胡亚兰

【摘要】 电话营销对我国的寿险市场而言是一种新型的营销方式，这种营销方式具有传统营销方式所不具备的独特优势。但目前我国寿险公司的电话营销方式在发展的过程当中遇到了很多问题，如何实现电话营销的可持续发展，正是本文要研究的主题。本文首先从电话营销的相关概念和特点出发，结合我国寿险公司电话营销的现状，指出其存在的问题，结合相关的营销理论，对寿险公司电话营销应该采取的发展策略及实施对策进行了探讨，并规划了未来的发展方向。

【关键词】 寿险公司 电话营销 可持续发展

一、电话营销概述

1、电话营销的定义

电话营销（TMK）是销售员通过电话或传真与客户沟通的一种方式。这种方式方便、快捷，并能有计划、高效率地扩大顾客群、维护老顾客。

2、电话营销的种类

（1）依电话促销方式划分

收听服务：保险公司安排专门人员接听客户电话，并给客户提供满意的服务。

拨线营销：保险公司营销人员主动向客户拨通电话，以纯熟的电话技巧及沟通方法，向目标顾客推介产品，促成保單签订。

（2）依促销顾客对象划分

特定个人：以商品或服务最终使用者或购买行动决定者为对象，展开电话促销。

企业或团体：由于电话销售推广范围日益扩大，现在有些电话营销企业已推广到以企业或团体的业务主办人员为促销对象，展开电话促销。

（3）依功能来划分

完全的电话营销：订单签订的全过程都通过电话来完成。……