王美美 唐立强

[提要] 营销模式的种类很多，营销理论也是多种多样。同一产品投入市场后，采用的营销模式不同，其营销结果也就大大不同。对于市场操作者来说，找到适合自己的企业和产品的营销模式就显得尤为重要。本文以数字油画为例，对产品营销模式进行具体分析与探究。

关键词：数字油画;体验营销;营销模式

中图分类号：F724 文献标识码：A

收录日期：2015年12月20日

一、数字油画产品营销模式概述

（一）产品营销模式。所谓产品营销模式，并不是一种营销手段或者方式，而是一种体系。为了建立一个鸿沟，目前主要的营销模式分为两大主流：一种是市场细分的方法，即通过企业管理体系的细分延伸归纳出的市场营销模式;另一种是以客户价值为核心建立模式来整合企业各环节资源的整合模式。市场细分营销模式是由企业建立的一种营销体系，而整合营销是一种由客户建立的营销体系。在这两者的基础上，渐渐衍生出很多更为具体的营销模式，比如服务营销、教育营销、体验营销、病毒营销、情感营销、知识营销、差异化营销等。营销模式的核心是如何实施，把一个良好的营销计划到位，以达到最大的营销效果，是最好的营销模式。

（二）数字油画。DIY数字油画也可以称作数码画，就是把画作进行分色处理，再以线条加数字组成填色区的特殊形式将画作表现出来。字母组合DIY，是英文Do It Yourself的缩写，也就是亲自动手来操作的意思。自己DIY绘画，甚至没有任何绘画基础，只要将颜料涂在标记数字的色彩填充区，就可以轻松画出一幅令人称赞的、逼真雅致的艺术作品。数字油画的市场潜力也非常可观，20世纪50年代，数字油画首次出现在美国，后来很快就在法国、德国、意大利等国家掀起一场流行风。数字油画的发明广泛地激起了人们的绘画兴趣，同时也为那些喜爱绘画、却又没有绘画基础的人带来了惊喜和福音。通过数字油画的方式，他们也能轻松亲手创作出属于自己的绘画作品了。对数字油画尤为着迷的当属欧美朋友，在这里，数字油画曾创下了4年卖掉1，500万套的惊人销售记录。此外，数字绘画作为一种产品，由于影响的持久和深远性，俨然已经成为一种大众文化，令人惊讶的是其被载入了包括欧洲和美国在内的一些地区的历史。现在许多年过半百的老人依然珍藏着儿时由自己亲手绘作的数字油画作品，他们通过举办回忆画展而相聚一堂，以此来纪念过去的美好时光。

（三）数字油画产品营销模式选择考虑的因素

1、明确数字油画的产品特点。众所周知，油画作为一种高雅文化备受文人雅士的喜爱，因此它的装饰意义不言而喻。随着现代人们生活水平的提高，对生活品质的追求也在逐步上升，数字油画正好满足了人们这一需求。不仅如此，十字绣的风靡相信大家都深有体会，那么是什么原因让小小的十字绣拥有了如此之大的魅力呢？原因很简单，十字绣要求消费者的动手能力很强，要完成一幅作品，不仅仅是包含了操作者的心血和爱心，它更是一种娱乐与创作的完美体验。而我们今天要分析的产品——数字油画，正好也具备了这个特点，因此可见数字油画在未来的市场上还是有很大的营销潜力的。数字油画具有极强的动手操作能力，非常适合用来提高消费者的绘画兴趣和动手操作能力。由于作品为亲手制作，无论作为礼物赠送他人还是自己保留，对于大学生消费者来说都是一种不错的选择。因此，数字油画可以采用校园销售的营销模式。如何让数字油画产品走入小学校园呢？首先，应该锁定目标校园，然后与目标校园周边或校内的小商铺进行合作，与其进行产品的合作洽谈。需要详细地进行产品介绍，展示资料和信息，演示和说明产品的使用方法和功能特色，并且讨论合作方式和销售模式，签署合作协议等。在达成合作协议后，首要模型是非常重要的，从第一个学校开始，双方必须全力以赴。此外，还需要制作产品的大型喷绘和海报等宣传产品，并摆放在店内外较为显眼的位置。另外，也可以通过开展数字油画竞技比赛的方式打开校园市场。与学校合作，在校园内分年级开展“数字油画大赛”，设置并颁发一定的奖励给表现突出的学生。还允许学生、家长参与互动，共同感受产品的优势，将产品的乐趣传播给每一个孩子，激发孩子的兴趣，从而激发更多的购买欲望。此外，与学校进行商定，将数字油画产品打造成学校幼儿园的绘画教学辅助工具，让更多孩子在简单有趣的数字油画中体验到动手操作的乐趣，从而获得更大的销售量。于大学而言，可与校内相关社团合作，开展以数字油画为核心的绘画活动，或者寻找校园代理。

2、数字油画的市场定位。对产品做市场定位，也就是首先要明白产品的目标市场和目标销售群体，清楚目标顾客的需求，再根据产品本身的特点选择适合该产品的营销模式。与传统油画作家的纯手作品相比，数字油画具有一定的价格优势。因此，可谓是将艺术作品送入了寻常百姓家，即使是普通经济条件的家庭，也是完全能够负担得起的。因此，数字油画可以选择人流量较大的场所进行现场销售的营销模式。例如，社区、公园、广场、步行街和其他旅游景点等人流量较大且与消费人群密切相关的黄金位置。现场销售一定要做好相关的准备工作，准备现场销售;其次，为现场演示积极做宣传。做好现场布置，需要准备帐篷、展示架、喷绘等宣传品。将画架摆好进行现场制作，请专业人员试画并讲解产品的使用方法，同时做好产品宣传册的派发活动。从消费者的角度出发，给顾客提供选择数字油画系列产品的专业性帮助服务;最后，开展现场订购现场销售。将印有订货电话及订货网址的产品宣传手册，分发给成功订购数字油画产品的客户并告知其可享受下次订货免费送货上门以及会员待遇等优惠服务。

3、数字油画的空间优势。与其他需要占用很大的陈列空间的产品不同，数字油画具备节省陈列空间的优势，可将产品的分类与款式做成画册，由消费者根据画册进行挑选产品的方法实现对产品的选择，因此数字油画可以采用无需租赁店面的“店中店”营销模式。购物中心、新华书店、部门商店、婴儿用品店、幼儿园儿童的早期教育中心、儿童潜在发展中心、玩具柜台、儿童娱乐公园、教学玩具公司、家庭教育中心、公园、照片店、十字锈品店、礼品市场、家居市场等都可以成为“店中店”的合作伙伴。利用合作店铺的场地陈列出自己的产品，既省去租店成本，又可实现双赢合作，这样便大大削减了投资成本。

4、电子商务不容小觑。随着网络对人类生活的影响越来越大，电子商务也变得不容小觑。与其他产品相同，数字油画也可以采用网店经营的网络营销模式。省去租赁费，在网上开设一间店铺，做好宣传推广工作，用精美图片对产品进行详细说明，吸引那些热爱艺术、热衷时尚的消费者前来购买。

二、数字油画产品营销模式存在的问题

通过上文的介绍，数字油画当前的主要营销模式有：现场销售、校园营销、店中店营销、网络营销等几种销售模式。但以上销售模式仍然存在一些不足之处。

（一）消费者对产品了解不足，兴趣不够。与市场上那些很受欢迎的装饰画相比，一些消费者并不了解自己动手的数字油画比其他成品画作更存在体验乐趣。他们认为油画的价格比起装饰画的要稍高一些，而且油画的摆挂对室内的装修风格也有一定的要求。所以部分人群对数字油画产品还不够了解和接受。因此，与流行装饰画相比，数字油画并不具有价格优势。加之现场销售对产品的展示程度有限，这就使得现场销售的营销模式并不一定能够足够吸引起消费者的兴趣。

（二）校园推广存在难度。以开设绘画比赛的方式进行校园营销可能并不能使数字油画得到学生更深刻的认可，毕竟数字油画操作简单，考验的绘画技巧有限。另外，与学校商定将数字油画作为绘画教具具有一定的难度。这就使得校园营销的模式存在一定的推广难度。

（三）深入市场有障碍。由于店中店的付店租方比数字油画的产品方多出店租的成本且对方除销售数字油画产品外还有自己的经营项目，因此这种“店中店”的合作方式具有一定的不稳定性。付店租方可能不会投入较多的精力和时间在数字油画的销售方面，这就使得数字油画产品难以真正深入消费市场。

（四）网络营销竞争压力大。电子商务异军突起，网络营销的竞争压力也越来越大。此外，单纯通过网络宣传毕竟难以让顾客体验到亲自动手做油画的真正乐趣。

综上所述，目前数字油画产品的营销模式具有的最大的共同问题就是无法让顾客更深切地了解和体验数字油画产品的操作娱乐意义。

三、数字油画产品营销模式发展对策

为了解决目前数字油画产品营销模式的问题，笔者对此提出的建议是发展体验式营销模式。

（一）体验式营销模式，让消费者充分了解产品，产生浓厚兴趣。体验的成就感很强，通过亲身体验便能够让消费者充分了解产品，享受数字油画产品带来的乐趣，所以我们应当在营销方式中突出产品的体验。体验营销必须注重消费过程中的客户体验，深度考虑顾客的消费情况以及在消费过程中的情感需求。顾客的体验感受来自于经历的消费过程对顾客身心和思想的触动，所以必须将企业、品牌以及顾客的生活方式紧密相连，更为充分地赋予顾客个体行动和购买时机所产生的心理感受和社会意义。体验营销不仅考虑产品的功能和特性，更注重顾客的需求，尊重顾客在消费产品和服务的经历过程中所获得的切身体验感。考虑顾客对于产品相关生活方式的感受与触动，这也正是体验营销者所真正关心的事情。数字油画作为一种产品与咖啡无异，重在品，即体验。那么，作为数字油画这种产品的营销者就要格外注重消费者的体验。

被赋予文化与体验意义的数字油画不同于一般产品，客人买到的不仅仅是一幅画，更是一种对生活和艺术的体验和享受。如果将数字油画产品当作普通产品售卖就大大降低了其该有的销售效果，因此采用开设数字油画体验式店面的营销模式必定要讲究店面装修的文化涵养。可以将店面装修成画室风格，店内多悬挂世界名画作品以及世界著名油画艺术家的相关作品与简介，以提高店面的专业氛围。也可以根据具体营销方向装修为主题店铺。店内体验设置也要专业化，可以采用专业的画板模式，让顾客更深切地体验作画的乐趣。当然，这些体验设施可以根据当地消费者的消费水平状况分设为低、中、高档的定位。店内一定要设置一面装裱墙，专门用来展示消费者已完成的作品及作者署名。这样既可以满足被展示者的“名画家”、“名画作”自豪感，促成再次消费，也能激发参观者的绘画动力，提高成交量。对店铺的服务人员也有相对较高的要求。需要店员深度熟知数字油画的相关知识背景和操作技巧。此外，耐心是衡量素养更为关键的标准。

（二）体验营销，通过顾客口碑相传解决推广问题

1、现场示范。客人都会有好奇心，从顾客迈进体验式营销店铺的第一步起，就一定会想看看数字油画究竟是怎样的绘制过程。因此，由专业人员在店里进行示范绘制，往往会更大程度地引发大家的兴趣。一幅即将完成的作品可以让客户看到成品创作的大体效果，从而激发顾客想要亲身尝试创作的欲望。通过这种现场示范的方式，让顾客切切实实、完完整整的看到数字油画最专业的完成过程，从而加深对数字油画的了解，亲自体验时更多一份乐趣。

2、陪客作画。店内服务人员陪客人耐心地一笔一笔的画出几个色块，展现店内服务人员真诚热情的服务态度，真正打动客户，让客人感到被重视，从而激发报答的购买动机。

3、代客绘制成品、代客装裱、代客送画服务。由于存在一些没有时间作画但又想送一幅手绘油画送给朋友表达心意的潜在客户，体验式店铺就可据此增设一项为客户提供绘制成品的服务。因此，需要为此拟定一份代客绘画的工费计算表格。此外，许多客人有着将自己绘制的成品装裱起来的需求，但又碍于外面请人装裱的价格较为昂贵，体验式店铺可以利用与提供装裱的地方达成长期合作的优势，收取客户小额的装裱费来实现代客装裱。还可以作为促销服务免费送出。另外，很多客人在送画选择方面拿不定主意，店铺人员就可以根据其赠送对象、喜好等为其提供一些专业意见，快速为顾客推荐合适的画作。

4、教客人小孩画画。抓住小孩子天真活泼爱动手的性格特点，做到充分吸引小孩，使他们画了就不想走。培养孩子绘画兴趣，与家长进行沟通，从而吸引家长常常带小孩来光临。可以教家长如何与孩子一起来完成作品，增进家长与小孩的沟通。

（三）体验式店面引领时尚。咖啡DIY体验会馆、巧克力DIY体验会馆、烘焙DIY体验会馆等已然成为年轻人的一种消费新时尚，我们将传统的数字油画产品销售式店面彻底改成体验式店面，打造现代化时代的消费新潮流。

体验式店铺的具体经营模式大致分为两类：一是单纯的产品销售，即顾客将购买的产品拿回家体验完成或者直接购买成品;二是店内提供更专业且舒适优雅的绘画环境以及贴身服务，顾客在店内的体验时间作为收费标准，这也是体验式店铺最主要的经营模式。如同咖啡店及其他休闲场所，体验式店铺将会成为一种新的休闲娱乐、消遣时间的时尚场所。

（四）线上线下结合经营，从容面对电商压力。网络时代的到来，需要我们紧紧把握好每一个可能利用的网络时机。顾客在消费水平日渐提高的过程中，越来越重视消费过程中对情感体验的追求。这就要求不仅要从顾客理性的角度线下消费的方式开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要和线上交流的必要性。因此，体验式营销模式还需注意线上营销与线下营销相结合的方式，在线支付方便生活。此外，通过电子网络方式建立客户档案，记录客户的详细信息，特别是生日等有纪念意义的特殊日子，除了给客户发送祝福信息外，还要通知他当天可以享受打折优惠等。可以为客户在网上建立交友俱乐部，在线进行对数字画的兴趣交流和交友活动，同时邀请新老客户参加，培养一批接一批的绘画爱好者，给新加入的客人一个亮点。

主要参考文献：

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