高校花茶产业创意营销策略及转型分析

2017-10-26刘悦江一平江楚依严敏捷江韵格

财税月刊 2017年8期

刘悦++江一平++江楚依++严敏捷++江韵格

摘要花茶，即将植物的花或叶或其果实泡制而成的茶，是中国特有的一类再加工茶。现下人们崇尚绿色健康，花茶作为自然饮品，前景可观。花茶市场目前集中于中老年人，本企业将填补市场空白，将花茶引入大学生这一潜力市场，购买花源进行加工生产出性价比高同时与时代潮流同步的花茶产品。同时，运用多方宣传、按产品功效以及用途精确分类、上门服务、私人定制、知识讲解与展销会等方式，为企业获利增加优势。高校健康花茶销售也将缓解大学生生活压力，提高其健康状况。

关键词花茶；高校；创意性销售

一、健康花茶产品介绍

（一）产品情况

1.产品功效

花茶作为花草与茶的结合，将茶之回味与花之淡香合二为一，相得益彰，继承自然的奇妙之处。一方面，它具有茶的作用，降低胆固醇、减少心血管疾病、助消化去油腻等等；一方面，各类花茶还有着不同的作用与功效，菊花茶可以明目清肝、桃花可以润肤祛斑、芦荟可以清火祛痘、茉莉花可以提神清火、玫瑰花可以缓解疲劳……花茶产品具有功效广泛且具有针对性与独特性的特点，人们可以根据自己的需求与爱好挑选自己需要的产品类别。同时花茶是茶与花通过加工而成，没有过多添加剂等，安全纯粹，让消费者放心购买。

2.产品种类

（1）按花茶类别

不同的花卉品种可以制成不同种类的花茶产品，运用略有差异的工艺技术，将鲜花一步步加工，可以得到各类花卉相应的花茶，具有各自不同的功能效用，供人们选择购买。

（2）按产品主题系列

产品不仅在性价比、实用性方面拥有优势，企业更将与高校书绘相关组织合作交流，设计出星座系列、花语系列、萌宠系列、江财定制版、私人定制版等等各具特色的系列产品，外观精美且符合高校大学生审美需求，独具匠心。如此一来，也将增加潜移默化中的宣传效果，在高校大学生群体中创造良好的口碑，也将获得更大的购买人群。

（3）按产品购买用途

产品将按照购买者不同的用途，为学生用以亲友馈赠或是自己日常饮用等不同的需求，设计规划，给予销售。其中，以礼品花茶为主，商铺零售为辅。礼品花茶在外观上更加独具韵味，大方不失细腻，细小处见精致。而零售类花茶更加注重性价比，同时包装也大气简约，同时分为实惠大包装以及便捷分袋装，事无巨细，为消费者着想，便于消费者选购。

（二）市场情况

1.市场基础

在中学时期课本中，我们可以看见两千多年前屈原在《离骚》中留下的“朝饮木兰之坠露兮，夕餐秋菊之落英”。《全唐诗》中也有 “昨日东风吹枳花，酒醒春晚一瓯茶。”的诗句。花茶的生产，自南宋时期以来，已经有了一千多年历史。明代便有《茶谱》一书，将花茶制作工艺流程方法记录于册，供后人学习传承。花茶的加工，更从福州不断发展外扩，现普及于福建、浙江、安徽、江西等地，主要销往北部地区各地，以及港澳地区、东南亚各国、欧洲部分地区，受到不同地区人们的喜爱。

由此，不难看出花茶具有源远流长，历史文化底蕴深厚的特点，一方面具有多年以来形成的消费者基础，更拥有历史厚重感可供宣传，另一方面在时代趋势走向绿色、健康、自然之时，花茶凭借着纯净天然的优势，以及各方面的功效，也必然会不断夯实市场基础。

2.生产加工情况

花茶加工技艺是一代代传承、改造、创新而来，现下生产加工地区主要是江浙一带以及广西等地，传统工序包含窨花、提花、炒花、烘干等，制作程序相对复杂，但繁琐而高水平工艺也会成正比地得到高质量花茶产品，花茶价格也与制作工艺有着很大的关系。

3.销售情况

总体来说，花茶种类繁多且分为高端茶和日常饮品，但花茶销售在后期受到了咖啡、可乐等外来饮品的影响，加上宣传效果不到位，花茶销量一直是倚靠中老年以及部分花茶爱好者支撑，没有做到扩大影响力，增大销售范围，获得大众认同与关注，提高销售量。而大学生属于花茶还未开发的市场，销售情况未知但前景可观。

4.市场走势

但近年来，健康生活、亲近自然等号召受到广泛追捧，与花茶销售宣传方向一致，广大消费者对于健康养生有着极大的热衷度，对于花茶这一产品较为有利。随着大众受教育水平提高，也會有更多的人对花茶文化产生兴趣，借茶品文化。同时随着互联网发展，网上购物已十分常见，花茶购买也将不受地域问题限制。总体看来，文化内涵、潮流趋势、加强宣传，加上网络发展，花茶销售市场走势将日渐改善，前景可观。大学生这一市场也有着令人憧憬的发展前路。

二、高校健康花茶项目的营销策略

（一）营销理念

花茶的营销策略在当今经济新常态背景下必须本着以种类丰富的花茶产品本身为中心进行样式多种的市场营销。以市场导向为核心，结合当今的经济环境背景，重新定位花茶行业的经营策略，围绕着花茶使用群体的变化和重心的转移，不断改善着项目本身的营销策略，以不断适应复杂多变的市场环境，把不断创新的理念贯穿服务与营销活动的始终，将“市场”、“顾客”作为市场营销的两个核心基本点，以服务型营销为行动导向。

（二）市场策略分析

（1）花茶项目的目标消费者定位为在校大学生，其中女性客源占主要部分。采用集中性营销策略，在市场细分的基础上，集中全部力量于极少几个细分子市场，主打学生喜欢的明星产品进行宣传销售，根据实际市场需求设计相应的产品并实施营销组合以增强市场竞争力。

（2）由于花茶市场在当今社会主要以成年老年人为主要客源，花茶营销项目采用填补市场空白策略，将花茶进入江西财经大学大学生市场，避免与相关有一定市场基础与经济实力的企业产生直接竞争，将自己产品定位在未开发的大学生市场区域内，使自己产品的某些属性与较强的对手有明显的区别。

（3）在产品创新上，花茶营销项目针对在校大学生不同的身体状况，健康需求和使用用途等制造出不同的产品类型，保证产品质量优质，外观设计会加入星座、花语等特色因素以达到最大化创新与精美，让学生看着舒心用着放心。在服务创新和信息传递上，花茶营销项目不仅采用线上销售，以开发公众号，社交软件宣传，转发点赞送礼品等学生喜欢并习惯的潮流宣传模式，并同时发展线下推销，培养一批大学生销售人员，以大学生服务大学生的方式达到客户亲切放心。endprint

（4）在价值链中花茶营销项目主要投入力量在市场营销和售后服务两大部分，通过采用间接分销渠道模式，作为中间商，向有关制造商收购花源、联系工厂进行加工生产并自行设计包装样式借助专业广告公司和产品包装公司的能力组装成品进行销售，以缓解花茶营销项目在创业初期，人财物等力量的不足。

三、促销策略

（1）花茶营销项目以合伙人与股东建立领导核心力量，发展线下学生力量进行主要的宣传的销售，根据学生的业务能力与销售业绩在一定的工资基础上奖励提成，并要求其每个月要完成一定量的销售额。

（2）主要采取线上购买送货上门的方式，注册花茶营销项目自己的社交用户号，方便消费者第一时间内联系购买，答惑解疑。也可由消费者在推销产品的第一线人处直接购买，根据不同的销售人员的住宿位置分配分管区域，以减少销售人员工作负担，已达到最大的便捷。

（3）主要采用线上宣传和摆点咨询的方式吸引客源，制作精美的宣传海报进行展示，在社交网络上发布宣传信息和活动，采取转发集赞送礼品的方式扩大宣传范围，发布团购组合购买等优惠信息，并且进行多次花茶功效宣讲让客户源深入了解产品的效用并产生兴趣。

四、花茶营销模式的转型发展

（一）营销战略转型

1.重视品质营销

在经济新常态背景下，品牌的营销正在从质量营销过渡为文化营销。本花茶营销项目的立足点定位高校群体。首先，加强对高校团队的管理，实行企业化管理，将奖惩和激励制度融合进创业团队中来，整合各种可以利用的资源，在花茶下线种植加工单位中选取质量过关的企业，与其签订长期合作的战略意向，在品质把控的基础上把企业发展目标定位为文化打造，将产品往中高端市场投放，高校的消费水平目前已经达到中端市场需求，并且对文化和私人定制的需求已经逐渐代替了品质需求这样的基础标准，只有按照消费者的不同的需求做出花茶的营销策略才是本项目的核心竞争力。

2.宣传保健功效

花茶营销的重要卖点即为花茶本身的保健功效，在高校消费者群体里进行保健宣传除了基本的自媒体和线下线上宣传，可以利用高校本身的优势，结合产品自身的特有功效，在高校群体中举办知识讲座，茶艺室和茶艺课上对不同花茶的功效进行宣讲展示，同时也可以联合各大自媒体和茶文化协会等机构举办茶艺博览会、茶文化节等，项目作为会议活动的赞助商，在宣传本身产品的同时，与潜在消费者和下线供货商取得资源的共享交流。并且无形之中在高校大学生群体中引领了饮用花茶、注重保健的消费风尚。

3.建立企业自身文化

优秀的创业团队必须也具备同样优秀的团队（企业）文化，企业文化的构建在一定程度上和其产品的质量有着重要的关系，构建一个积极健康的企业团队文化可以引领一个在创业期间的企业往一个正确的方向上发展，帮助一个团队进行明确的定位。同时，在花茶与茶叶文化行业趋于饱和的市场环境下，优秀的团队文化可以帮助本身从行业中脱颖而出，尤其在高校市场中，具有个性的独特企业（团队）文化，也是吸引消费者的重要手段。

五、风险预算及對策

（一）风险预测

（1）资金风险：企业项目总投资为10000元，其筹措方案为：申请银行贷款5000元，企业自筹资金5000元。银行贷款占项目总投资的50%，有较强的贷款偿还能力。企业发展前期对于资金的需求在承受范围之内，但随着企业规模的扩大，企业对于资金的需求会迅速上升，对企业后期的发展有一定的制约。

（2）市场风险：市场风险来源主要有两个，一是企业产品不适合市场需求以及产品产量大于市场容量，二是市场消费者及顾客对产品了解不多，会持观望态度。可能导致市场对产品接受程度不深的风险。

（3）管理风险：管理团队的决策对一个企业尤为重要，决策者的错误决定会给企业带来巨大损失，并且随着企业的发展，企业内部人员会不断增加，管理和协调好各部门人员的工作也显得十分重要，管理不当对企业的发展会一定程度上带来风险。

（4）技术风险：在高新技术快速发展的今天，产品技术很可能短时间被更高级的技术所取代，技术存活时间无法预知。

（5）融资风险：企业后期的业务经营需要大量资本投入，在资本不足的情况下，需通过融资解决资金问题。由于后期融资计划会有一定的不确定性，企业不能完全确保按计划增资看，获得发展资金。

（二）风险对策

（1）资金风险对策：对于后期企业的资金需求，企业采取融资、申请创业贷款等方式筹集资金。

（2）市场风险对策：前期对于市场产品需求进行市场调查，掌握市场对产品的需求程度，再相应的进行产品生产。开通公众号等平台线上对产品进行宣传，线下对人们进行传单等方式扩大宣传，适当以优惠价格让消费者体验产品，加深顾客对产品的认识。

（3）管理风险对策：建立严格的企业管理制度，企业决策者不断深入学习企业管理知识，做到所做的每个决策，对企业带来最大的经济效益。

（4）技术风险对策：企业发展自己的产品研究及开发团队，不断研发新产品，保持有特色产品注入企业。