邵红万

扬州市职业大学

(邵红万:杨州职业大学外国语学院教授)

1.引言

商务谈判旨在使双方分歧降至最小，使双方互利最大化。换言之，商务谈判是一项通过言语交流实现己方利益最大化、他方利益受损最小化的社会交互活动。近十年来，国外商务谈判研究呈逐年上升趋势，研究涉及四个领域、涵盖二十来个热点话题。然而，国外从话语分析等语用视角对商务谈判进行研究的成果匮乏 (王立非、张斐 2014:5－10)。与此同时，国内研究一方面较多集中在对国外商务谈判研究的综述或研究成果的推介 (如王立非、张斐瑞2014:5－10;谢群、廖美珍2013:101－104)，另一方面从话语分析视角对汉语语境下商务谈判和商务话语开展研究 (王立非、李琳2014:5－10;谢群 2012:19－23;杨文慧 2013:371－378)，其研究成果对国际商务谈判实践活动有借鉴价值。然而，国内从话语分析视角对跨文化商务谈判的研究仍较匮乏。本文主要从话语分析视角考察中英合作办厂的跨文化谈判，探究谈判双方在商务英语谈判过程中如何依据不断变化的语境建构话语行为，动态顺应谈判目的，从而形成商务谈判作为机构话语 (institutional discourse)的系列微观特征，有效指导商务谈判实践活动，促进国际间合作与交流。

2.理论框架

话语分析具体研究人们如何通过“使用语言”交换意义的一门交叉学科，与语言学、语用学、社会学、人类学、教育学、心理学、认知科学、计算机科学有着十分密切的联系，但缺乏自成一体的理论体系 (朱永生2003:43－50)。因此，话语分析借用言语行为理论、互动社会语言学、交际民族志学、语用学、会话分析和变异分析等相关理论来阐释真实交际的话语 (Schiffrin 1994:339－361)。……