■ 徐峰



渠道分销 要思路更要勤快

■ 徐峰

渠道小家电市场仍有操作空间

小家电市场经过多年的竞争，品牌集中度已经非常高。尤其是在一线城市，由美苏九构筑的终端门槛正在将中小竞争者拒之门外，市场进入强者恒强的阶段。然而，在渠道市场，一些二三线小家电品牌仍然有一定的需求，不但消费者需要，经销商也需要这些产品。这些品牌不进入连锁卖场，以地方卖场销售为主。因此，渠道市场成为二三线品牌的主战场，经销商也有一定的机会和操作空间。

一方面，渠道客户运作大品牌毛利空间小，没有话语权。众所周知，大品牌为了其市场地位的稳定，都会给渠道商制定年度、月度等销售任务和各种的指标。最关键的是代理商与品牌商的地位不对等，一旦达不到这些指标，不但很多营销的政策拿不到，淘汰率也非常高。大品牌所做的很多东西最终都被加到产品的成本中，产品的价格高。靠规模来推动市场的，经销商的毛利空间非常低。

另一方面，渠道的消费者对于中低价位的产品有需求。很多乡镇消费者因为收入有限，对大品牌的产品是可望不可及，只能退而求其次选择购买功能外观功能相近但价格有优势的中小品牌产品。既然消费者有这样的需求，那么代理商就不能按照自己的想法去做市场，而是根据消费者的需求选择合作品牌和合适的商品。

以渠道销售为主的代理商在选择品牌的时候，还是有技巧的。

在渠道市场，最好是选择产品线长的品牌合作，通过强势或者热门单品带动全线产品的规模。……