[摘 要]在我国产品供给远远大于需求的买方市场条件下，大多数行业的产品竞争非常激烈，并且不同品牌的产品同质化日趋严重，作为营销人员将如何在激烈的竞争中脱颖而出，让顾客能够相信我们营销人员，喜欢我们的产品，并能够频繁地购买，不断提升顾客的让渡价值，满足顾客需求的同时创造卓越的个人业绩，是我们每位营销人员非常关心的问题，也是每位营销人员迫切需要解决的问题。文章从营销人员个人外在形象提升、内在价值提升、塑造形象的核心要素和将个人形象转变成良好声誉四个方面对优秀个人形象的塑造提出相应的建议。

[关键词]营销人员；个人形象；企业声誉；形象塑造

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-035

大量的营销实践经验告诉我们，营销人员优秀个人形象的塑造是决定营销成败的最关键要素。笔者建议营销人员从以下几个方面不断的磨炼自己，提升个人形象，使自己成为顾客最满意的销售员，公司不可或缺的营销高手。

1 不断提升个人外在形象，充分发挥美感效应

大多数顾客在购买产品时，由于各品牌产品都差不多，所以最终是否购买以及买哪家的产品主要取决于顾客对营销人员的印象。因此有人曾经形象地说您的形象可以价值百万，优秀形象比学历更重要。作为营销人员，我们一定要特别注重个人外在形象的提升，你不仅代表的是你自己，还代表你所在的企业，你所销售的产品，为了使自己给顾客留下更美好的印象，成为客户可信赖的专家顾问，成为一流的营销人员，就更加需要我们适当的包装自己。销售产品，首先是把自己推销给别人，所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意接受你吗？建议你在去销售产品之前，先整理自己的装束，打扮成消费者喜欢或崇拜的形象。尤其是你风尘仆仆赶到约定地点或者迎接顾客的来访，务必再次检查自己的装束，照照镜子，梳理自己的发型，给顾客留下一个好的第一印象。

作为一名营销人员，头发是你给客户的首要外在印象，而头发是一个人稳重可靠的象征，新颖的发型可能很时髦，但却会让客户感觉你人靠不住。刮洗干净的胡须和修剪洁净的指甲都充分展现出营销人员的责任感和追求细节的专业度。得体的仪容在业务工作中，是促进销售成功的第一块敲门砖，也是自我修养的体现。

从服饰角度来塑造自己的形象，并不是一件特别复杂的事情，首先要干净合体。干净清爽的形象，便可以给人创造值得信赖，精神饱满的印象。营销人员的服饰打扮要和自己的年龄、身材、职业相符，给人留下恰到好处的衣着品位印象。其次要依据所拜访的对象和环境的不同，设计自己的形象。优秀的营销人员形象并不是一定非要西装革履、领带公文包的装束，而要视当时的环境和交往的对象而定。若你的客户是商界名流，你的标配也一定是名牌西装；若你的客户是活跃在工厂车间，田间地头，那你最好入乡随俗地换上朴素的蓝领制服，它会让你显得更具亲和力和专业度。因此作为营销人员穿着一定要大方得体，与其工作的环境相适应。

营销人员形象的提升不仅需要得体的仪容仪表，更关键的是一定要注重自己的言行举止。谈业务时，客户不希望看到睡眼蒙眬、萎靡不振的营销人员。而营销人员要保证精神百倍，这就需要在精神面貌上进行包装。行为举止是一种无声的语言，它会不断提高营销人员的形象和服务价值。在营销工作中，顾客只有对营销人员满意，才会接受我们的产品或服务。

营销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，营销人员的形象，反映着他特殊的内涵，专业营销形象应是内在素养和完美外表的相得益彰。运用恰当的形象包装，为顾客留下良好的初次印象，对于我们和客户以后的交流沟通奠定了良好的基础。如何树立我们营销人员的完美形象呢？这就需要进一步了解形象塑造的内容。首先是全面评析自己，对自己进行准确定位。

2 对自己进行准确定位，提升内在形象价值

为了使自己能够成为一名优秀的销售员，我们必须充分认识到我们的最大障碍不是价格、竞争和客户的置之不理，而是我们自己的缺陷。所以做销售工作时我们必须充分了解自己，不断学习和提升，充满自信，时刻提醒自己“我是最优秀的，我会给顾客带来满意和惊喜”。

不管你是否相信，到现在为止，无论你的生活看起来多普通，你的形象还是非常复杂的。你的形象包括：你所有的经历，你对这些经历的感悟和理解；你的世界观，你对过去、现在和未来的认识，你的技能和才干，别人对你的评价。在任何营销情境中，所有这些复杂因素相互作用，都会对你与顾客相处时的行为产生影响。只要你增强对自己的认识，你就会越来越习惯自己的身份，进而会影响你采取一种让客户迅速反应并给予信任的态度。

首先，对自己进行正确的自我剖析。对你从事销售工作的动机，可从以下指标进行。你是一位已有十年销售经验，有过多次成功销售经历的老手，还是刚入行的新手？此刻什么东西对你最有激励作用？成为第一高手的愿望？更高的收入？家庭的稳定？你只是想将从事销售工作作为迈向成功的第一步，还是对平庸的业绩感到厌倦，最终通过个人努力，做出一些有价值的突破。

其次，对你自身素质的剖析，可从以下指标进行。你作为营销人员的最大优势是什么？最大的缺陷是什么？你如何在改进个人缺点的同时发挥个人优势？你属于哪种性格的人呢？外向型还是内向型，不要认为所有成功的营销人员都必须是外向型性格，有些特别优秀的营销人员比较沉默寡言，但说出的每句话都很有分量，销售业绩卓越。

在销售工作中只有对自己有充分的认识，才能在与顾客的谈判中占据优势，灵活的应用营销的技巧，有效的促成交易，才能使自己成为优秀的营销人员。销售员可以从以下几个方面进行自我剖析。

（1）我的理想。理想即销售员对自己人生目标的追求和自己确定的目标。我近期计划，3年计划，5年计划和10年计划在不同的期间期望自己将要达到的理想状态，它是我们工作的动力，也是我们不懈的追求。

（2）我的行动。当我们确定了目标以后，最关键的是我们怎样在现实生活中，面对种种困难，毫无畏惧，勇敢地做下去，怎样把它做得更好。对于营销人员笔者认为必须从业务知识、服务意识及营销技能等方面不断提升，使自己成为业务能手、技能高手和行业专家。

（3）我的服务。要时刻倾听顾客的意见，不断改进自己的不足，做到更好。遇到产品问题时，也能够站在顾客的角度去思考问题，尽最大努力做好退货、换货或补偿工作，尽最大努力让客户满意，不断培养忠诚客户，使他们感觉到我的服务是最好的，并成为公司产品的宣传者，不断介绍其他客户选择我们的产品。

（4）我的方向。“我要成为最棒的营销员，我要争取最好的销售业绩。”一定要不断地反省自己，围绕着正确的目标为自己未来的美好前途而奋斗。对工作充满激情，顾全大局，提高团队和客户服务能力。遇到棘手的问题和刁蛮的顾客，保持头脑清醒，讲究工作的方式、方法，感谢身边的每一位人对我的帮助，有错即改，协调好各种关系。对自己要有清醒的认识，遇到问题要冷静处理，善于向周围有经验同事和领导学习，独立思考，及时总结经验，吸取教训，培养自己准确的判断力和客观的分析力，善于以人格魅力赢得顾客的满意和周围人的尊重。

3 塑造形象的核心要素

（1）信心。在营销工作中，我们一定要对自己充满信心，热爱自己选择的职业，全心全意做到更好。在自我挖掘的过程中，你可能下决心要改变自己的一部分形象。此阶段要时刻告诉自己：我可以改变！你若是想达到自己的营销目标，你必须改变自己，适应社会营销这个大环境，才能够成功，因此不管你过去怎样，也不管你处于营销生涯的哪个阶段，现在正是你改变个人形象的大好时机。

诸多营销实战专家的经历表明：只要对自己充满信心，怀着坚定信念，通过不懈努力，最终完全可以改变自己。多少人的成功经历证明，个人形象的转变可以使你成为企业的营销明星。

塑造可靠的形象需要持续给自己灌输“我总可以越做越好”的信念。危机无时无刻都存在，过去的辉煌不等于将来，作为每个人不要骄傲，也不要气馁，我们一定要相信，只要我们围绕着正确的方向，努力奋斗，克服一切困难，你就能够成为最棒的营销员。

（2）承诺。对于销售工作来说可能来之不易，但是他们在考虑个人形象时从不会忽略它。对营销人员来说，一旦做出承诺，就要集中精力做好，不达到目标绝不松懈。

遵守自己的承诺，说到做到。不管何时、何地，一个优秀的营销人员都要保证自己的信誉度，让顾客感觉到您和您所代表的公司是非常值得信赖的。让您的每一位潜在顾客相信您和您所销售的产品，大家都愿意购买您的产品或服务，与顾客建立长期的关系，并且使顾客成为您产品销售的无声宣传员，他们非常高兴的愿意介绍其他顾客不断的购买您的产品或服务，通过不断地提高顾客的满意度来不断地提升自己的形象。

（3）能力。能力源于每一天都努力改进自己的业绩，拓展对本行业的认识。也就是说，你在自己选择的领域里要成为行家能手，否则你就不可能在顾客心目中建立自己的可信度。你从第一次与顾客交谈就要显示出自己的专业性，给顾客留下一个值得信赖的好印象。顾客通常能通过观察营销人员的举止、外表、方法以及提问的质量快速地识别营销人员是否值得信赖和能力的大小。

国内有部电视剧《火凤凰》，女子特战队和男教练是当今军队中战斗精英的真实写照。她们为什么如此优秀？因为她们总是在持续训练和自我发展方面大量投资。特战队员训练至少需要30个月的时间来完成，而且不断有人被淘汰。合格队员都是那些在能力、信心、承诺和性格上有突出表现的人，她们中有放弃清华大学入学资格的，更有放弃奥运会比赛资格的队员。

（4）性格。性格是最能有效地增加你在顾客心目中的可信度。诚实、守信、公平、竞争以及尊重他人等性格特点对于营销人员获得长期成功至关重要。优秀的营销人员真心真意地关心自己的顾客，绝不会把自己认为不适合顾客的产品卖给顾客，他们这种对待客户的态度有利于维持为顾客之间的相互满意的长期合作关系。

就像女子特战队的精英一样，营销精英只有坚持同样的法则才能成功。但是并非每个人都在自我发展方面做出了足够的投资。想要成为营销精英，必须具备塑造可靠形象必需的四个核心：能力、信心、承诺和性格。

在销售工作中，信心建立在你努力培养的能力之上，你对自己销售物品的质量和价值坚信不疑，这种坚定的信念释放出一种难以抗拒的力量，让顾客一再赞同。

作为一个刚刚踏入工作岗位的营销人员一定要突破知识障碍、克服胆怯、怕被拒绝等心理障碍，对销售职业及客户服务有正确理解。不断提高营销技巧、改掉不良的习惯和环境障碍，使我们的能力得到不断的提升。

4 将个人形象转变成良好声誉

余世维将顾客接纳产品的过程分为三个阶段：喜欢、信任、依赖，在营销工作中，我们通过以上诸多方面的能力使顾客喜欢我们的产品，对我们营销人员非常信任，这只是营销工作的良好开端，最关键的是让顾客对我们销售的产品产生强烈的依赖感，使顾客成为我们的忠诚客户。忠诚客户对于营销人员最基本的衡量标准就是需要营销人员有良好的声誉。只有当客户知道你拥有完美的性格和良好的可信度，这些品质才会对销量产生极大的影响。你必须始终从你生活中的方方面面来体现你的形象，并确保未来客户无论通过什么渠道了解你，都与自己身份地位相符。

为了不断地提升自己的知名度和美誉度，我们要牢固树立为客户服务的经营理念，不断提升顾客让渡价值，最大程度地使顾客满意是我们不懈的追求。

营销人员在提升形象，树立声誉方面必须把握几点：①客户满意是我们不懈的追求，不要把追求金钱、利润或佣金看得很重。营销人员在营销工作中要实现销售目标和顾客满意的双赢。②对于客户的任何承诺必须实现。③要懂得感恩，感谢您的客户为您带来成功的希望和满意的薪酬，不断的加强与客户的沟通，当客户个人提升或生日以及重大节日时，通过合适的方式表示祝贺，做好产品的回访及售后服务。④建立客户档案。⑤产品售出后，教会客户如何使用、维护和保养，提升顾客服务价值。⑥大量的学习营销知识和产品专业知识，使自己成为营销专家。⑦与在我们的销售区域里的业务联络人员建立良好的关系网。⑧找出自己的优势，通过各种方式进行传播，不断提升声誉。

提高个人魅力，塑造可靠的个人形象，清楚自己是什么人，然后相信自己，保证自己越做越好，最后保证自己确实可靠，将个人形象转变成声誉，成就营销人员的完美形象，创造卓越的销售业绩。

参考文献：

[1]罗梦姣-浅谈良好个人形象的塑造[J].大江周刊：论坛，2013（1）.

[2]董志胜-浅析市场营销人员应具备的基本素质和能力经营管理者，2010（10）.

[3]任会福-市场营销理论与实务[M].北京：人民邮电出版社，2011-

[4]余世维-职业化的养成与塑造[M].北京：东方音像电子出版社，2010-