刘春雄

简单说，控货是在既不降低销量的情况下，又能提升渠道利润，而稳定的渠道利润，是企业开展其它营销工作的前提。

相信多数企业都在制订2017年的工作目标和方案。这个问题我也思考过-段时间，我的结论是：2017年销售工作的第—要务是控货。

为什么不是销量，不是利润，不是产品升级，不是大单品，而是把“控货”作为第一要务？其实销售、利润、换挡升级等也很重要，也是工作目标。但是，因为2014至2016年，营销工作在渠道埋下一个“定时炸弹”。

2016年经销商面临的情况是：相当多的企业，特别是那些大品牌，经销商有整体崩盘的危险。厂家所有工作的落实都有待于经销商的配合，“控货”不过是一把解除“定时炸弹”的引信而已。

控货，不是2017年的工作目标管理，但却是重要的工作方法。或许，这只是2017年阶段性的工作。虽然不能够说所有企业都把控货当作第一要务，但这项工作还是有普遍意义的。

为什么是控货？

经销商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。如果连续两年不盈利，经销商就会信心崩盘。

经销商的利润去哪里了，难道销量下滑太多了？销售下滑其实并不大，有些行业只是有下滑的迹象。

真正影响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。

压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。……