余声解

摘 要 在企业营销中，渠道是营销最重要的管道，渠道包括区域总代、区级二代、价值代理等。渠道营销经常出现各种各样的问题，如窜货、进销差混乱、贿赂腐败等。渠道营销中存在的这些问题，如果不能得到很好的解决，轻则导致企业的业绩低下，重则导致营销体系崩溃、渠道商离开，甚至企业破产等。本文重点阐述營销渠道中的一些常见问题，并对这些问题展开研究，探索解决办法。

关键词 渠道 营销 渠道营销 营销渠道 问题 解决办法

在现代企业营销中，如果按营销方式研究，包括服务营销、体验营销、数字营销、互联网营销、差异化营销、病毒营销等。如果按照营销路径研究，即产品从制造商到销售者的路径研究，可分为直销和渠道营销。直销是产品直接从制造商到消费者手中，如戴尔、安利等，但是大部分企业都是通过建立营销渠道体系进行营销。营销渠道体系包括营销渠道成员选择、营销渠道职能划分、营销渠道区域划分、营销渠道利益分配、营销渠道激励和处罚等。值得注意的是，再完美的营销体系都存在漏洞和问题。本文针对渠道营销的概念、渠道营销中常见的问题及解决办法展开研究。

一、渠道营销概述

什么是渠道营销？按照美国市场营销学专家菲利普·科特勒的定义：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的具体通道或路径。……