马丽雅

摘要：应收账款作为影响企业现金流的重要因素，不仅是财务管理的重要内容，也是销售人员的重要考核指标。文章仅从企业出发，浅谈产生不良应收账款的原因，并进行相应的管理建议。

关键词：应收账款；产生原因；管理建议

一、产生不良应收账款的原因

企业提供产品或劳务时，最好的就是提前收到款项，然后再提供产品或服务，即使不能提前收到款项，也期望在最短的时间内收回所有的款项。但市场经济存在一定得随意性和调节性，在具体得经济活动中包含许多不确定因素，企业不能及时收回款项的原因主要是购买方和销售方，但笔者认为仍应包括紧密关系的第三方。

（一）购买方原因

1.购买方缺乏信用意识，主动付款意愿较低。这也是催讨应收账款比较困难的情形。该种情况下，买方信用较低，尤其是针对不经常合作的客户，购买方自控资金较少的情况，在购买方取得货物后不及时付款的情形较多，这种情况下，也很难形成长期的合作关系。对于销售方来说，催讨应收账款的成本较高。

2.购买方收到的产品或服务有瑕疵，影响其付款意愿或进度。这种情况在日常交易中也较为常见，但是比较好处理，只要双方对于产品或服务的处理达成一致并予以解决后，通常这种应收账款不会形成很长时间的逾期，主要取决于购销双方的售后服务。

3.购买方蓄意诈骗。这种也是最恶劣的不良应收账款产生的情况，购买方有意识的隐瞒自身状况，甚至销售方例行调查也难以发现，这样对于购买方拖欠货款甚至拒绝付款产生的应收难以处理，极有可能形成坏账。

（二）销售方原因

1.企业营销管理存在问题。企业对于客户的信用资料考察不准确，回款的考核制度不合理，均会造成不良的应收账款，增加销售风险。尤其是遇见领导及重点客户关系户，原本发货就走绿色通道，回款又不容易催收，作为销售，对于關系户的管理也是不良应收账款产生的可能原因。

2.业务人员的素质和能力缺乏。在实际企业销售过程中，可能会存在素质较差的销售人员，把个人利益置于公司利益至上，利用职务之便随便窜货、倒货，谋取公司利益。也可能存在责任心缺乏的销售人员，工作积极性不高，对于回款的重视程度不足，工作中存在惰性，与客户沟通不及时。

3.企业应收账款管理力度不足。个别企业可能一定时期内现金流充足，对于应收账款的管理重视不够，容易产生不良应收。销售部门和财务部门对于应收账款的管理力度不够，对于单据保管及客户资料保管不善，不能及时对应收账款建立预警机制，甚至有些相关人员都已经离职，很难找到原始资料及经办人，造成账龄较长的客户货款可能无从查起，甚至已经超出诉讼时效，而企业一般情况下由于各种原因，法律保护意识相对较薄弱。

（三）第三方原因

1.合同第三方。购买方将债务转移给第三方，销售方的债权也同时转移，这样相当于产生新的债权债务关系，容易产生不良应收。

2.政府招投标。市场经济活动中，还存在一种市场招标行为，政府的招标机构或者招标代理机构为购买方，但实际支付款项的却是另外的实际采购方。政府采购周期长，由于配送安排时间期限较长，且这部分应收账款不能催收，容易产生不良应收账款。

二、应收账款管理建议

（一）合同规范，责任明确

在销售时应与客户严格按照法律及公司制度签订合同，明确购销双方责任，尤其是明确客户的付款条件及付款时间以及相应的违约责任。特别是大金额交易或者初期交易，更要明确责任。甚至对于初期交易客户或者不经常合作客户，均可要求其款到发货，以免产生应收账款或者款项催讨成本较高。对于招投标项目，可以要求其提供保证金作为款项结算或者质量保证。

（二）加强客户信用管理

一个有竞争力的企业，必定会有一定的客户群栽培和支撑。客户管理作为企业的一项重要工作，必须对不同的客户进行信誉等级贡献等方面的评估，根据客户不同的等级采用不同的信用管理方式，在进行交易时可以依据客户资料进行评定是否予以授信及授信期长度。

（三）建立企业应收账款管理制度

企业的应收账款管理制度，不仅约束营销部门，更多的也体现在财务部门方面。1.应收账款管理制度可以制定回款与销售人员收入挂钩，提前回款可以给与回款奖励，滞后回款，产生逾期，相应的可以扣减其资金占压。这样销售人员在销售时不仅要考虑自己的销售业绩，还要考虑其款项收回是否可靠稳妥，在进行销售时就会更加谨慎，充分调动销售人员的积极性，在保证自己的利益下又不易给公司带来风险，保证企业后期收回资金的速度和质量。2.财务部门应每月进行应收账款核对工作，出具应收账款月度账龄表，对逾期应收账款进行预警，并告知销售部门。随时监控应收账款的回款进度，做好财务管理工作。

（四）随行就市的销售政策

对于企业的销售政策，应根据市场情况及时予以变更。针对应收账款，更是可以通过销售折扣、现金折扣等方式，给客户一定得优惠，提高应收账款回款率。

（五）提高企业法律保护意识

在诉讼时效内的应收账款，催讨应收账款比较困难，可以不需考虑是否能保得住一个客户，可以考虑通过法律手段对客户进行催收，以免诉讼时效失效，这样催收更为困难，从而形成坏账。

参考文献：

[1]卢秀慧，骆莎莎.浅谈企业不良应收账款产生的原因和对策[J].科技创新与应用，2013（14）.

[2]段燕霞.浅谈不良应收账款产生原因及管理对策[J].湖北函授大学学报，2014，3（3）：75.

[3]欧阳璐.浅析企业不良应收账款产生的原因和对策[J].中国集体经济，2013（15）.

（作者单位：山东泰邦生物制品有限公司）