何璜+弗兰克·罗特尔梅尔

一家公司要实施战略增长，无须拥有全部资源、技能和知识。当各方面条件不确定且风险巨大时，战略联盟可能要比独自单干或并购更可取。如今，许多公司都拥有多位战略合作伙伴，公司高管必须同时管理与全球不同合作伙伴之间的多种联盟关系。

要从联盟中充分获取利益，管理者必须保持机敏。即使公司对联盟的管理十分出色，总体回报仍然可能偏低，其原因或许是选择的合作伙伴不合适，或许是谈判中价值让步幅度过大，又或许是该联盟在公司联盟组合中所占比重太小。作者为联盟管理提供了一个整体性方法，具体围绕五个步骤展开，即合作伙伴选择、交易协商、执行、退出和联盟组合管理。为了说明该框架的作用方式，作者以乐高公司为例。这家私营玩具公司在21世纪初曾经面临财务困难，但随后得以成功跳出困境，部分原因就在于它善于巧妙利用联盟来发挥和扩展自身的核心竞争力。从2005年至2015年这十年间，乐高增长显著，年营收从10亿美元左右增至50亿美元以上。

第一步：合作伙伴选择 选择合作伙伴时应考虑潜在合作方能够从合作中获得的经验，因为这可以预示后者为联盟成功做出贡献的能力。过去，乐高根据一套限定标准来选择合作伙伴，其中隐含的假定：如果合作中利用和推广了乐高公司的品牌，它们必能创造价值。乐高购买了星球大战、印第安纳琼斯、哈利·波特、指环王、蝙蝠侠、辛普森一家和鋼铁侠等角色和品牌的知识产权许可。……