连晓卫

一直以来，中国家电行业厂商合作的主流文化是博弈，尽管在谈及厂商关系时，大家更喜欢用双赢来说明双方的合作关系。但，2014年成为了厂商合作关系发生变化的分水岭。2013年末，家电节能补贴正式落幕，也意味着曾经推动家电市场快速增长的三大惠民政策全部终结，2014年起，很多代理商感到日子越来越难过，而出于市场竞争的要求，品牌商为获取更大的市场份额，不断向代理商压任务。因为，品牌商生产产品，首先都是由代理商、经销商来买单，以销量为KPI指标考核代理商，代理商的銷量越大，厂家给的反利及各项政策才会越多。但在需求为导向的市场环境下，用压库存的方式已经无法获取市场更大的突破。2015年行业开始大规模推动去库存，此时越来越多的厂商开始重新定位与经销商的关系，由关注订单转向关注终端动销，厂商之间，作为同在一个品牌下的两个利益主体，共同的目标是市场，是消费者。

放低自身心态 重新审视自身在市场的定位

派德是A&P国际集团旗下的厨卫品牌，2014年才进入厨卫市场，从河南生产基地的建设，至今已经有很多员工，从普普通通的基层员工成长为部门经理，从部门经理又成为独挡一面的总监。包括很多经销商也是如此，与派德合作有了自己的事业。派德总经理卢政荣提到，派德是一路倾听消费者的声音而得以发展，在与经销商的合作，实际上就是围绕如何满足用户需求而展开。在过去三年多的发展中，企业也一直在寻找一个真正属于派德的位置，不止是在本集团内的位置，也包括在整体市场中的定位。……