尹瑞林

摘 要：零售业是与消费者生活最贴近的行业，接触的消费者的消费水平、年龄阶段、地理区域都各不相同，加之电商的冲击、竞争对手的压力，发展中不可避免的会出现一系列的问题。这对我国的传统的零售企业来说，是机遇，也是挑战。零售企业必须学会分析本身所面临的问题，学会使用科学的管理方法，利用好电子商务模式，提高自己的竞争实力。

关键词：整合营销；O2O；销售模式

苏宁电器是我國传统零售企业的代表，经过20多年的发展，苏宁已经成为我国零售行业的巨头，在我国零售业中占有举足轻重的地位。

一、苏宁电器传统营销遇到的问题

1.市场定位不明确

合理的市场定位很大程度上决定着一个企业的销售业绩，准确的市场定位可以减少诸多徒劳的时间、人力消耗。苏宁电器将自己定位在大中型城市的繁华地段，但是现如今，大城市的家电消费市场已经趋于饱和，相对的，三四线城市的需求量却是持续增长。像苏宁的竞争对手--国美电器，在很早之前就在三四线城市先入为主，市场定位很明确，因此销售力度也很大。

2.销售、宣传方法不新颖

苏宁电器的销售最常使用的就是价格策略，通过打折促销来吸引消费者，但是价格战已经不再适应现在的消费情况。随着消费水平的提高，较低的价格已经不是吸引消费者关键。反而因为降价促销会让一部分消费者认为商品是有缺陷的。

3.会员制度不完善

苏宁电器的会员卡宣传力度不够大，很多消费者到结账前才得知会员卡的优惠活动。在实体店的销售人员，几乎不主动介绍会员卡，一部分销售人员认为会员卡麻烦、懒得说。一部分销售人员则是让消费者使用自己的会员卡，钻空子积累会员卡积分。因此销售人员的销售素质也是很重要的。

4.售后服务不及时

任何一个销售企业，销售出去的商品都有三包服务。即使消费者购买的产品已经超出三包的时间，也是可以有偿维修处理的。但是在苏宁，消费者拿着相关发票去门店维修时，总是会有相关人员推辞说各种原因，让消费者换其他门店去维修，或者自行处理。消费者得不到该有的保障，难免苏宁不断地流失消费者。正因如此，苏宁接到了很多不必要的投诉电话。

5.苏宁易购网上商城有待改进

网上商城交易，消费者非常重视网上支付的安全性、可靠性，只有网上支付的安全性得到消费者的认可，消费者才会主动使用该方式，当然第三方支付的便利性一定会被消费者所喜爱。因此网上商城的发展必须要保证消费者支付的安全性，排除消费者对资金安全的担忧。

二、苏宁电器的O2O模式创新

1.精确市场定位

市场定位是指通过一定的策略，让自身的产品在消费者心中占有一定的地位。任何一个企业要想得到长远稳定的发展，就必须要有清晰市场定位，市场定位需要综合消费者角度，对比竞争对手的定位，了解企业本身实力等几个方面来决策。

从消费者角度出发，充分了解消费者的购买偏好，了解消费者的购买需求，将消费者认为重要的方面拿来定位，只有消费者偏好于该方面，才会吸引消费者发生购买行为，这样的市场定位是最基础的。

从竞争对手角度出发，了解竞争对手的电子商务市场定位，将企业有特色的加入新的市场定位中，区别于竞争对手，给消费者留有深刻的影响，抢先占有一部分消费者和市场份额。

从企业自身角度出发，制定电子商务市场定位需要以企业自身实力为基础，不能一味的迎合消费者偏好，区别于竞争对手。如果没有相应的实力来匹配，这样的定位是不能持久的，甚至会给企业带来不必要的损失。

2.O2O模式运用

苏宁易购适应了电子商务模式下人们网购的需求。但是有些产品必须要消费者亲身体验以后，才能对商品的满意程度有所了解，有了良好的体验感才能够决定最终的购买，所以说并不是所有的商品都可以适应电子商务。但是由于苏宁出现了线上线下业务的分离。苏宁应该注重O2O模式的运用，把苏宁易购跟实体门店相结合，网上商城喜欢的商品可以到实体店中去体验，也可以去实体门店去提货。两者的结合可以加快苏宁电器在电子商务模式下的新发展。

3.O2O模式交易流程

O2O模式是线上到线下、线下到线上两种交易模式，前者是通过网上支付然后在实体店消费或者享受所购买的服务，比如说美团网。后者是消费者在实体店亲自体验过商品并且满意以后，在线上进行交易。

4.O2O模式优势所在

我国传统的零售企业实体店比较丰富，尤其是连锁实体店规模比较庞大。因此O2O电商模式在实体店的基础上，具有较大的规模优势。

互联网时代下，O2O模式发展潜力巨大，选择网购的消费者也越来越多。O2O模式的交易过程结束时的信息反馈，消费者将自身想法反馈给商家，商家更加了解消费者的偏好以及需求，有助于商家给消费者提供更好的产品。

三、苏宁O2O模式的创新点

1.线上线下优势结合

苏宁易购将线上的价格优势与线下的体验优势相互结合，并且抓住现在消费者喜欢分享、前卫的特点，重视消费者的享受体验，希望在消费者的分享过程中获得更多的宣传、关注。

一般企业的O2O模式是线上支付、线上发货，但是苏宁易购可以线上支付，线下取得商品，即可看到商品实物，消除消费者内心的顾虑，也可以享受线上的优惠。

2.建立体验店

根据实际销售业绩，关闭经营状况堪忧的店面，进而建立O2O的体验店，为线上线下的优势相融合带来一定的推动作用。消费者先在实体店免费体验，再决定购买行为。免费体验可以得到消费者的反馈信息，为消费者提供更加适合的产品。线上提高消费者的评价价值，吸引更多的网购消费者，获得免费的消费群体。

3.快速反应

培训线上的工作人员，与消费者之间更加具有亲和力，减少隔阂。

在苏宁易购上的询问主要是信息方式的沟通，因此快速回馈消费者咨询的商品信息、物流以及售后等方面的问题。将消费者的疑虑打消，促成交易。将线上消费者对商品、店家的评价及时分析總结，得出消费者的消费需求以及消费偏好，加以调整，更加迎合消费者胃口。

4.完善物流体系

推进了电子商务、物流体系和金融的结合，不断完善基本成熟的物流体系，减少库存成本，加快产品到消费者手中的速度，减少产品运输过程中的损坏，给消费者带来最大程度的消费体验。

四、苏宁电器线上线下整合营销策略意义

通过对以苏宁电器为代表的传统零售企业的营销策略进行研究，发现传统零售业发展过程中存在的问题，分析今后苏宁电器在电子商务模式发展道路上的营销模式，这不仅仅是对苏宁电器，也是对我国其他的传统零售行业，都具有一定的指导意义。具体体现以下几点：

1.电子商务的冲击，使得传统零售业的消费趋势、消费群体都有了新的变化，零售业的销售、管理都需要新的策略、新的技术，与此同时，竞争也更加激烈。想要更好更快更稳定的发展，零售企业就必须不断地探索发现。

2.在电子商务模式下，运用O2O模式将会把传统零售业推向一个新的起点，苏宁易购就是一个很好的案例。将线下体验与线上价格优势相结合，在消费者的购买过程中更加重视消费者的购物体验，可以得到更准确的消费偏好与需求，当然免费的顾客体验将会吸引更多的免费消费群体。苏宁易购O2O模式下，为了更好更快的与消费者交流沟通，相关工作人员24小时在线服务，快速反应消费者的疑问，给消费者带来更好的服务。只有将O2O模式熟练运用，像苏宁易购这样的网上商城才可以发挥优势，吸引消费者，占据一定的市场。

3.苏宁电器在我国零售业中是比较有生机的企业，发展空间比较大，在我国占据举足轻重的地位。该论文对苏宁电器进行分析以后得出，苏宁电器应该明确自身的市场定位，整合线上线下资源，做好有效的宣传推广，加强销售人员的销售技巧以及销售素养，并且同时加强对苏宁易购的建设。

参考文献：

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