徐发银

【摘 要】 随着社会发展，中国保险行业进入了快速发展的黄金时期，各种各样的营销方法随之出现，客户细化作为其中的一项重要的营销方法受到了人们的广泛关注。客户细化主要是指依据客户信息、客户价值、客户行为三个层面进行划分，并根据客户群体制定不同的营销策略，对保险业务的推广起到了很大的推动作用。借此，本文就客户细分在保险营销中的应用做出简要分析，希望给相关人士一些参考。

【关键词】 客户细分 保险营销 应用

引 言

自改革开放以来，中国的保险行业得到了迅速发展，特别是中国加入WTO后，市场与国际相接轨，其市场的竞争程度空前激烈，因此，保险公司为了保证其竞争力在市场上投入了大量的人力物力，开发出许多有效的保险营销策略，其中，客户细化就是其中的典型代表。客户细化主要是针对不同客户群体制定不同的保险营销策略，向其推荐不同的保险产品，做到具有针对性的营销，给保险公司带来了较大的市场竞争力。

一、客户细化工作观念概述与聚类分析法在客户细分中的应用

客户细分，顾名思义，就是在既定好的市场中将客户按照其自身的基本特征细化分为具有不同需求的的客户群体，在划分过程中要根据客户的基本信息、行为信息、价值特征来进行细化分类，这种方法十分有利于保险公司找出市场中具有高价值的客户和具有潜在价值的客户，还能对忠诚度较高和易流失客户提供不同种类的保险服务，做到具有针对性的营销和运营。……