魏怡雪　牛浩杰

摘 要：我国银行保险产生于1996年，到今为止已形成了多种模式，银行保险在国内目前还存在许多突出问题，例如产品、合作关系、销售等相关问题。为促进我国银行保险的发展，本文希望通过归纳有关模式的特点和借鉴国外经验等一系列方法提出一些可行性建议以供参考。

关键词：银行保险；发展模式；战略协议；金融集团

一、银行保险在我国的发展状况

我国银行保险的起步较慢，随着友邦进入中国市场，国内的保险经营理念慢慢有所转变，1996年保险公司发现了新的销售渠道即利用银行的柜台，随着时间推移，国内银保不断发展，经历了萌芽、发展、飞速发展、改革阶段，到今为止国内银保大部分是分业经营阶段，处于向更高效的模式探索过程中。

1.我国银行保险的发展历程

一是萌芽阶段，在保险业恢复的初期，保险分支机构很少，且对于销售保险的观念较为保守；之后随着群众和公司在生活和生产上面保险需求也渐渐加强，保险代理突然爆发。

二是银保的初步发展时期，主要处于1995年在2000年之间，这时保险公司数量增多且竞争日益激烈，业务量凭借在银行柜台销售飞速上升，争相与其签署了分销协议，委托其代卖自己的产品。在这个时期，在柜台大部分销售的是普通的储蓄型分红险，银行仍不收取手续费，主要是“一对一”的模式，银保业务量激增。

三是银行保险的快速发展及恶性竞争，处于2000年与2010年之间，在2003 年监督管理机构消除了“一对一”模式的限定，由银行柜台渠道的卖出去的数量飞速上涨。2008年，由银行卖出去的寿险产品总保费收入第一次多于个人代理销售，变成销售寿险产品的重要手段之一。

四是银行保险改革时期，也就是从2010年到目前为止，2010 年11 月，中国银行监督管理委员会出台政策规定必须清理在银行柜台的保险销售代理人员，同时限定了“一对三”模式也就是任何一个银行机构都只能同时出售三个或三个以下保险公司的产品。

二、我国银行保险目前存在的主要问题

1.合作关系不成熟且不稳定

现阶段国内银行保险的合作大部分还是代理形式，双方达成协议银行员工可以在网点代售银保产品，或者保险销售代理人员占用网点出售产品，然后根据保费收入的规定比例付给合作银行中间费用。2003年后规定取消“一对一”的限定，国内开始了“一对多”也就是一家银行只能同时出售三个或三个以下保险公司的产品。使双方之间的关系变得非常不牢固，利益也趋于短期，这种合作方式无法使双方达到利益最大化，不利于银保的可持续发展。

2.产品单一，同质化现象严重

目前市场上的银行保险产品以寿险为主且大多相似没有任何创新，可以说是提供相似的产品争夺公众储蓄，根本上说银行与保险的不同方面是他们的功能，前者注重储蓄而后者最核心也是必不可少的功能是保障和补偿损失，因此保险公司在与银行展开竞争的同时，并不能等同于银行。

3.存在严重的销售误导

在产品销售中，为了争取更多得业务量而使得保险业务质量严重下降甚至根本不符合被保险人需求。保险代理人员是个复杂的群体，素质参差不齐、生活压力大，在销售过程中对顾客服务不到位、态度不诚恳或专业知识根本不足，只是单纯的为了卖出去，销售误导的现象层出不穷。

三、对我国银保发展模式选择的思考

1.金融集团化是大势所趋，短期可选择战略联盟模式

短期来看，我国分业经营的局面是无法突破的，由分销协议模式转为更加紧密的合资模式较为可能。每个保险公司和银行的实力各不相同，实力相当的两家可以共同成立的合资公司；实力强大的公司可选择合资形式，有实力的保险公司可以建立银行。

从大趋势来说，金融集团模式是银行与保险双方能够選择的最有利的模式，使费用的低端竞争过渡到产品、服务、销售等更专业的竞争。但鉴于花旗的经验教训，并不可急于一时，因为这种模式要求的内部和外部水平都很高，而目前国内很多银行和保险公司管理经验还不够丰富，技术水平还不成熟，无法平衡好内部的合作。

2.开发差异化的银行保险产品

保险产品具有长期的保障功能，银行产品的主要功能是储蓄，保险产品可以弥补它的不足从而满足顾客对于保障的需求。尽量避免出现与银行相似的产品现象，须联系保险这种特殊的非渴求产品的性质，结合银行客户的不同特点和需求设计出差异化的产品避免单一，例如针对高端的客户，可设计出类似投连险的险种；针对中低端顾客开发出手续简单、实惠常见的类似家财险或养老险等险种。

3.对销售人员进行系统的培训

银行可以利用保险公司的资源让自己的员工去进行系统化培训，具备一个代理销售人员应具备的素质，对保险产品的保障程度、售后以及相关知识达到熟悉掌握的程度。这样培训之后在出售保险产品时面对客户时要有以服务客户为中心的理念，微软所售产品的特点及优势耐心、全面的解释，使客户真正体会到保险的保障功能，避免误导销售的现象再次发生。

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作者简介：魏怡雪（1993-09-02），女，对外经济贸易大学保险学院。

牛浩杰（1990-12-28），男，山西财经大学财政金融学院。