宋法冰

2015年比往年更冷的零售寒冬，是一次对代理商综俣经营能力的全面考验，“在零售下滑的大环境下，代理商群体也将面临一次新的洗牌。”

进入5月之后，李军比今年第一季度更加焦虑和忙碌。身为西北某省化妆品代理商的他，每天都在与终端沟通活动方案、向品牌争取更大的活动政策之间马不停蹄。

2015年第一季度，李军所在的代理公司业绩同比增长40%。然而令他始料未及的是，本应是销售旺季的5月，终端客户的生意普遍遭遇30%至40%的滑铁卢式下滑。

零售客户的生意不景气，致使李军迟迟收不到合作客户的新回款，企业资金链面临大考验。

李军的故事并不是个案。进入第二季度以来，全国市场代理商普遍感受到了零售终端业绩下行的压力。这其中也包括像浙江新紫阳、昆明美诺、山东逑美等区域寡头级别的代理商。

“自2012年行业迈入新周期，化妆品生意已经是一年比一年难做了。只不过今年的‘零售寒冬似乎比往年更寒冷。”新紫阳董事长黄强如是形容。黄强的这一体验，也让昆明美诺总经理张文渊感同身受。

经济增长步入新常态，捂紧钱袋子的消费者购买力下降是2015年整个零售行业公认的客观生存环境。受此大环境的影响，零售终端遭遇市场业绩下滑的新一轮危机。

“进店客流下降，顾客客单价偏低，库存积压严重……”在与全国各地同行的交流与攀谈中，黄强和张文渊发现.客流和库存已成为制约零售增长的共识。

于是众多形成“不促不销”思维惯性的代理商不约而同将“动销”作为抵御零售寒冬的利器。