◇湛一楠赵　奇

文化差异对中美商务谈判的影响及对策分析

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摘要：中美两国的交流不断深化，跨文化商务谈判亦频繁开展。中美两国的文化差异主要体现在政治制度、宗教信仰、价值观、风俗礼仪、思维方式等方面，在谈判过程中会增加达成合作的难度。在中美国际商务谈判的过程中，应该理解、重视两国文化差异，建立跨文化谈判的意识，尊重对方文化，从文化差异出发，掌握谈判技巧，促使合作意向的达成，实现双赢。

关键词：文化差异；中美贸易；国际商务谈判

10.13999/j.cnki.scyj.2015.05.034

文化是由社会历史、风俗习惯、政治风气、宗教信仰、经济发展水平等因素综合在一起而形成的价值观和世界观。文化差异就是因为长期生活在一个特定的区域，在这个区域的生活过程中逐渐形成了有别于其他区域的思维特征和思考方式。文化差异是在长期积累中导致的，这种长期的积累在逐渐地、不自觉地影响文化区域内人们的生活和思考方式。

在对外经济贸易活动中，由于贸易双方总是从自身利益出发考虑问题，意见摩擦以及利益冲突在所难免。国际商务谈判与其他商务谈判有很大的不同，具有政治性较强、以国际商法为标准、谈判双方文化差异大、坚持平等互利原则、谈判难度大等特点。

一、中美商务谈判及文化差异概况

1.中美两国的文化差异

中国强调集体主义，在商务活动中注重单位的印鉴证明、群体的公平与合作以及社会关系的层次与等级；而美国强调自我实现、个人授权与责任及平等的不受约束的自由关系。中国人比较怀旧，也会感怀未来，时间观念并非十分强烈，注重感情与相互之间的关系；美国人通常对过去不感兴趣，多数注重眼前，时间观念强烈，严守承诺与规章。

2.中美商务谈判的特点

商务谈判过程中，两国需各自依照本国的对外商务政策，参照国际准则和本国法律法规，在广泛的内容条件下，坚持平等互利原则进行谈判。美国经济实力雄厚，科技产业发达，有许多跨国集团发展处在世界各国前列，在国际商务活动中往往占据一定的主动权。中国是新兴的市场经济国家，有庞大的劳动力资源和广阔的市场，对外经济活动较多的多为大型国有企业，在国际商务活动中略显僵化。

二、文化差异对中美商务谈判的影响

中美两国的文化差异必然影响到两国在国际经济交流过程中的商务谈判，文化差异对中美国际商务谈判的影响主要表现在以下几方面：

1.风俗与礼仪习惯差异的影响

中国比较注重清明节、春节、中秋节等节日，而美国比较注重圣诞节等节日，两国的法定节假日的日期多不相同，且美国各州法定节假日也不相同。节假日的差异会影响谈判时间的安排，在安排谈判时间的时候要考虑到本国节假日，照顾到对方节假日。中国人很少与众不同、特立独行，而美国人强调个人活动，主张发挥自己的个人作用。

2.价值取向差异的影响

中国人是典型的集体主义价值取向，美国人是典型的个人主义价值取向。价值取向的差异贯穿在谈判的全程，对中美两国的国际商务谈判产生重要的影响。在谈判过程中，美国人可能更注重个人签字，而中国人可能更注重单位公章；美国人可能会因为个人获得了充分的授权而可以灵活决定，中国人则可能会因为每个条文的变动都要请示上级而无法灵活达成协议。

3.行为规范差异的影响

美国人信奉“工作时间拼命工作，非工作时间自由支配”，而中国人在工作过程中往往是以完成任务为导向，经常将工作内容带到非工作时间以完成任务目标。中国人注重情义和关系，不看重法律和规章，较为重视合作伙伴之间的人际关系。美国人在谈判时会仔细研读商务合同，不会容忍细节错误，在执行过程中会严格遵守合同规定,不会提高或降低标准。

4.思维方式差异的影响

中国人侧重采用实质理性的思维方式曲线思考，偏重于经验感悟与对事物的形象思维，习惯通过综合性思考来分析项目的可行性，可能会更多涉及人际关系因素，尽可能实现多角度全方位的分析与思考。美国人在谈判过程中一般不涉及人际关系，通常采用形式理性的思维方式直线思考，偏重于规章制度和对事物的理性思维，考虑问题深刻而专业，项目可行与否会直接提出。

三、结论

文化差异涉及的内容全面而复杂，会在谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式与礼仪规范、思维方式与行为规范等对国际商务谈判产生多方面的影响。了解美国文化特点以及双方文化差异，有利于中国在中美国际商务谈判中取得对方的好感，避免沟通上的失误。同时，应理解和尊重文化差异，在谈判过程中保持文化差异意识，培养全球性文化观。要尊重对方的文化，克服文化障碍，避免本土中心主义和种族主义观念，建立平等互利意识。在谈判出现僵局时，应考虑是否是因为文化差异影响了谈判进程。针对中美双方的不同文化背景进行详细的分析、判断、预测，根据对方的文化特点来做出应对，可以在谈判过程中达到出奇制胜的效果，尽量为我方争取利益。

（作者单位：1.河南财经政法大学国际经济与贸易学院；2.江苏大学财经学院）