白洋

传统订单管理主要目的为“压货”

与国外家电市场直营的形式所不同，中国家电产业自诞生以来，就形成了具有本土特色的产、供、销一条涉及厂商、上下游、终端等多方的供应链条。在这个链条上，消费者看到的是品牌的影响力和在终端的号召力，而处于产业链中间层的代理商群体，最初很少有人关注。

实际上，代理商也是具有中国特色的家电群体。由于我国终端形态复杂，厂家为了适应各地终端和消费市场的这种多元化业态，同时为化解铺货和资金压力，必须通过若干个代理商承接各个区域市场，并将产品从生产线上输送到代理商的库房中。

于是，最原始或者最传统的厂商合作，就围绕产品的“转移”而展开。铺货、压货，成为一种市场常态，只要厂家业务经理完成货品的“转移”，基本上就算完成了年度任务。

一段时间内，这种原始的厂商合作关系进展的还算顺利。尤其是上世纪八十到九十年代，我国依然处于物资匮乏阶段，家电产品的销售也是“卖方市场”，供不应求的局面持续了很长一段时间，只要代理商手中有货，就不愁销售。

这种局面以改革开放为转折点。一方面，随着现代化生产的普及，制造生产效率极大提高，另一方面，招商引资等开放政策下一大批外资、合资家电品牌进入中国市场，家电产业“百家争鸣，百花齐放”的时代来临。一些国产家电品牌率先开始树立品牌意识、营销意识，并将这种发展观念传递给合作的代理商群体。……