孙敏

【摘 要】 神华煤化产品销售在近年来随着销售模式的不断创新，其线上竞拍的方式和线下的销售模式已经不在是时代前列的销售模式，文章根据神华煤化产品的销售模式以及同行企业的销售模式，当前时代的新兴销售模式对以后的影响方式做了浅要分析，旨在为以后的营销模式创新奠定方向。

【关键词】神华煤化产品；销售模式；同行企业；营销模式创新

一、多种销售模式概述

营销模式是人们采取各种不同的手段，不同的方式方法将产品进行销售的过程，因为是一个过程，所以营销模式也是一个体系。现在社会主流的营销模式多种多样，主要分类有体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、直销、文化营销以及近几年来备受欢迎的数据库营销。再对营销模式进行选择的时候，首先要根据实际情况，例如产品的属性、公司的性质和规模大小来对销售模式进行合理的选择和适当的调整。其次要根据不同的时代要求来进行销售模式的创新，才能引领时代潮流，紧跟时代步伐，将产品更好地投入整个市场当中。

神华集团在销售的过程中，采取了多种营销模式，选择了不同的方式方法进行产品的销售。随着对外开放和国际化进程加快，我国已经进入了品牌竞争时代，神华集团尤其在这一点做的十分坚定。近年来神华集团坚持不懈的实施品牌工程，在分析煤炭市场和经济环境的基础上，制定出特有的品牌战略，来壮大品牌实力，拓展市场份额，树立品牌形象。

二、神华煤化工网上竞拍销售的利弊分析

1.神华煤化工采取网上竞拍销售模式的优点

（1）在销售的过程中，是处于一种公开公平和公正的。再加上竞价销售所面对的客户数量多，范围广，而产品成交的价格又是客户根据自己的自身状况做出的判断，所以就可以有效的避免内外勾结的情况发生，使得销售的过程更加透明，避免损失神华煤化工企业效益的情况发生。

（2）采取网上竞拍的模式由于这种方式面对的用户比较广泛，神华集团就可以根据用户的需求来判断公司下一步的生产方向，获取利益的最大化。同时竞拍销售模式也可以有效的获取用户对于某一产品的定价，从而做出科学的定价。

（3）除此之外，网上竞拍模式保证了产品效益的最大化，客户在通过对神华产品以及自身的合理化判断，必将报出最高的价格才能获取到该产品，高价成交就是产品效益最大化的保障。

2.采取网上竞拍模式除了有诸多优点之外也有些许弊端

（1）产品的底价确定不合理的时候容易产生市场矛盾，导致销售不当或者企业效益损失，重者会造成企业名誉损失。使得企业的产品无法正常出厂。产品底价确定通常是由销售人员根据以前的竞拍经验和市场情况制定的，所以底价的制定自然存在一定程度的误差，客户不接受底价过高的产品，造成流拍。底价定制太低，无法做到利益最大化，那么竞拍销售的利益就体现不出来。

（2）除此之外，长时间的采用网上竞拍销售的方式之后，客户群体开始相对稳定下来，就容易出现客户围标的情况，客户约定然后通过限制竞争，来从中谋取利益，由于化工产品销售市场受到地域的限制，所以客户群体比较稳定，那么围标的现象更是容易发生。

三、同行业（中石油、中石化）销售模式

1.中石油销售模式

中石油企业的销售模式一般都是以统销的方式进行销售，统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。中石油公司现在有华北、华东、华中、华南、西北、东北等18个专业销售公司和一个专业油品海运公司。

中石油销售模式下有几个销售策略分别是产品策略、促销策略、定价策略、同产品定价策略和一次性购买多种产品定价策略。

（1）产品策略

在国内市场方面，中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。

（2）促销策略

渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化，以及国外的竞争者，这就需要它在不同時间、不同地点、不同背景下，视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。

（3）定价策略

在销售过程中，价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。不同产品的定价策略。市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品，可以采用高价定价策略。

（4）同类产品的差别定价策略

中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场，可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格。

（5）一次性购买多种产品定价策略

可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上，收取的每种产品的价格可比销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而且增加了长期购买的客户量。

2.中石化销售模式

中石化企业的销售模式主要是以自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。 自销有利于满足成品油消费者的多方面的需求和需要，并对消费者提供良好的服务，节约了销售费用，对企业和消费者都很有利，更灵活的掌握市场。中石化的主要产品市场基本位于中国南方地区，而中国南方地区因为经济现代化程度较高，对成品油的需求和消费较高，是主要的消费市场，而且中石化在中国南方地区的拥有完善的销售网点，基本控制60%的地区销售份额，且基于南方高度发达的优势，产品质量较好，炼油基地规模较中石油有提高，企业品牌价值较优，零售网络分布更为合理。endprint

四、线上竞拍与线下销售相结合的优越性（与终端用户合作的优越性）

神华销售公司的线上竞拍模式为其产品销售带来了巨大的经济收益，除了在发展线上竞拍的方式之外，神华集团也尝试线下销售的方式。并且将线上竞拍的模式和线下销售来相结合。这样可以取得更大效果。

1.资源整合

线上竞拍和线下销售可以做到资源整合，有效的将企业的资源最大限度的利用。企业可以利用的资源是有一定的局限性的，所以进行资源整合，整合之后利用线上竞拍的庞大的用户群体作为线下销售的巨大的营销市场，为线下销售提供信息数据，对市场行情的走势以及价格的变动曲线提供依据。同时，采取线上竞拍和线下营销相结合的方式，可以加强与终端客户合作黏度，同时在产品销售之后更好地做好售后服务。

2.增加企业影响力，提高知名度

现在社会网络发展飞速发展，采取线上竞拍相当于在线上做好销售基础数据的提取，占据网络销售市场的同时，采取线下与终端大客户合作的销售模式，来保证长期稳定，这样无论在线上或者是线下都存在营销方式，无疑增强了与客户合作的稳定性，增大了企业的知名度和影响力，对于品牌效应的创造有很大的促进效果。

3.线上竞拍和线下销售相结合有利于提升市场竞争力

线上竞拍和线下销售可以有效的增加企业和消费之间的良好的互动，如果仅仅使用线上竞拍的方式，在消费者竞拍到之后，没有良好的后续服务，以及无法与消费者及时的沟通获取情况，会使得消息滞后；在消费者几次未能竞拍成功的情形下，会对神华的销售模式失去信心，逐渐失去合作意愿，从而影响之后的销售。而如果仅仅使用线下销售又对销售范围有了一定的局限性，网络是可以联系全世界各地，而线下销售仅仅是一个范围，如果将线下销售覆盖到各个位置又需要投入很大，所以将网络的覆盖性和线下销售的直接接触的特点结合在一起更加有效的做好商品交易，通过智能推荐实现精准营销，来增加消费者的粘性同时也带来更加可观的消费数量，提升企业经济的发展。

五、销售模式创新的思考（大数据模式）

传统的营销模式和互联网营销的互动方式不一样的地方在于传统的营销方式让人们觉得是人与人之间的交流，而网络营销的过程中用户可以根据自己独特的需求来进行定制并且手段非常的多样化。在进入数据化时代后，利用各项网络技术使得电子商务有了更加便捷的操作平台，各个企业通过对海量的信息进行数据处理，在进行整合和分析之后创造价值，首先可以对客户的群体进行细分，进而针对不同的群体来实现不同的行动；其次可以利用已有的大数据进行实际情况的模拟，从而有效的获取需求和回报率；最后使用大数据在各个部门之间进行共享，从而提高管理链条和产业链条的投入回报。

1.销售模式创新可以维护企业品牌，增加品牌效应

神华产品采用了网上竞拍的销售模式，采用互联网做好了产品的销售渠道，为之后的产品销售奠定了良好的基础。对市场化程度较低的产品可适当采用“渠道销售模式”，即通过与现有的供应商渠道形成共赢的合作伙伴关系，快速推广产品、提高营销效率。当今时代，互联网成了一个高度自由、平等、开放的平台，所有人可以根据互联网选择自己所要购买的神华产品并且对其产品质量作用进一步的了解，并且可以依赖互联网进行多次购买产品，简单方便的满足需求。在电子交易平台建立优质客户通道，将电子商务与线下销售有机结合，提高客户忠诚度和产品效益。可按照50%长协客户（含终端客户）、50%通过电子交易方式的目标设置营销模式，形成稳定、互补、和谐的供需关系。

社会整体已经进入了大数据时代，各种数据的共享，除了帮助需求者更方便快捷的获得产品信息以外，也使得神华销售者更加容易的获得市场信息，市场需求量以及需求者的范围，从而促使产品的销售有了定向性，工作可以有目的性的展开。销售人员根据网上数据及时的对反馈进行处理，出现负面信息的时候可以采取合理的手段处理，有效的保护产品的形象，维护神华企业的荣誉。

2.创新销售模式，采取大数据处理可以有效的分析市场环境

线上线下融合发展是现代营销发展的新趋势。对于一个企业或商家，不仅要解决线上线下渠道、产品组合冲突等问题，还要充分发挥线上互联网的优势、特别是移动互联网平台，补给消费者数据信息。各子分公司应根据产品特性、客户需求制定差异化的销售模式，可以采用单一或多种模式相结合的方式。线下可以通过分析消费者对煤化工产品的购买情况，以及使用情况的反馈，针对特殊人群采取消费手段进而达到促销的目的。线上可以通过搜索信号进行精准配对和相似推荐，通过购买数据分析消费者购买能力、购买强度和购买类型，而客观的评价与互动信息有助于企业改进产品或服务，提高品牌竞争力，这些数据一旦形成规模，就能够支持企业完成活跃消费者与沉默消费者、支付能力强或弱的消费者等信息的筛选，而这些都是构成企业或商家完善消费者数据库的基础。

3.利用网络有利于促进企业的影响力

在大数据时代，线上线下的融合、移动互联网的快速发展、自媒体的互动交流同时提供了大量的数据资料，可供企业经营决策参考，但是却存在着数据加工技术性强、数据真实性差等问题。其进入门槛低，这些都会给企业品牌、商品信息的传递带来隐患，如果数据是真实有效且正向的，用户使用后体验感知超过其预期，则会自动形成口碑宣传，助推了企业价值。但是，如果产品使用过后不满意，而又没有给予用户较好的售后保证，则其负面效果会加倍放大于对正面效果的传播，这些会像病毒一样疯狂传播，大大影响企业形象。因此，一个企业的管理人员需要实时监控内外部数据动向，积极开展危机应急和预警，进行主动营销。

六、总结

神华集团企业发展目标是以清洁能源发展战略为引领。在利用过程中，积极实施客户战略、低成本战略、人才战略和品牌战略，實现市场立企、低成本治企、人才兴企、品牌强企，全面建设规模一流、管理一流、效益一流、服务一流、人才一流的煤化工销售企业，致力建设具有国际竞争力的世界一流清洁能源供应商。

那么，要做到这些，神华集团首先要加强与各地政府的合作关系，树立神华清洁能源供应商的形象。其次要积极响应国家大气污染治理要求，积极参与治理京津冀地区劣质煤散烧，抓住与河北等省市签订供应神华环保煤的协议的机会在其他省市推广神华清洁能源。

煤化工运输过程中，主要是以聚烯烃塑料颗粒为主，神华运输通道具有路径短、效率高、成本低的优势，辐射范围内有客争取、可挖掘的社会煤炭和其他货物运输资源，有能力、有条件通过转型升级、开放市场寻求新的效益增长点，有机会迎来新一轮的发展。

最后是加强销售团体的实力，提升销售意识，创新销售手段。目前神华煤化工销售真个团体年销售180吨聚烯烃产品，相对而言公司员工在不足90人的情况下工作压力巨大，并且在销售过程中，缺乏多方位的人才，所以仍然需要在煤化工销售分公司加强销售队伍的建设，来促进煤化工产业的销售额度的进一步提升。

根据时代的要求，跟随时代的将大数据销售模式利用起来，数据的聚合与挖掘、消费者需求的科学预测、危机的处理与预警正逐步成为企业与企业之间竞争的关键。借助一些计算机技术进行数据加工、处理，将更多的数据应用于神华企业管理实践中是其经济发展的必然趋势。所以，企业必须要转变营销观念，重视对大数据的关联性分析，洞察消费者心理；监测外界动态数据，进行主动营销，进而消除企业的不利影响因素；通过线上与线下相结合的方式，补充企业消费者数据库，提高营销精度；合理利用自媒体平台传播产品信息、企业形象，以提高企业竞争力。只有这样才能在新的时代巨轮中乘风破浪，昂扬远航。

参考文献：

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