土长的中间商，历经厂商問风雨变幻，仍然屹立不倒，甚至出现老树逢春再添新枝迹象，且将这一段充满狗血剧情的奋斗史娓娓道来，以供中间商们借鉴。（出于对曾经合作伙伴的尊重，以下提及品牌皆为化名）

霸气只是个传说

20世纪末，某蓝标可乐如飓风般风靡中国，我公司便有幸连续5年位居此可乐全球经销商销量之首，区域遍及广东，最高峰时设定分仓十余个。其全球总裁仅有的一次访华，除深圳工厂外就只到了我公司。其首创的拜访八步骤也被各公司争相模仿，如万金油般用于基层业代管理。

然而好景不长，深度分销的思潮席卷而来，我公司经营区域从原来十数个城市变成一个东莞，最后连下面镇区也被分割出去。并非品牌商不仁，实则战略所需，我们也双手赞成，可最后结果是销量就像变魔术一般从我公司手中溜走了，我公司迎来第一次大考。总不能像大姑娘一样一哭二闹三上吊吧！痛定思痛，我们决定建立自己的壁垒，于2006年与蓝标可乐和平分手。

经此一堑，我们领悟到一个道理：再霸气的品牌对中间商而言，也只是个传说。

鱼与熊掌不可兼得

所幸公司代理产品并非一棵树上吊死，其问已培育了A啤酒。……