王建平

摘 要 文章在行业从传统商业向现代流通转变的关键时期，探索形成了以消费者为导向、以“3D”为目标、以工商零合作为纽带的营销服务体系，对构建面向消费者的营销体系具有十分重要的实践意义。当前，应把打造核心终端网络、培养专业销售团队和强化系统运作功能作为“三个切入点”，不断克服行业市场化改革过程中的各种难题和阻力，逐步构建面向消费者的营销体系。

关键词 营销 终端 体系 改革

当前，烟草商业正处于从传统商业向现代流通转变的关键时期，笔者试着引入卓越销售的先进理念，探索构建以消费者为导向、以“3D”为目标、以工商零合作为纽带的营销服务体系，为行业推进市场化取向改革和构建面向消费者的营销体系提供借鉴。

一、实践意义

卓越销售是在精确市场定位的基础上，以消费者为导向，以“3D”即消费者找得到（Distribution）、看得到（Display）、买得到（Depth of stock）为目标，以标准作业程序（Standard Operation Procedure，简称“SOP”）为依据，创造、沟通和传递商业价值，巩固和拓展工商零合作伙伴关系及与消费者的客户关系，让商业企业与相关方受益的现代营销系统，它包括终端合作、专业销售、团队活动、信息收集和品牌发展五个方面的内容，同时把营销工作解构为从简入手、逐级递升、追求卓越的发展历程——拜访服务卓越、销售策略卓越、协同营销卓越、良性竞争卓越和引领市场卓越五个阶段，并为商业企业描绘出一幅傲立潮头、引领市场的宏伟蓝图。可以说，它是一个既有理论层面，又有实践层面；……