张照宏

过去的二十年中，中国实体零售店历经了商品“从无到有”的产品时代，又“从有到精”进入了品牌时代，品牌商——渠道商——零售终端的模式应运而生，但随着互联网电商及移动互联网的介入，第三次零售浪潮正席卷而来，权力的天平已经倾斜，消费社会的主导大权已从生产商、零售商转移到消费者手中，消费者说了算。大商品时代，成本的透明把所有的渠道拉到同一个层级上，在如今这个信息对称的时代，实体零售又该何去何从？

在过去的十年里，中国逐渐形成了比较系统的零售渠道，但是由于起步晚、根基差等原因，中国的实体零售并不像欧美等国家那样拥有数十年甚至上百年雄厚的资金积累与技术积累，所以在电商的逐渐成熟之下，中国的实体零售基本丧失了主动权，被线上牵着鼻子走，毫无还手之力。

是消费者不再有新的购物需求了吗，那为何“6-18”、“双11”的销售记录一再创新高？是顾客被电商宠坏了、变懒了吗？那为何顾客空着手进到店里，又空着手走出去？究其根本，是你的零售店对他们来说不再有新鲜感，不再能激起他们消费的欲望。说白了，你需要给消费者一个必须进店的理由。

PART 1

场景化占领消费者心智：“经营产品”到“经营顾客”

所谓场景化，就是将消费者带入到产品的使用场景中，为他们营造具有强体验感+强社交感的情境，让消费者尽情去玩，去试用，去交流体验，从而激活内心深处的购买欲。

分享一个案例：孩子王是一个一站式的母婴用品零售品牌，其会员目前已超过了300万，每一个会员平均年消费超过2500元，去年的增长更是超过了70%。……