李健

厂商关系从以订单为中心向以用户为中心的转变，其背后原因是批量化、标准化、自上而下式的产品流通形态，越来越难以适应消费者日趋个性化、定制化、自下而上式的消费需求，本质上是消费方式和销售模式的转变，即通过消费者需求反向驱动上游厂商进行生产变革。消费者才是厂商关系转变背后的驱动力。

在此过程中，厂商两者的角色功能也发生了变化，“厂”的职能从管理型向服务型转变，从产品供给向订单服务转变；“商”从销售型向市场型转变，从被动接受产品向主动发起需求转变。

以用户为中心的厂商关系对厂商提出了新的挑战。

传统以订单为中心的厂商关系，两者更多的是销售合作，厂家负责生产，商家负责销售，因此其货品更多沉淀于商家渠道。通俗的说，商家成为了厂家的销售中心和仓储中心。而以用户为中心的厂商关系，两者更多的是融合共生关系，商家充分发挥其作为市场端的灵敏触角，快速及时地通过用户反馈进行订单提交，厂家依据商家数据和需求配合生产，对于厂家的生产能力、管理能力、部门协同等提出了更高要求。

以用户为中心的厂商关系，是时代的进步、是适应新消费特征的关系模式，也代表着更强大的生产力。在此过程中，厂家面临着更大的挑战，因为他是最终订单的承接者，主要体现在从批量出货向批次出货、从长周期供货转向短周期供货、从标准化生产转向柔性化生产等，看起来是订单方式的转变，其实是对供应链重塑、生产效率提升、部门高度协作等的新一轮考验。……