叶胜利

十多年前，很多厂家就是把产品做出来，然后做一些宣传，再开个招商会，货就转移到了代理商那里，然后就没有然后了。因为基本上后边的事情就与厂家没有关系了。但在目前的市场环境和经济环境下，这种做法就行不通了。

区域经理要当运动员，和代理商共同去操作市场。

以前，只需要告诉大家红烧肉好吃就可以了，现在不仅仅要告诉大家好吃，而且要告诉大家是怎么做出来的，且一步步的流程和细节都必须要具体讲出来。因为市场已经从粗放式经营转为精细化运作。和这个道理一样，现在把产品给到代理商，只能说明品牌和产品还不错，但如何把产品销售出去，把市场做好，还需要把分解动作教给代理商。在操作上，对代理商要有具体的运营指导，并且要和代理商一起去操作市场。目前，很多厂家都有培训部，培训部会对经销商做一些产品上的培训，奥特朗除了产品的培训，还有关于市场运作的培训。

目前，各个厂家都有驻外的区域经理，很多代理商反映，区域经理没太多正面的作用，就是该打款时过来打个照面，然后就不见了。亦或过来指手划脚。奥特朗认为，厂家业务人员与代理商是平等的合作关系，对于外派的业务人员，我们的要求是做运动员，而非教练。运动员和教练的区别就是教练是局外人士，看着代理商做，而其只负责指手划脚。而运动员必须全力以赴的在场内拼搏，与代理商一起推动市场的发展。……