曾令辉

5月的上海，天气还不炎热，在浦东新国际博览中心举办的上海美博会上，定位肌肤亚健康修复专家的“基茵壹号”品牌展位却热闹非凡，吸引了众多经销商的关注，其打造的“千妆岛”特色药妆岛柜，为前来参观的人员提供着基茵壹号专业的药妆服务体验。

美博会上的热闹不是出于偶然，根据相关机构的数据监测显示，2004年到2012年，中国的药妆市场销售额不断提升，以每年10%至20%的增长率推进。而据了解，在国际品牌中，薇姿、理肤泉和雅漾等目前已经占据中国药妆市场的一半份额。

8月23日，广东三九军大生物科技有限公司副总经理常福宾说道，药妆市场正在面临一个巨大的发展机遇，消费者对这个品类的认可度在不断提高。而在国内，基茵壹号作为药妆品类先驱，需要更多的探索精神去完成市场的开拓。因为这是一次没有任何先例可以依循的尝试。

“基茵壹号的发展，将从上下游两个方面着手，在上游立足三九企业集团和原第一军医大学的科学技术实力，建立自己的研发基地和生产基地，保证品牌产品的质量充分可靠；在下游，建立一支创意策划和执行能力更强的团队，从基茵壹号的市场定位出发，不断开拓网点。”常福宾表示，同时，对于2015年的发展，基茵壹号还将更全面地推进全渠道发展的策略。

立足科技的产品策略

在过去的两年中，两件事情的发生深远地影响着基茵壹号的未来发展。

2012年11月，三九军大福建三明市大田县产业基地项目签约成功。该项目占地130亩，是三九军大斥资5亿元投资兴建的，主要用于茶皂素、姜精油和茶多酚等一系列生态产品的生产。基地建成之后，基茵壹号的品牌产品，将有80%的原料由自己生产。除此之外，三九军大还可以借此完善对保健品等其他产品的原料支持。

据了解，该项目整体规划将分三期完成，2014年6月，在基础原料生产车间建设完成之后，已经开启了基茵壹号药妆美容产品的生产基地。整个工程将在2016年前全部建设完成并投产，预计年产值约4至5亿元，每年可为当地创税2000万元以上。

同样在2012年的11月，另外一个项目也签约完成。三九军大厦门生物制药厂正式进入建设阶段。该项目投资总额达到4.3个亿，位于厦门市海沧区的厦门生物医药港内。该项目建成后，主要是用于生产基茵壹号相关的祛痘、祛斑、祛皱和抗衰等修护型医学护肤系列产品。

而在2014年底，该项目整体已经可以投入使用。“这有力地帮助了基茵壹号的产品实现跨越式升级，从卫妆准字号提升为药妆准字号。在不久的未来，三九军大将以更加稳健的姿态，引领中国药妆行业的快速发展。”常福宾感慨道。

对于护肤品品牌来说，产品的品质是一切发展的前提，而对于药妆行业品牌而言，产品的品质更是立足业内的生命线。面对国际药妆品牌的强势进攻，中国的药妆品牌面临的环境更加艰险。

基茵壹号选择从基础出发，整合资源，发挥自身优势，将三九军大的科研实力和资本实力结合，建立了一个完整的上游供应链，这样保证产品的质量牢牢地控制在自己手中，降低了品牌在发展过程中可能存在的品质上的风险，为未来的市场策略的落地提供了保障。

全渠道发展的市场策略

“完善产品线只是发展的第一步，属于基础工作。”常福宾说道，“未来最核心的还是深入挖掘市场的潜力。”为此，基茵壹号现在制定了全渠道的策略。

到2014年为止，基茵壹号还主要专注于专营店渠道，但是未来会逐步过渡到OTC渠道、超市、百货外围、母婴店和电商渠道，建立一个完整的市场分销体系。

“专营店是发展的基础，基茵壹号在专营店渠道的探索已经积累了相对丰富的经验。”常福宾总结道，“对于专业店来说，所有的门店总体上遇到的困境都很类似，如生意下滑、增长缓慢、缺少有特色的产品吸引顾客进店等。”

基茵壹号要解决的就是帮助终端完成店铺的差异化建设。在门店，服务是动销的一个关键点，而专业化的产品和专业动销手段是挽回客流最好的利器。通过打造“体验营销+会员服务+专业品牌形象”的模式，全方位挖掘吸客、锁客和拓客的技术，最大程度地帮助门店改善会员流失、人气不足、客单价低和顾客回头率低等问题。

值得一提的是，在当下火热的移动互联网热潮中，利用微信进行营销早已是诸多化妆品专营店采取的措施之一，但是多数都收效甚微。基茵壹号深度开发，在学习移动互联网经验的同时，结合自身在药妆行业的深厚积累，建立独具特色的微信营销方法，帮助终端门店网罗到了诸多的年轻新会员，再结合线上线下的互动，利用送礼品等多种形式，吸引了丰富的客流。

而对于其他渠道的发展，现在的常福宾正在积极筹备，“首先需要完成的事情就是人才队伍的建设”。

在2014年，基茵壹号全年没有进行大的市场拓展，已经将全部精力投入到人才的培养上。第一步是整合已有的资源，在专营店渠道耕耘多年的市场人员，积极总结自身的经验，进行快速地分享传递，使得自身的优势可以迅速放大。其次，就是吸引外来人才的加盟。对于诸如超市渠道、百货渠道和电商渠道等，面临的市场环境跟专营店渠道迥然不同，不能进行简单的复制，而应该加强落实差异化的政策，抓住渠道特点进行突破。

常福宾说，药妆市场的潜力是巨大的，基茵壹号要做的，就是结合自身的特点，走出一条跟国际品牌不同的路，把这个属于本土的品牌做大做强。