杨晓峰

近段日子，杨家权显得特别忙，按照约定的采访时间，当记者前往其办公室时，他依然被工作缠身，抽不出一点空闲来。最终，记者通过与集贤商贸销售部门及财务后勤相关负责人的交流，了解到这家云南最大化妆品连锁的近况。

杨家权的忙，有其一定的原因。2015年是整个国内化妆品零售行业的寒冬期，很多化妆品店面临增长放缓或业绩下滑的困境，云南地区也不例外。作为省内龙头连锁，千色千美的18家街铺店虽然上半年仍保持2%的增长，但相比去年的15%至20%，同样有明显的放缓迹象。因而自今年起，集贤商贸依据市场情况，做了很多战略上的转变。而作为总经理的杨家权，自然要在转变的关键期付出更多的心力。

能够雄踞云南地区龙头连锁地位，千色千美主要依靠两个板块的业务，一是街铺直营店，二是超市业务。而超市业务又分为常规包场和超市店中店。而今，在云南化妆品专营店发展普遍放缓的环境下，超市受到的影响相对偏小，因而，自今年开始，干色干美的拓展重心便放在超市店中店上。当然，尽管街铺店暂时停止扩张，其内部的调整和升级也在持续进行。

第一把刷子：街铺店的彩妆经营改造

先看一组数据。近两三个月时间，干色千美街铺店的彩妆销售占比突飞猛进，达到了24%，而在此之前，这一数据仅为15%左右。可见，街铺店对彩妆板块的着力程度，发生了非常明显的变化。

事实上，千色千美街铺店所经营的彩妆并不多，一般控制在3到4个品牌，如巧迪、凯芙兰等。以较少的彩妆品牌达成远高于行业平均水平的占比并不容易，其中千色千美经营策略的改变是主要助力。

比如在管理上，千色千美目前已划分为护肤、彩妆、日化三大板块。据彩妆负责人胡继虎介绍，以后还会继续细分，一些可以独立的板块都可能划分出来。他表示，细分的目的是为了责任到人，以前责任是平行的，采购、销售、店面运营分开管理，出了问题互相推诿，重新划分后，责任是垂直的，每个板块的负责人各个层面都要兼顾，有问题想推也推不了了。只有这样，才可能增强管理人员的责任心，一心一意负责到底。

具体到彩妆经营上，千色千美所做的改进也不少，主要有以下几方面：

其一是优胜劣汰，即在彩妆BA间推行末位淘汰制，由此激发彩妆BA的竞争意识。

其二是团队搭建。如今，千色千美招聘了6个彩妆老师，用以培训店内的彩妆BA，他们在一些知名品牌、影楼等处工作至少5年以上，更有甚者长达十几年，经验与专业知识十分丰富。而每位老师会培养至少6个人，最终带出来的彩妆BA供应到各个门店，每个门店的彩妆BA要保持在2个以上。

其三是顾客建档。对于前来做化妆体验的顾客，千色千美还会做有别于会员制的建档，体验时建一个，成交时再建一个，其目的，是利于对顾客体验反馈的收集，并以此有针对性地进行后期的培训，因为有的放矢，顾客的满意度、忠诚度会更高一些。

其四是单品调整。库存彩妆商品会适当做些调整，以“畅销品不缺货，滞销品占比降低，临期品数量减少”为原则，以单品调整为主，遵循“二八定律”，仅保证20%的SKU库存，80%的SKU则不留库存。

其五是追单。彩妆部门会每天盯目标，报销量，没有达成便要写出原因，比如下雨为什么没生意，不下雨为什么也没生意等，从根源上发现问题。如果生意少时，店员会以整理库存、培训及处理内务等为主；如果体验者过多，护肤板块的BA也会帮着为顾客做化妆体验。千色千美的护肤BA也会参与简单的化妆培训，即是为了应对这种情况。

其六是陈列调整。彩妆区基本保持在门店面积的四分之一，位置一直在变，最后直接放置在靠内部的一个区，打造成类似于彩妆吧的形式。

第二把刷子：大力开拓超市店中店

尽管千色干美的办公地点在昆明，1000多平的总仓也在昆明，但昆明却并无一家千色千美的街铺店。提及原因，负责内务、后勤、财务、物流的财务总监伍兴平表示，主要是因为昆明的开店成本太高，开一家200平米的店，租金可能就要一两百万一年。因而，千色千美的街铺店都选择在租金相对较为便宜的昆明之外的其他市、县，目前主要是文山、曲靖、楚雄、玉溪等地。

当前，干色干美已经暂停了街铺店的扩张，将门店数量定格在了18家，而超市店中店的拓展业务则逐步加陕。做出这样的调整，一方面考虑到专营店所遭遇的大环境，另一方面，也与千色千美对近一年来各个业务板块的业绩考量不无关系。

胡继虎表示，受大环境影响，云南地区的高端消费群体减少，化妆品专营店的进店人数下降，拿千色千美街铺店来说，尽管客单价整体也在涨，但出现大单的频率明显不及往年，以前一天可能会接到几千元的客单，现在一周也很难碰到。此外，房租、人员工资上涨，同行竞业等，也是导致专营店难做的因素。伍兴平指出，今年干色干美门店所在的区域，房租已经涨了70%。

而相比之下，面向大众客群的超市并未受到较大影响，客流有一定保证，因而便成为目前千色千美寻求转型的主战场。

事实上，集贤商贸起初凭借自己的部分代理身份，零售方面最先做的是超市包场业务。但随着包场模式利润空间的缩水，杨家权最终考虑在超市板块摸索一些新的方向出来。而后，一种对包场模式进行了升级改造的超市店中店模式逐渐在他脑海里成型。

据胡继虎和伍兴平介绍，常规包场以日化产品为主，护肤品、小品类等只是附带销售，而精品店虽然目前也是日化占比最大，但商品结构上已经发生了巨大改变，除了自身代理品牌，也有不少与代理商合作的外采品牌，大致结构其实与街铺店十分相像。经营上，超市店中店也是分为护肤、彩妆、日化三块，不同的是，由于超市店中店的彩妆尚未找到好的经营策略，目前处于半托管状态，由千色千美出产品，超市方面负责经营。

从2014年6月开始，千色千美便面向整个云南省的精品超市，培植店中店的新型零售平台，店中店的面积从100平米到300多平不等，以升级改造原有的超市包场区和进驻精品超市两种形式同时进行。伍兴平透露，相比包场，千色千美店中店对超市业绩的拉动力更大，自店中店进驻超市后，带动了超市洗护与护肤的业绩增长20%以上。

而店中店的单店产能也不容小觑，相比街铺店来说，在当下上升空间更大，如千色千美位于云南某超市内的两三百平的店中店，年销便在1200万元以上。

超市店中店的良好发展态势，也使得千色千美加快了扩张步伐，据伍兴平介绍，今年以来便新增了15家店中店。

随着重点业务板块的拓展，干色干美的人才队伍也不断庞大，目前已拥有415名前台员工，88名后台员工。预计2016年仅一线销售人员新增至少200名。而千色千美最近的采购重点，则是中低价位的进口商品与包装漂亮的国产商品。杨家权表示，这些商品将是支撑干色干美明年目标达成的重要手段。