连晓卫

北京万博衢燃气设备经营有限公司成立于2002年，是德国博世热水器、壁挂炉、空调等产品北京地区销售总代理，目前在北京居然之家、红星美凯龙建材城开设有12家博世壁挂炉、热水器、空调、新风、地暖等系列产品零售专卖店，无论是公司的经营规模还是施工管理或是售后服务，在北京的壁挂炉市场均排于前列。在万博衢市场总监李鸿羽看来，北京的舒适家居市场，品牌间的竞争已经由价格战转向价值战，消费者也更加理智。特别是近两年，全球市场都在发生很大的变化，壁挂采暖炉领域各大品牌也随着市场的变化而变化，而变化的过程也是一个奔跑的过程，谁变得更快，变得更准，谁可能就会更有优势。

因此，近两年舒适家居集成商自身也在随着市场及品牌商的变化快速进行着调整。比如，万博衢公司对一线销售人员，大胆采用年轻导购员。同时，专卖店的产品线也尽可能的做到在某个特定区域更加全面，从最初的壁挂炉、热水器销售，到现在的地暖、新风、空调等产品扩充，使专卖店的产品是围绕用户家庭中的水温、气温、清洁度等形成集成化的解决方案。而最大的变化就在于整体专卖店的经营模式，从销售型转为服务引导，整体公司的管理也随之进行相应的升级。

构建体验型终端

在专卖店从销售向服务转型的过程中，万博衢一方面是针对导购员层面加大培训的力度，尤其是将产品功能的差异化培训放在比较重的位置。……