文/ 李 慧

（上海铭泰•铭观营销咨询有限公司）

送奶到户是中国乳业比较传统的销售方法之一，但随着乳业的快速发展，这个渠道被很多进行常温奶销售的企业所抛弃，原因无非是送奶到户业务的管理难度大、复杂性高、前期投入高、资金风险大、见效周期长等。

但2008年之后，国内区域型乳品企业对送奶到户业务又逐渐重视起来，最主要的原因是消费者需要。近年来乳品市场的质量安全事故不断，消费者需要安全放心的乳品，而区域型乳品企业具有这样的特质。由于是本地品牌，甚至有些乳品企业已经有几十年的历史，也是当地消费者多年来所消费的产品，但区域型乳品企业在传统零售市场上的运营显然不如一线品牌，而送奶到户，完全可以做到不动声色地占领市场。

与其它也实现送奶到户模式的乳品企业相比，宁夏爱心乳业有限公司（后文简称爱心乳业）用自己独特的“送奶到户模式”，使送奶到户的管理变得简单，将管理者从业务中解放出来。本文将从以下几个方面介绍其“送奶到户模式”，是如何让送奶到户业务的管理变得更简单。

消费者是基础，有目的性地循序进行

始终致力于巴氏奶的宣传——扩大消费群

从当前区域型乳品企业的产品结构来看，转型低温已成为趋势。在常温乳品的市场，以伊利、蒙牛等巨头为首的企业，占据大部分市场份额，无论是品牌力、市场推广力，还是终端表现力，都是区域型乳品企业无法企及的，区域型企业没有那么多的资金支持，也就没有机会去做大手笔的市场运作。……