管振华

(东北财经大学，辽宁大连116023)

一、国美的经营策略

国美电器(简称国美)成立于1987年1月1日，成立之初，只是一家经营各类家用电器的小店。从1993年始，国美开始了统一的正规化经营，逐步建立起低成本、可复制的发展模式。如今，国美门店总数超过了1000家，覆盖全国256个城市，已经成为中国家电零售产业的领军企业。分析国美的经营策略，主要包括以下几点:

1.国美通过与上游进货商的谈判，降低进货成本。由于国美在我国家电零售产业处于领军地位，其议价能力相比于其他对手有明显优势，可以不断压低进货成本。

2.家电零售商之间的竞争实际上就是价格的竞争，价格低廉是国美吸引顾客的主要手段，将进货价格优势转化为销售价格优势。

3.国美在与进货商的谈判中处于主导地位，因此，其可以利用缓期付账的方式占用供货商货款进行短期融资，即“类金融”运作方式，此方式下占用货款时间最长可达半年。

4.运用占用的大量现金流来投资扩张。扩张后进一步提高国美在家电零售业的占有率，议价能力也随之增强，于是可以继续压低上游进货的价格，并以此构成一个循环经营的家电零售新模式。

国美是我国第一个在家电零售行业采用上述经营模式的企业，在大获成功后，这种模式特别是第三条经营策略也被苏宁等家电巨头效仿，但同时，这种短期融资方式也埋下了很大隐患。

二、国美短期融资决策分析

零售产业的经营关键在于充裕的资金，国美门店成本较高，应付账款期限分散，所以必须保证充足的现金流。……