■ 朱东梅



强鱼吃弱鱼 代理商要拼软实力

■ 朱东梅

近年来，中国的家电市场虽然在增长，但是缺少革命性的技术更新，增长明显放缓，产品同质化导致利润率大幅下滑。

家电行业市场化程度高，竞争最激烈，产业链成熟。其次，家电行业不是周期性行业，作为终端消费产品，市场机会大。同时，从排浪式消费、模仿性消费向个性化消费转变。最后，要素成本显著增高。

家电供应链中厂家和商家的角色与价值

在这样的行业和市场背景下，家电供应链中厂家和商家的角色和价值贡献，无疑也发生着一些变化。但不管双方的角色如何演变，在一段时期内，小家电行业代理商这个角色一定是不可或缺的。因为，市场中代理商承担的一些角色，厂家是不能替代的。例如，在产品方面，厂家承担的角色是质量、产品领先、品类管理与战略，代理商所做的则是区域终端品类管理；在推广方面，厂家负责的是方向、策略和资源投入，代理商则偏重于终端的执行；在资金方面，厂家侧重于运营资金风险，代理商则侧重于渠道资金风险，其收益要与风险相匹配；在物流方面，厂家承担的是产品从工厂仓库到经销商的仓库物流周转，代理商则需要把产品从自己的仓库配送到终端再到消费者手中；在客情方面，厂家着重于与渠道商总部的沟通，代理商则与区域和门店的管理人员沟通。

分析了代理商的职能之后我们就会发现，有些代理商在自己应该承担的职能方面做的是不到位的，是有欠缺的。……